Aprenda como definir os canais de distribuição do seu produto
Se o produto da sua empresa é voltado para consumidores ou outras empresas, o ideal é que você use diferentes canais de distribuição para alcançar mais mercados.
Ter um produto de excelência, ou seja, que atenda com maestria às necessidades do público-alvo de uma empresa, é o verdadeiro sonho de todo e qualquer empreendedor e empresário, que deseja se destacar no mercado em que atua.
Entretanto, o verdadeiro desafio está em encontrar mecanismos altamente eficientes que façam com que estes mesmos produtos cheguem até os clientes, caso contrário de nada vai adiantar ter desenvolvido algo que vá realmente ao encontro das necessidades e anseios dos consumidores, se estes não têm formas de ter acesso a esta maravilha.
É por isso que neste artigo vou falar bastante sobre canais de distribuição, para que assim você tenha a oportunidade de definir qual é o ideal para o produto que a sua empresa vende no mercado. Confira!
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O que é canal de distribuição?
Trata-se basicamente do meio encontrado por uma empresa para fazer com que seus produtos cheguem ao seu público-alvo, na hora e no lugar certo. É uma área do Marketing, que se responsabiliza por colocar determinado produto diante do cliente, no exato momento em que este precisa deste produto para atender suas necessidades.
Podemos dizer que é uma etapa verdadeiramente importante do Marketing, que precisa ser muito bem analisada, estruturada e definida, pois se a empresa encontrar dificuldades para atingir o público-alvo que definiu para o seu negócio, de nada vai adiantar ter um bom produto, já que este não chega até o seu cliente.
Tendo isto em mente, conseguimos entender que um dos principais objetivos dos canais de distribuição é estabelecer formas para que o produto chegue ao consumidor, justamente no momento em que ele deseja encontrá-lo.
Algumas empresas, além de fabricar, vendem seus produtos em lojas ou sites próprios, por meio da distribuição direta. Entretanto, nem todas as organizações contam com a capacidade necessária para atuar dessa forma e, então, recorrem a outros canais de distribuição, em que a mercadoria é vendida e depois revendida em outros estabelecimentos.
Além disso, é importante saber que inserir os produtos nos canais de distribuição corretos, vai depender bastante também do produto em si, que é comercializado no mercado, bem como do público-alvo que irá adquiri-lo.
Tipos de canais de distribuição
Antes de falar propriamente sobre os tipos, é importante que você saiba que, caso seu produto seja voltado para consumidores ou outras empresas, você pode (e deve) usar diferentes canais para alcançar ainda mais mercados.
Conheça, então, como os canais são divididos:
Distribuição direta no varejo
Se a sua empresa já possui um local para venda no varejo, este é o lugar mais lógico para vender seu produto. Mesmo no caso de empresas que não possuem uma loja, a abertura de um estabelecimento de varejo pode ser uma opção viável para os pequenos negócios venderem exclusivamente seus produtos.
Distribuição direta por meio da internet ou catálogo
Criar uma loja virtual ou usar um catálogo são ótimas maneiras de envolver os consumidores de forma direta e torná-los verdadeiramente fiéis à sua marca. Além disso, ao optar por um e-commerce, você também conta com o auxílio das redes sociais como excelente forma de divulgação do seu produto e dos seus negócios como um todo.
Distribuição direta por meio de uma equipe de vendas
Neste modelo você tem a sua própria equipe de vendas, podendo esta, ser responsável por fazer venda ativa ou passiva. Uma empresa pode ter apenas uma ou várias equipes para se concentrar em diferentes segmentos do seu mercado.
Representantes de vendas
Aqui são utilizados os representantes terceirizados, que atuam externamente, ou seja, visitando os clientes e lhes oferecendo os produtos comercializados pela empresa. Normalmente, esse modelo é utilizado por organizações que lidam com produtos de vários fabricantes e desejam vender em várias cidades e regiões.
Atacadista ou distribuidor
Empresas que compram grandes quantidades de produtos de seus fabricantes e, em seguida, os revendem em menor quantidade a outros revendedores, como lojas físicas, por exemplo.
