Vários fatores ajudam no sucesso de uma empresa ou de um negócio novo. Podemos pensar que a administração do departamento financeiro é fator primordial para o sucesso de uma empresa, ou que o trabalho em equipe é mais importante ou, até mesmo, que sem liderança nada se desenvolve. Por isso ela é muito mais importante do que os demais fatores.
A verdade é que todos esses setores têm a sua importância. Nenhum é mais importante que o outro e nenhum consegue suprir a função que o outro exige. Sendo assim, cada um tem a sua devida relevância dentro de uma empresa, e, por isso, são insubstituíveis. Mas ainda existe mais um segmento que não pode ser simplesmente ignorado: a prospecção de clientes.
Ele também é muito proeminente para a conquista de resultados extraordinários de uma organização. Mas o que é prospecção? Prospecção de cliente é uma ação ou atividade que busca encontrar novos clientes para uma empresa. Mas não são clientes quaisquer, são clientes certos para o negócio certo.
Sabe-se que, devido à concorrência, à crise econômica do país e outros fatores, está cada dia mais desafiador prospectar clientes. Pensando nisso, separamos algumas dicas poderosas para auxiliar os líderes a guiarem suas equipes nessa tarefa. Leia com atenção e aplique de forma assertiva cada uma dessas dicas.
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Entenda o que o mercado está “pedindo”
Exemplificando de forma bem simples, entenda que de nada adianta se sua empresa oferecer bala de menta, por exemplo, se o que o mercado está pedindo no momento é bala de morango ou chocolate. As pessoas preferem receber informações de produtos e serviços que os interessam, por isso, muito cuidado com aquele e-mail marketing, ou aquela mala direta que sua marca está encaminhando para um possível grupo de clientes.
Tente fazer uma pesquisa de mercado – entenda o que as pessoas têm procurado para consumir, qual o preço desse produto ou serviço – e lance suas estratégias. O importante é oferecer e vender o que as pessoas têm buscado.
Use as ferramentas certas
Observe os meios de comunicação que a marca vem usando para a divulgação de seus produtos e serviços. Muitas vezes eles podem estar ultrapassados para o momento que as pessoas estão vivendo. Se o ‘boom’ está na internet e os aplicativos de redes sociais, procure entender um pouco mais desse ambiente e use essas ferramentas para somar ao seu trabalho.
Um snapchat, instagram ou facebook (quando bem utilizados) podem dar muito mais resultado do que aquele panfleto no sinaleiro. Estude maneiras de atingir seu potencial cliente em vários meios de comunicação.
Saiba quem atingir
Da mesma forma que é preciso entender O QUÊ o mercado está “pedindo”, é necessário conhecer QUEM está pedindo. Um exemplo: já imaginou ficar insistindo na venda de uma TV com valor de dez mil reais para quem ganha um salário mínimo?
Isso é perda de tempo, de dinheiro e também de potenciais clientes. Uma vez que a pessoa impactada se irrita com uma marca insistente e “desinformada”, ela pode dar feedbacks negativos às pessoas com quem convive.
Por isso é tão importante fazer uma pesquisa sobre os potenciais clientes e usar as ferramentas certas para o público certo, assim evita-se desgaste, perda de tempo e dinheiro. Afinal, tudo isso exige investimento.
Defina metas e alcance objetivos
Não é maravilhoso quando você planeja uma viagem e tudo sai como desejado? Isso acontece porque você traçou metas e fez de tudo para que conseguisse chegar ao seu objetivo.
Assim também pode acontecer com o caminho da sua empresa. Faça um planejamento, trace suas metas, busque formas de atingir seus objetivos e comece hoje mesmo a prospecção dos clientes certos para a sua marca.
Para chegar lá, basta ser organizado e ter um planejamento.
Diga o que seu cliente quer ouvir
Se a sua estratégia é falar o quanto seu produto ou serviço é maravilhoso, brilhante e mesmo assim você não tem conseguido chamar a atenção do seu cliente, experimente mudar a tática.
Pense em falar sobre como aquele produto irá mudar a vida daquela pessoa. Ou quais os benefícios que aquele serviço pode oferecer para ele e sua família.
Por exemplo, para um cliente, muitas vezes é chato e maçante ficar ouvindo que aquele liquidificador tem a maior potência do mercado, que ele tem garantia de dois anos, que ele possui seis velocidades e que tritura em milhões de pedacinhos o alimento.
Procure informar que com aquele liquidificador, ele conseguirá fazer inúmeras receitas, desde sucos, massas para tortas, bolos para seus filhos ou netos. Mostre que com esse produto, o processo é mais ágil e eficiente, que as massas ficam mais fofas e aquele bolo pode ficar ainda melhor. Atinja o emocional do seu potencial cliente e conquiste-o.
Encontre o momento certo para pedir indicação
Depois de conseguir prospectar alguns clientes com as dicas listadas acima, sinta o ambiente, seja simpático e dê motivos para que aquele cliente indique o seu produto ou serviço para outras pessoas. O marketing boca a boca ainda é eficiente e pode gerar grandes resultados. É impressionante. Veja aqui algumas dicas para um bom atendimento.
Uma excelente estratégia que algumas marcas instituem é oferecer um desconto ou brinde ao cliente já prospectado, no caso de indicação para outras pessoas. Vale a pena pensar nos detalhes quando se trata de cliente e marca.
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Imagem: Aniwhite / Shutterstock
Sobre o autor: José Roberto Marques é referência em Desenvolvimento Humano. Dedicou mais de 30 anos a fim de um propósito, o de fazer com que o ser humano seja capaz de atingir o seu Potencial Infinito! Para isso ele fundou o IBC, Instituto que é reconhecido internacionalmente. Professor convidado pela Universidade de Ohio e Palestrante da Brazil Conference, na Universidade de Harvard, JRM é responsável pela formação de mais de 50 mil Coaches através do PSC - Professional And Self Coaching, cujo os métodos são comprovados cientificamente através de estudo publicado pela UERJ . Além disso, é autor de mais de 50 livros publicados.
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