O planejamento deve fazer parte de toda e qualquer empresa, contribuindo diretamente para seu crescimento e desenvolvimento.
Planejar é essencial para que se alcance bons resultados, seja no âmbito profissional ou no empresarial. Digo isso, pois de nada adianta ter vontade de realizar, se desenvolver, crescer e alcançar o sucesso, se não soubermos quais passos devemos dar, quais caminhos devemos trilhar para atingir tais metas e objetivos.
A mesma premissa se aplica para empresas que desejam implementar melhorias em seus processos de vendas e, com isso, aumentar o seu faturamento de forma considerável.
Levando este fato em consideração, hoje vou compartilhar com você dicas eficientes para que você, junto a sua equipe de vendas, elaborem um planejamento comercial altamente eficiente, que traga os melhores resultados para a empresa como um todo. Confira:
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O que é um planejamento comercial?
Todo planejamento empresarial tem a finalidade de identificar cada detalhe do negócio, ideias e estratégias a fim de atingir objetivos específicos. O planejamento comercial faz justamente isso com os processos da área de vendas de uma empresa, ou seja, faz uma análise da situação atual, determina o objetivo que se quer alcançar e define os passos que precisam ser dados pela organização, elaborando novas metas e estratégias de venda, para que se obtenha o sucesso ao final do processo.
Trata-se, basicamente de uma maneira de organizar e otimizar os processos comerciais, com o objetivo de potencializar ainda mais as vendas, considerando diferentes aspectos:
- Internos: identificação de problemas, formação de equipe, adequação de praças, critérios de desempenho, monitoramento e reuniões de venda;
- Fora da empresa: potencial de mercado, concorrentes e pontos de venda.
Dicas de como fazer um planejamento comercial
Após a compreensão do que verdadeiramente se trata um planejamento comercial, aqui vão dicas poderosas para que você e sua equipe de vendas elaborem um altamente eficiente.
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Defina o momento certo
Já ouviu falar que não se deve deixar para depois aquilo que se pode fazer hoje?! Tenho certeza que sim. Planejar as vendas do ano quando ele começa não é o ideal: o indicado é que a empresa comece o mês de janeiro com o planejamento do ano todo pronto, para que assim o mesmo seja executado de forma otimizada e sem nenhum perda de tempo.
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Analise cada detalhe
Em um planejamento comercial, é fundamental considerar todos os detalhes envolvidos: produtos, clientes, descontos, meses em que há mais e menos vendas, concorrentes, definição das metas para o ano seguinte, taxa de ganhos, características dos clientes, valor de cada pedido, comissão de vendedores, e outras informações que podem ser relevantes, tanto para a área, quanto para seu negócio como um todo.
Esta análise permite que se tenha ciência sobre a os aspectos que estão dando certo e devem ser continuados, os que precisam ser melhorados, para que haja uma melhora também nos resultados, e aqueles que estão atrapalhando a efetivação das vendas e devem ser eliminados.
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Defina o objetivo e as metas
Diante de cada análise feita, é chegado o momento de definir qual objetivo você deseja alcançar através de seu planejamento comercial. Em seguida, defina também as metas que serão necessárias para que se tenha êxito nesta caminhada.
Este é o momento em que você vai determinar os passos que você e sua equipe precisam dar para alcançar o objetivo que foi determinado. Lembre-se que nada acontece da noite para o dia. Sendo assim, é importante que as metas sejam realistas e alcançáveis, dentro dos prazos determinados, para as chances de sucesso sejam ainda maiores.
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Crie estratégias inteligentes
Depois de definir os objetivos e as metas, este é o momento em que serão definidas as estratégias para que se alcance cada um.
Se o seu objetivo é aumentar o seu faturamento, analise de que forma você pode agir diferente e oferecer soluções inovadoras e criativas, tanto para seus clientes, quanto para seus colaboradores, no sentido de que eles se sintam motivados a venderem cada vez mais.
Se precisar, faça uma análise da concorrência e veja quais estratégias eles estão utilizando, que você pode adequar à realidade de seu negócio, para que assim tenha um retorno positivo em sua empreitada.
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Elabore um plano de ação
Elabore um plano de ação para que o planejamento saia efetivamente do papel. Nele você vai incluir informações como o que deve ser feito; como, quando e os responsáveis por cada uma das etapas.
