O Brasil enfrenta uma crise econômica que tem trazido diversas paralisações, demissões e falências, além de uma nova forma de consumo por parte dos clientes — o que interfere diretamente nos processos empresariais.
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Apesar deste cenário desanimador, as organizações não precisam necessariamente paralisar suas atividades e é possível até apresentar crescimento, sem que seja necessário cortar profissionais e sofrer prejuízos financeiros. Por meio de cortes, análises, controle, estratégias e novas ações, é possível não apenas reverter as consequências da crise, mas se diferenciar e crescer no seu mercado de atuação.
Dicas para crescer mesmo em momentos de crise
Tenha um planejamento
Por meio da elaboração de um planejamento, sua empresa se torna capaz de realinhar as estratégias, definir novas metas, rever ações, ter objetivos e realizar investimentos assertivos.
Tenha meta
Em um momento de crise, é fundamental que sua organização defina metas alcançáveis para a entrega de resultados. Além disso, o ideal é que essas metas sejam revisadas periodicamente, de modo que se mantenham sempre alinhadas com as eventuais mudanças trazidas pela crise.
Mantenha um controle financeiro
Ao enfrentar uma crise de mercado, você deve revisar seus custos, planejar o fluxo de caixa e reduzir todos os gastos que forem possíveis. Dessa forma, você garante que não seja necessário recorrer a empréstimos e ainda ganha vantagem competitiva.
Conheça seu público-alvo
Colete dados a respeito do seu cliente, sua forma de consumo, suas necessidades, desejos e objeções. A partir dessas informações, sua empresa se torna capaz de oferecer um produto ou serviço que não seja visto pelo cliente como um gasto, mas como um investimento.
Faça parcerias
Ninguém caminha sozinho, e no meio corporativo isso não é diferente. Em momentos de crise, é fundamental que sua empresa estabeleça parcerias e tenha fornecedores que possam auxiliar nesse período.
Capacite
Em uma crise de mercado, a organização deve investir na capacitação e no desenvolvimento de seus colaboradores, de modo a garantir que eles estejam alinhados no que diz respeito à maneira de abordar o cliente e às informações sobre o produto/serviço oferecido empresa, além de poderem desenvolver habilidades e competências que poderão ser úteis neste momento.
Analise a atual situação do seu negócio
É importante entender quais são as causas para a queda das vendas do seu negócio. Faça uma profunda avaliação dos processos existentes na sua empresa para identificar eventuais falhas. Avalie também os processos ligados a gestão. Tais informações serão fundamentais para que você identifique com eficácia e exatidão o que tem causado a queda nas vendas. Talvez este levantamento de informações seja uma etapa que necessite de um tempo maior e até mesmo, de mais colaboradores envolvidos. Porém, é uma etapa fundamental e que garantirá o sucesso das ações posteriores.
Saiba mais sobre o seu cliente
A queda nas vendas tem relação com os processos da sua empresa, disso não temos nenhuma dúvida. Mas, isso também pode ter uma relação com a mudança comportamental dos seus clientes. Por isso, é importante buscar informações sobre os clientes e entender quais foram as razões para que eles deixassem de comprar os seus produtos ou serviços. É alguma funcionalidade que falta em seu produto ou serviço? Falta inovação? Preço? Concorrentes? Esteja atento com as mudanças comportamentais de seus clientes e trace estratégias que sejam coerentes com as expectativas de seus consumidores.
Entregue mais do que lhe pedem
Um vendedor de sucesso entrega sempre mais do que lhe é pedido. Por isso, procure sempre fazer mais do que lhe pedem. Busque fazer mais do que é preciso, mais do que é esperado. Se para você correr ou pedalar 10km, na próxima tente fazer 100m a mais. Se você estuda cerca de seis horas por dia, que tal tentar seis horas e dez minutos? Atitudes simples como essas além de condicionar você a fazer sempre mais do que está acostumado, ainda cria uma reputação de excelência sobre o seu perfil profissional e pessoal.
Prepare-se para entregar mais do que as pessoas esperam, é extremamente importante que as pessoas vejam em você um profissional de alto nível e preparado para o que se propôs a fazer.
Preço não é tudo
Antes de pensar reduzir os preços dos seus produtos, avalie se esta é uma boa estratégia para alavancar as vendas do seu negócio. Avalie se este é realmente o fator decisivo para que a sua empresa venda mais e, principalmente, tenha certeza de que a sua empresa tem condições financeiras para arcar com eventuais prejuízos oriundos desta redução de preço. Nem sempre a redução de preços é a melhor estratégia.
Qualificação dos colaboradores de equipe é fundamental
Neste processo de alavancar vendas, a primeira certeza que se tem é: haverá mudanças. Portanto, é importante ter colaboradores preparados e capacitados para lidar com as mudanças que virão. Incentive os seus colaboradores a participar de cursos e formações que os capacitarão a desenvolver habilidades que contribuirão positivamente com as suas carreiras profissionais. Invista em cursos de qualificação para seus colaboradores, especialmente, os colaboradores que atuam direta e indiretamente com vendas.
