As teorias ganha-ganha e ganha-perde são ferramentas que ajudam o gestor a resolver situações de conflito no contexto organizacional.
Um conflito é uma situação em que os interesses, necessidades, metas ou valores das partes envolvidas interferem uns com os outros. Os conflitos são comuns no local de trabalho, pois cada pessoa tem prioridades diferentes. Esse tipo de situação pode envolver membros de uma mesma equipe, assim como diferentes departamentos, projetos, organizações e clientes.
O conflito não é necessariamente uma coisa ruim, já que ele pode trazer boas oportunidades para melhorar. Nesse sentido, é importante compreender os conflitos que surgirem e aplicar diferentes técnicas para resolvê-los. As teorias ganha-ganha e ganha-perde são alguns exemplos de ferramentas que podem ser utilizadas para resolver situações de conflito no contexto organizacional. Entenda melhor a seguir:
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Teoria ganha-ganha
A teoria ganha-ganha envolve uma tentativa de que os dois lados envolvidos no conflito tentem encontrar uma solução juntos, agradando ambas as partes. A abordagem ganha-ganha, portanto, considera a resolução de conflitos como uma oportunidade para se chegar a um resultado mutuamente benéfico e inclui a identificação das preocupações de cada lado, a fim de encontrar uma alternativa que atenda às preocupações de todos.
Um exemplo: suponha que uma pessoa abriu uma microempresa individual — um salão de beleza. Essa pessoa tem muitos conhecimentos em cabelos, unhas, maquiagem e diversos serviços estéticos, mas está completamente perdida quanto às incumbências administrativas, como campanhas de marketing e contabilidade.
Outra pessoa, formada em contabilidade, acabou de perder o emprego. Ela conhece o dono do salão e propõe sociedade, oferecendo os seus serviços e conhecimentos administrativos. Trata-se de uma relação ganha-ganha, em que um indivíduo conseguirá formalizar e melhorar o desempenho da sua empresa, enquanto o outro conseguirá ser reinserido no mercado de trabalho.
Quando a teoria ganha-ganha é indicada?
- Quando se está em um ambiente colaborativo;
- Quando é necessário tratar os interesses de várias partes interessadas;
- Quando existe um elevado nível de confiança;
- Quando uma relação de longo prazo é importante;
- Quando você não quer ter plena responsabilidade sobre determinada situação.
Vantagens da teoria ganha-ganha
- Leva a uma solução real para o problema;
- Reforça a confiança e o respeito;
- Constrói base para uma colaboração no futuro;
- A responsabilidade sobre o resultado é compartilhada;
- Você ganha a reputação de um bom negociador;
- É bem menos estressante para as partes envolvidas.
Cuidados que devem ser tomados na aplicação da teoria ganha-ganha:
- Requer um compromisso de todas as partes para procurar uma solução que seja positiva para os dois lados;
- Pode exigir mais esforço e mais tempo do que outros métodos. Uma solução ganha-ganha pode não ser evidente em um primeiro momento;
- Pela mesma razão, a colaboração pode não ser prática quando o tempo é crucial, e uma solução é necessária rapidamente.
Teoria ganha-perde
Na teoria ganha-perde, por outro lado, um indivíduo segue firme com suas convicções, mesmo que haja resistência do outro lado. Isso pode envolver guardar para si um ponto de vista para deixar que o outro “vença” ou se manter firme até que ele desista.
Em certas situações, quando todos os outros métodos não funcionam, a teoria ganha-perde pode se fazer necessária, oferecendo uma solução rápida para o conflito. Além disso, quem ganha pode sentir sua autoestima aumentar e atrair o respeito dos outros. Entretanto, é importante pensar que a sua ação terá consequências, e manter-se firme até o outro desistir pode afetar negativamente o seu relacionamento com ele.
Em que situações a teoria ganha-perde ocorre?
As situações ganha-perde podem ser até mesmo mais frequentes do que as situações ganha-ganha, dependendo do ambiente. Um exemplo bastante comum nas empresas é o conflito entre o departamento de marketing e o departamento financeiro.
O time de marketing pode ter ideias incríveis para um filme publicitário referente à campanha de Natal da empresa. No entanto, esse filme vai demandar diversos custos, incluindo a locação de cenários, a contratação de atores, os efeitos especiais, os gastos com veículos de comunicação, entre outras questões.
Por isso, é preciso conversar com a equipe das finanças, que faz o controle das verbas disponíveis. Pela saúde financeira da empresa, cabe a esse departamento avaliar a proposta do time de marketing. Se ela for convincente, tudo bem. No entanto, se esse departamento concluir que não há recursos suficientes para essa campanha, o time de marketing “perdeu” a disputa e deverá encontrar outra solução de comunicação.
Como encontrar mais situações ganha-ganha?
Infelizmente, nem sempre é possível contar com situações ganha-ganha para resolver os conflitos empresariais. Há casos extremos em que apenas um dos lados obtém o que deseja.
Em compensação, as situações ganha-ganha geralmente acontecem quando as duas partes envolvidas são flexíveis e capazes de fazer algumas concessões, encontrando-se num meio-termo. Por isso, é natural que as negociações do tipo ocorram nos ambientes com um clima organizacional mais harmônico e democrático. Quando os líderes de uma empresa não demonstram preferências e proteções a determinados departamentos e/ou indivíduos, esse tipo de situação ocorre com mais frequência.
Já as situações ganha-perde tendem a ser mais frequentes em empresas muito centralizadoras, onde há lideranças mais autoritárias do que democráticas. Nesses casos, pode haver parcialidade do líder em impor as suas decisões ou em favorecer determinados departamentos, de acordo com a sua visão individual.
Conclusão
Dessa forma, é natural que as empresas estimulem a cooperação, a boa convivência, a democracia e a flexibilidade entre indivíduos e setores para que mais situações ganha-ganha ocorram. No entanto, mesmo nesses cenários cooperativos, é preciso entender que o mundo empresarial não é perfeito e que, às vezes, não tem jeito — é preciso recorrer a uma decisão ganha-perde.
Que em sua vida empresarial, você encontre muitas situações ganha-ganha, mas também que saiba lidar com as situações ganha-perde com muita maturidade e resiliência.
E você, já passou por alguma negociação ganha-ganha ou ganha-perde ao longo de sua trajetória profissional? Então, deixe o seu comentário no espaço abaixo relatando a sua experiência. Por fim, não se esqueça de compartilhar este artigo com todos os seus amigos, colegas, familiares e com quem mais possa se beneficiar deste conteúdo.
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Imagem: Billion Photos / Shutterstock
Sobre o autor: José Roberto Marques é referência em Desenvolvimento Humano. Dedicou mais de 30 anos a fim de um propósito, o de fazer com que o ser humano seja capaz de atingir o seu Potencial Infinito! Para isso ele fundou o IBC, Instituto que é reconhecido internacionalmente. Professor convidado pela Universidade de Ohio e Palestrante da Brazil Conference, na Universidade de Harvard, JRM é responsável pela formação de mais de 50 mil Coaches através do PSC - Professional And Self Coaching, cujo os métodos são comprovados cientificamente através de estudo publicado pela UERJ . Além disso, é autor de mais de 50 livros publicados.
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