Por fim, crie um calendário com datas e etapas bem estruturadas, dê tempo para que cada ação seja realizada com calma, monitore o desempenho, tanto das ações executadas, quanto da equipe responsável, fique atento às oportunidades novas e às tendências, e não tenha receio de mudar os planos.
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Determine as métricas de monitoramento
Na elaboração de seu planejamento comercial é fundamental que você, ao lado de sua equipe de vendas, determinem quais serão os indicadores de controle, ou seja, as métricas que serão utilizadas para medir se as ações estão sendo executadas , se está havendo progresso ou não, entre outros pontos.
Esta também vai ser uma forma de você avaliar o que eu disse acima sobre monitorar e acompanhar o desempenho da equipe, verificando o que está dando certo e o que precisa ser modificado ao longo do processo.
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Não tenha medo de mudar
Ao elaborar um planejamento, seja ele comercial ou não, é preciso que se tenha em mente que haverá a necessidade de implementar mudanças, uma vez que as coisas podem não sair exatamente como planejado e surpresas podem acontecer.
Nesse sentido, é necessário manter a calma e não ter medo de mudar, pois estas adequações podem salvar o planejamento e trazer bons resultados no futuro, não só para a empresa, como também para todos os envolvidos no processo.
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Quais serão os custos
Dentro da construção do planejamento, é preciso que se faça o levantamento de custos das ações a serem executadas. Esta análise vai permitir que se tenha uma noção sobre os gastos que se vai ter e se o caixa da empresa está preparado para absorver estas despesas.
Sendo assim, este levantamento é fundamental para garantir que o planejamento seja executado do começo ao fim.
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Atente-se ao cenário externo
Lembre-se sempre de se lembrar de levar em consideração o que está acontecendo no cenário externo. Digo isso, pois muitos empresários, empreendedores, líderes e gestores acabam esquecendo da importância deste ponto e consideram apenas o cenário interno. Saiba que tudo influencia.
Diante disso, faça uma análise sobre o que está acontecendo no mercado, qual o seu potencial, onde você pode se posicionar, para obter bons resultados, quais nichos pode atacar e atender com suas ações, sem deixar de lado, é claro, a análise da concorrência, que vai lhe permitir implementar melhorias em seus processos internos também.
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Invista em Coaching em Vendas
Além de todas estas dicas que compartilhei com você até agora, existe mais uma que vai te ajudar a implementar todas as anteriores com maestria e, com isso, alcançar os resultados almejados.
Estou falando do Coaching em Vendas, que é um programa, desenvolvido aqui pelo Instituto Brasileiro de Cooaching – IBC, e que tem como principal finalidade ampliar a performance em vendas das empresas, através da aplicação de técnicas e ferramentas de Coaching nos processos comerciais.
Por meio deste treinamento, os profissionais que dele participarem, terão a sua atuação potencializada, o que vai lhes dar maior clareza sobre como devem elaborar e implementar um planejamento comercial que gere resultados altamente positivo para todos os envolvidos e para os negócios como um todo.
Conheça o Coaching em Vendas do IBC e permita que a sua equipe comercial e a sua empresa alcancem resultados extraordinários a partir desse momento!
Ser de Luz, espero que você tenha gostado deste conteúdo. Deixe um comentário, me dizendo o que achou e como você elabora o seu planejamento comercial. E lembre-se também de curtir e compartilhar este artigo com seus amigos, em suas redes sociais.
Imagem: Milles Studio / Shutterstock
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Sobre o autor: José Roberto Marques é referência em Desenvolvimento Humano. Dedicou mais de 30 anos a fim de um propósito, o de fazer com que o ser humano seja capaz de atingir o seu Potencial Infinito! Para isso ele fundou o IBC, Instituto que é reconhecido internacionalmente. Professor convidado pela Universidade de Ohio e Palestrante da Brazil Conference, na Universidade de Harvard, JRM é responsável pela formação de mais de 50 mil Coaches através do PSC - Professional And Self Coaching, cujo os métodos são comprovados cientificamente através de estudo publicado pela UERJ . Além disso, é autor de mais de 50 livros publicados.
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