Equilíbrio de prestatividade
Ao ser prestativo com o cliente, você estará demonstrando que está interessado nos desejos dele e que irá buscar a melhor maneira de entregar o que ele precisa. Todo esse interesse deve ser bem equilibrado. Ninguém quer uma pessoa que fique colada no pé, mas também não quer ninguém ficar sem atenção. É preciso saber medir o tanto que a sua prestação de serviço pode realmente ser útil para o cliente. Do contrário, só trará irritação.
Procure aumentar sempre seu networking
Conseguiu novos leads hoje? Então continue! Nunca pare de procurar. Nada de descansar em horário de trabalho. A proatividade e a concentração são muito importantes para manter o seu foco e otimizar seus resultados. Quanto mais vendas, mais lucros.
Mantenha bom relacionamento com o cliente
Não basta apenas conseguir leads todos os dias, é preciso manter um bom relacionamento com eles. Sabe aquela história de que a primeira impressão é a que fica? Pode ser o caso com a sua primeira abordagem ao cliente. Por isso, siga minhas recomendações. Desse modo, você consegue fazer uma boa primeira abordagem e ainda cria um laço com o cliente, que se sentirá confortável para procurar a empresa novamente.
Apresente uma solução para o negócio
Apresente uma solução para melhorar o negócio dele. O cliente não quer saber seu nome, nem o da sua empresa, ele quer resolver seu problema. Se inteirar do verdadeiro cenário do cliente é fundamental para que você encontre essa solução o mais rápido possível. Jamais agende uma visita ao cliente sem entender a necessidade da empresa dele. Chegando com essas informações prontas, o cliente sentirá confiança no seu atendimento e será mais fácil fechar o contrato.
Descubra qual o seu diferencial
Pesquise e descubra o que a empresa do seu cliente em potencial faz e que nenhuma outra faz. Quais os serviços que ela oferece que são características importantes somente dela. Essa pesquisa será importante pois você poderá criar uma campanha para fazer com que os clientes comprem dessa empresa e não da concorrência, pois somente a empresa trabalha da forma que o cliente deseja.
Segurança no discurso e na argumentação
Ter um discurso que demonstre sua segurança no assunto é o primeiro passo. Quando você passa informações e argumentos seguros, o cliente também se sentirá seguro. A segurança vem de muitos pontos, tais como:
Seu conhecimento sobre o produto e empresa: estudar constantemente os produtos e a empresa para a qual você trabalha é fundamental.
Seu conhecimento sobre o setor: além de pesquisar sobre o próprio produto, é muito interessante estar sincronizado com as mudanças do mercado e as novidades.
Não deixe de investir em Marketing
Diante de crises financeiras ou queda de vendas, muitos empreendedores decidem fazer um corte de gastos e um plano de contenção de finanças para impedir que haja um agravamento maior da situação. Um dos cortes que muitas empresas adotam é reduzir os investimentos em ações e estratégias de marketing, o que não costuma ser uma decisão saudável. Para alavancar vendas, é importante repensar as ações e estratégias de marketing, avaliar quais são eficazes e quais precisam ser reformuladas. Para isso, é fundamental que os gestores de marketing tenham condições financeiras para traçar estratégias eficazes e pontuais. Uma nova tendência hoje e com resultados muito satisfatórios é o marketing digital. Com a expansão das redes sociais, divulgar sua marca entre elas e fazer investimentos para esse público massivo é uma excelente estratégia para o sucesso nas vendas.
O processo de Coaching pode ser muito útil em momentos como esse, visto que esta é uma metodologia é capaz de fornecer consultoria empresarial que auxilia o gestor a encontrar as melhores maneiras de enfrentar a crise, entender seu público-alvo, realizar análise de concorrência, traçar novas metas, objetivos e estratégias. Assim, a organização se torna capaz de passar por um momento de turbulência apresentando uma boa entrega de resultados, diferenciação de mercado e lucro.
Que medidas você realiza na sua empresa para enfrentar momentos de crise? Tem mais alguma dica para oferecer? Comente e compartilhe o conteúdo nas redes sociais.
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Imagem: Qvasimodo art / Shutterstock
Sobre o autor: José Roberto Marques é referência em Desenvolvimento Humano. Dedicou mais de 30 anos a fim de um propósito, o de fazer com que o ser humano seja capaz de atingir o seu Potencial Infinito! Para isso ele fundou o IBC, Instituto que é reconhecido internacionalmente. Professor convidado pela Universidade de Ohio e Palestrante da Brazil Conference, na Universidade de Harvard, JRM é responsável pela formação de mais de 50 mil Coaches através do PSC - Professional And Self Coaching, cujo os métodos são comprovados cientificamente através de estudo publicado pela UERJ . Além disso, é autor de mais de 50 livros publicados.
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