Em tempos tão digitais, com tantos meios de comunicação ágeis e práticos, fazer ligações ainda é eficaz na abordagem de clientes em potencial? A resposta é sim. O chamado Cold Calling, que pode ser traduzido para “chamada fria”, é uma ação que consiste em fazer uma ligação a um cliente pela primeira vez. Em outras palavras, é o primeiro contato feito via telefone.
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Como fazer um Cold Calling eficiente e assertivo
É importante salientar que fazer cold calling não significar fazer ligações aleatoriamente para qualquer pessoa, sem critérios. Ainda que sejam superficiais (na maioria das vezes), o cold calling é uma estratégia eficaz para obter mais informações a respeito deste cliente e fechar vendas. Confira algumas dicas de como fazer isso de maneira eficiente:
Mantenha a calma
É muita responsabilidade falar com um cliente pela primeira vez. Muitos profissionais podem encarar isso como uma pressão e perder o controle emocional. Para contornar os desconfortos e medos, mantenha o foco no seu cliente. Leia quantas vezes for preciso as informações que você tem sobre ele e ligue quando estiver seguro para isso.
Atenção para o tom da sua voz
Por mais que você transmita as informações corretas, ligue na hora correta e fale dos vários benefícios que o produto traz, esses esforços não valerão a pena se a sua voz não tiver a entonação adequada. Quando ligar para este cliente, demonstre entusiasmo e mostre que você está feliz por falar sobre seu produto e conhecer o cliente. Fale como alguém que acredita naquilo que vende.
Tenha empatia
Se colocar no lugar do cliente é importante na hora de fazer um cold calling. Pode ser que você ligue em um momento em que ele não possa falar com você. E se ele pedir para ligar em um outro horário ou para mandar um e-mail, não se preocupe. Atenda esta solicitação com tranquilidade e deixe a relação aberta para futuras oportunidades.
Use sua criatividade
Algumas estratégias como: ficar bajulando o cliente, lendo informações ou dando voltas para fazer com que ele mude de ideia não resultará em vendas. É preciso ser criativo e chamar a atenção do cliente com uma conversa descontraída e mais próxima. Se precisar, dê exemplos ou até mesmo comente sobre algum assunto atual que pode chamar a atenção. Quanto mais agradável estiver a conversa, menor a probabilidade do cliente finalizar a ligação e maior será a chance dele adquirir o produto ou serviço que você estiver oferecendo à ele.
Use uma linguagem adequada
Após aprender a demonstrar segurança e a entender qual é o seu tipo de público, é o momento de definir a linguagem. Entenda quais são os termos e palavras mais comuns para o seu cliente e procure as usar. Falar como se fosse um amigo respeitoso é muito importante para começar uma abordagem de sucesso.
Conheça o cliente
Tenha o cliente como centro da conversa. Se pretende vender para o cliente, é com ele que deve se importar e não com os seus próprios gostos. Faça uma sondagem breve com algumas perguntas para identificar o que ele precisa para que você consiga oferecer um produto adequado. Nesse momento, ter um histórico de compras do cliente facilitará ainda mais, pois, assim, poderá oferecer algo personalizado.
Venda os benefícios do produto
Sempre ressalte os benefícios e os ganhos do que está sendo apresentado, buscando solucionar as necessidades dos clientes. Não importa se está vendendo uma caneta ou serviços de internet: apresente os benefícios do que está sendo ofertado. Lembre-se de que existem vários produtos no mercado iguais ao que você está oferecendo, sendo importante destacar de que forma o seu pode ajudar mais o cliente.
Fale com quem decide a compra
Falar com a pessoa certa é o caminho mais curto para se obter sucesso na venda por telefone. Sempre é preciso falar com quem decide a compra. Não adianta ficar explicando os benefícios do produto para quem não é responsável em comprar aquele produto ou serviço. Para descobrir com quem está falando e não perder tempo, questione logo no início da ligação.
Spin Selling
Esta é uma poderosa estratégia de perguntas e respostas, que consiste em fazer uma abordagem mais efetiva e direta ao cliente. Para isso, o vendedor deve buscar coletar 4 importantes informações, que são relativas à situação, aos problemas, implicações e necessidades. Estas 4 etapas devem agir de modo conjunto para que o vendedor possa oferecer o produto ou o serviço ideal a cada cliente.
Fale a linguagem do pretenso cliente
Saber adaptar a conversa é uma das mais importantes técnicas de vendas. Se estiver falando com uma pessoa mais culta, busque usar uma linguagem mais formal, porém, para o inverso, mude a regra. Adaptando a linguagem a cada cliente, fica mais fácil chamar a atenção e concluir a venda.
Finalize a chamada como se já estivesse com a venda “fechada”
Essa técnica também é infalível, por telefone. No final da chamada, não espere o cliente falar “sim”, mas peça os dados que indiquem como ele gostaria de pagar pelo serviço, por exemplo. Pode-se usar a seguinte frase: “Senhor, qual será a forma de pagamento do produto X?”. Ao confirmar, fica subentendido que ele aceitou e a venda foi concluída.
Treine sua equipe
Uma equipe que vende bem precisa ter um treinamento adequado para aprender as melhores técnicas de venda por telefone. É importante que esses cursos sejam frequentes e focados nas principais dificuldades. Além disso, vale também fazer os funcionários passarem por simulação de situações reais, para que eles estejam preparados para converter um cliente que não se mostra tão interessado de início.
Siga um Script mas cuidado para não parecer um “robô”
É importante ter um guia e isso não quer dizer que você vá lê-lo igual a um robô, mas é recomendável usá-lo para saber o que é importante apresentar e a sequência lógica que pode ser usada para isso. Isso ajuda para que não esqueça nenhuma informação importante.
Você acredita que o Cold Calling pode ajudar o seu negócio a ter novos clientes? Use o espaço abaixo para contar a sua experiência com o assunto. Se este conteúdo te ajudou de forma positiva, curta e compartilhe em suas redes sociais.
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Imagem: Billion Photos / Shutterstock
Sobre o autor: José Roberto Marques é referência em Desenvolvimento Humano. Dedicou mais de 30 anos a fim de um propósito, o de fazer com que o ser humano seja capaz de atingir o seu Potencial Infinito! Para isso ele fundou o IBC, Instituto que é reconhecido internacionalmente. Professor convidado pela Universidade de Ohio e Palestrante da Brazil Conference, na Universidade de Harvard, JRM é responsável pela formação de mais de 50 mil Coaches através do PSC - Professional And Self Coaching, cujo os métodos são comprovados cientificamente através de estudo publicado pela UERJ . Além disso, é autor de mais de 50 livros publicados.
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