Conheça 7 técnicas de treinamento de negociação
Fechar vendas é uma tarefa desafiadora para as empresas e profissionais da área. A atividade nunca foi fácil, só que hoje em dia as organizações precisam pensar em novas estratégias, produtos/serviços, abordagens e campanhas com mais rapidez, pois as mudanças são mais rápidas.
Para enfrentar essa situação, a empresa deve perguntar a si mesma: o que fazer para que as constantes mudanças de tecnologias e plataformas digitais não afetem os negócios? O processo para responder essa pergunta começa na elaboração de um planejamento estratégico que considera todas as áreas atuais e potenciais de atuação e na capacitação dos profissionais de vendas, garantindo a elaboração de ações eficazes, bons resultados e lucro.
3 dicas para a empresa se manter atualizada
Como tudo muda com muita agilidade hoje em dia, é preciso estar atento a tudo que está acontecendo todos os dias. Por isso, selecionamos 3 dicas importantíssimas para que os colaboradores de uma organização sigam:
- Estudar o que está acontecendo no mundo e no setor em que trabalha todos os dias. Seja lendo portais de notícias ou conversando com outros profissionais, é essencial estar atento.
- Fazer benchmarking regularmente. É fundamental conferir o que os concorrentes estão fazendo. Além de conferir tendências, pode ser uma forma de buscar por referência (e não copiar).
- Desenvolver processos flexíveis que aceitem mudanças e o desenvolvimento de pessoas com métodos como o coaching.
7 Técnicas de negociação para aumentar suas vendas
Um fator essencial é entender o que o consumidor necessita para atendê-lo e até superar as expectativas. Para que todo esse ciclo aconteça, a equipe de vendas deve estar preparada para realizar uma negociação eficaz com o cliente, que resulte no fechamento de um bom negócio. Por isso, você vai conferir neste artigo quais são as 7 técnicas de negociação que a sua equipe pode utilizar no dia a dia para potencializar o seus resultados de vendas. Utilizando as sugestões a seguir, a sua equipe de comercial estará ainda mais preparada para fechar boas vendas e potencializar ainda mais seus resultados. Acompanhe:
1. Preparação
Após passar pelo treinamento adequado, o profissional está preparado para conduzir a negociação. Isso permitirá que ele haja com naturalidade, passe confiança para o cliente e seja capaz de identificar o real motivo para a negociação.
Além disso, você pode incentivar a equipe a pesquisar e ler materiais, como livros, revistas, filmes e documentários relacionados que a deixem ainda mais afiada para a hora do contato com o cliente.
2. Postura
O vendedor deve demonstrar ao consumidor que possui habilidade técnica e conhecimento a respeito da empresa em que trabalha e do produto/serviço que oferece. Ele também deve mostrar que está pronto para atender as necessidades e perguntas que ocorrerem na negociação. O contato visual e a empatia são fundamentais para que isso aconteça.
Sendo assim, nada de cara fechada ou de demonstrar aborrecimento na hora do contato com cliente, pois ele pode perceber facilmente a falta de interesse em atendê-lo e pode procurar o concorrente mais próximo. Atendê-lo sempre com um sorriso no rosto, demonstrando boa vontade e simpatia, são elementos essenciais para fazer com que ele se sinta acolhido decida-se por fechar a venda com a sua empresa.
3.Atendimento diferenciado
O atendimento diferenciado e personalizado, lidando com o cliente de modo a atender à necessidade apresentada e buscando solucionar seus problemas, garantem que ele seja mais flexível no momento da negociação. Dessa maneira, é preciso mostrar que ele é único e que, naquele instante, somente ele importa para você.
4. Roteiro
Embasar a negociação em um roteiro facilita a organização de ideias e a fluidez da conversa. Mas fique atento: o roteiro é algo que vai orientar a sua equipe ao longo do processo de vendas, não quer dizer que seja necessário segui-lo à risca, deixando a conversa com o cliente totalmente engessada. O importante é deixar o papo acontecer da melhor maneira possível, fazendo com que o cliente sinta-se a vontade e veja que tem total domínio e liberdade de escolha. Com isso, as chances de que ele opte pelo seu produto/serviço são muito maiores.