Revendedores de valor agregado
São profissionais que agregam recursos ou serviços a produtos já existentes. Eles, em seguida, revendem a mercadoria aos consumidores. Por exemplo, uma marca de computadores compra processadores de outra empresa. Ao fazer isso, ela agrega valor ao componente comprado.
Revendedores
Pessoas ou empresas que compram estoques de produtos de fabricantes ou atacadistas / distribuidores, e depois vendem ao consumidor final no varejo.
Como definir o melhor canal de distribuição?
Para definir o melhor canal de distribuição para o seu negócio, é necessário verificar qual a opção melhor atende às necessidades do seu consumidor final. Para chegar a uma resposta, considere as seguintes perguntas:
- Onde e como eles querem comprar o seu novo produto?
- Existem outros produtos ou serviços que podem ser necessários para poder usar o seu?
- O seu produto precisa ser instalado por um profissional?
- Seu produto necessita de qualquer manutenção ou serviço regularmente?
Determine as necessidades de seus usuários finais por meio das perguntas acima e, então, encontre a estratégia que você deve empregar. Por exemplo, se o produto requer muitas informações ou assistência após a venda, você pode considerar o uso de sua própria equipe de vendas ou revendedores qualificados. Se o seu produto é fácil de usar e o processo de compra é bastante simplificado, talvez vendê-lo por meio de um e-commerce, catálogo ou espaço de varejo sejam as melhores opções.
Veja outras dicas com as quais você pode contar também para definir a melhor estratégia de distribuição:
Distribuição intensiva
Este é o tipo de canal utilizado para comercializar produtos que tenham um baixo valor por unidade e uma procura intensa por parte dos consumidores. Assim, o ideal é que se coloque o produto na maior quantidade de lugares possível, para que assim os clientes tenham facilidade em encontrá-lo.
Distribuição seletiva
No caso de ser um tipo de produto que tenha a possibilidade de ser comprado com outro, você pode contar com a distribuição seletiva, que vai contar com o apoio de outra marca para fortalecer e vender cada vez mais a sua no mercado.
Distribuição exclusiva
Se estamos falando de um tipo de produto que, para ganhar o mercado, preciso de um grande investimento em estoque, em instalações específicas e adequadas, bem como de uma equipe altamente especializada para vendê-lo, o melhor a se fazer é distribuir de forma exclusiva.
Além destes, você pode e deve levar alguns outros pontos em consideração na hora de definir o canal de distribuição ideal. Confira:
- Avalie bem o mercado no qual você deseja se posicionar, para que assim desenvolva estratégias de distribuição assertivas e eficientes;
- Defina muito bem também o seu público-alvo, determinando suas principais características, seu comportamento de compra, seus anseios e necessidades, os locais onde ele se encontra, bem como a frequência com a qual ele adquire o seu produto;
- Defina também de forma precisa as características de seus produtos;
- Pense nos intermediários que deseja ter e define suas principais características, analisando o tipo de transporte que estes vão utilizar para distribuir o seu produto, os equipamentos que utilizados por eles, sua forma de armazenagem, entre outros pontos.
Analise as informações relacionando-as com as características do seu negócio e certamente chegará na fórmula do sucesso para distribuir os seus produtos.
Gostou deste artigo? Qual tipo de canal você acredita ser o ideal para o seu produto? Deixe o seu comentário e lembre-se de continuar nos acompanhando, pois todos os dias trazemos conteúdos poderosos, para contribuir com o seu crescimento e o de sua empresa.
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Imagem: one photo / Shutterstock
Sobre o autor: José Roberto Marques é referência em Desenvolvimento Humano. Dedicou mais de 30 anos a fim de um propósito, o de fazer com que o ser humano seja capaz de atingir o seu Potencial Infinito! Para isso ele fundou o IBC, Instituto que é reconhecido internacionalmente. Professor convidado pela Universidade de Ohio e Palestrante da Brazil Conference, na Universidade de Harvard, JRM é responsável pela formação de mais de 50 mil Coaches através do PSC - Professional And Self Coaching, cujo os métodos são comprovados cientificamente através de estudo publicado pela UERJ . Além disso, é autor de mais de 50 livros publicados.
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