5. Saber ouvir
No Instituto Brasileiro de Coaching (IBC), os profissionais refletem bastante que uma das necessidades mais básicas de todo ser humano é ser ouvido na essência. Por isso, os vendedores devem se lembrar de que é fundamental que eles ouçam verdadeiramente o que o cliente está dizendo e querendo. Saber a hora de falar, ouvir o cliente, ser flexível e trocar informações permite que os interesses de ambas as partes sejam expostos, analisados e defendidos, o que normalmente gera bons acordos.
6. Não fechar o negócio de primeira
Fechar a venda na primeira proposta apresentada nem sempre é a melhor saída. Ter paciência e discutir as opções de venda com o cliente é uma forma de chegar a melhor solução para as duas partes. Assim, ele vai sentir maior confiança em escolher a sua empresa para fechar o negócio que deseja.
7. Guardar o melhor da negociação para o final
Se o vendedor oferecer as melhores condições no começo da negociação pode acabar fechando a venda de forma prejudicada. Oferecer os melhores bônus no final é o ideal para fechar com uma condição interessante não só para a empresa, mas também para o cliente.
Recomendação extra: as pessoas estão busca de experiências
Atender bem e oferecer os melhores preços e produtos/serviços já não é suficiente para conquistar verdadeiramente o coração do consumidor. Por isso, é preciso se atualizar constantemente com o objetivo de oferecer ao cliente experiências positivas, que façam com que ele se torne um verdadeiro fã da sua marca.
Para que isso aconteça, é fundamental que a sua empresa e seus colaboradores mantenham-se próximos de seu público-alvo, com o intuito de entender quais são suas reais e principais expectativas e necessidades com relação ao mercado em que sua empresa atua.
Munido destas informações, será possível oferecer-lhe, não só produtos e serviços de qualidade, mas experiências que vão se tornar inesquecíveis em que seu imaginário, ou seja, que farão com que a sua marca seja a primeira a ser lembrada quando ele precisa do que você tem a lhe oferecer.
Conte com a ajuda do Coaching em Vendas
Para finalizar com chave de ouro, você também pode contar com a ajuda do Coaching em Vendas, que é um treinamento desenvolvido pelos melhores profissionais do Instituto Brasileiro de Coaching.
Voltado para o aprimoramento de técnicas de negociação e para o fechamento imediato de vendas, essa formação irá transformar os vendedores em profissionais realmente empoderados e prontos para atuar de forma positiva nos diversos desafios que o dia a dia pode trazer. Trata-se de uma formação que vai oferecer à sua equipe o know-how necessário para que esta se torne uma verdadeira especialista em fechar negócios. Mais do que vendedores, eles se tornam vendedores coaches.
Durante as aulas teóricas e práticas, o coachee aprende sobre o que é e como exercer o autoconhecimento e a inteligência emocional; como praticar a autogestão; como ampliar a efetividade na persuasão; como ouvir na essência; como desenvolver um campo de confiança com o cliente; como ser ágil na tomada de decisão, sejam fáceis ou difíceis. Além disso, os aprendizados ainda tramitam nas áreas da visão sistêmica, aproveitamento de cada colaborador, desenvolvimento de planejamento estratégico, feedback, engajamento e gestão eficaz do tempo.
Você já aplicou alguma técnica de negociação no seu empreendimento? Qual foi o resultado? Comente abaixo para que todos saibam e possam aprender com a sua experiência!
Imagem: Pressmaster / Shutterstock
Sobre o autor: José Roberto Marques é referência em Desenvolvimento Humano. Dedicou mais de 30 anos a fim de um propósito, o de fazer com que o ser humano seja capaz de atingir o seu Potencial Infinito! Para isso ele fundou o IBC, Instituto que é reconhecido internacionalmente. Professor convidado pela Universidade de Ohio e Palestrante da Brazil Conference, na Universidade de Harvard, JRM é responsável pela formação de mais de 50 mil Coaches através do PSC - Professional And Self Coaching, cujo os métodos são comprovados cientificamente através de estudo publicado pela UERJ . Além disso, é autor de mais de 50 livros publicados.
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