O ticket médio representa o valor médio que cada cliente gasta em seu estabelecimento.
Você sabe quanto o seu cliente gasta em seu estabelecimento? Sabe responder com exatidão qual é o ticket médio da sua empresa? Com base nesta informação, é possível definir estratégias assertivas e eficazes para aumentar as vendas do seu negócio. Mas, afinal de contas, o que é o ticket médio?
Esta, entre diversas outras perguntas e questionamentos, vou me dedicar a responder e esclarecer suas dúvidas sobre este assunto, no artigo de hoje.
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O que é ticket médio?
O ticket médio é um indicador de performance de vendas. O termo ticket se refere ao valor gasto em uma compra. Dessa forma, pode ser calculado em função do valor monetário das vendas totais de uma empresa, divididas pelo número de vendas. Seu cálculo também leva em consideração o número de clientes e qual é o valor médio de suas compras em determinado período.
É possível calcular o ticket médio de diferentes linhas de produto, canais de vendas ou de cada um dos vendedores especificamente, por exemplo, e tantos outros casos. Tudo vai depender da forma como você deseja analisar o seu negócio. Um diferente tipo de ticket médio pode ser usado para ajudar a definir um planejamento estratégico de metas e objetivos ou um bom plano de vendas.
Considere, por exemplo, que sua empresa atendeu 10 clientes e vendeu um total de R$ 5.000,00 em um dia. Dividindo os 5 mil pelos 10 clientes, você chegará ao ticket médio de R$ 500.
Por que é importante calcular o ticket médio?
Toda empresa, para ter sucesso, precisa de uma boa gestão de negócios. E para que isso aconteça é importante mensurar os resultados com os indicadores de desempenho, também conhecidos como KPIs.
Entre esses KPIs está o ticket médio, que deve ser usado para acompanhar a saúde financeira da empresa, permitindo a compreensão do comportamento do consumidor, bem como a possibilidade dos gestores, empresários e empreendedores tomarem decisões cada vez mais assertivas e que beneficiem os negócios constantemente.
Como calcular o ticket médio?
Você pode calcular o ticket médio de diferentes fatores da sua empresa. Para um exemplo de cálculo de ticket médio de vendas com base em número de vendas, vamos usar os seguintes dados fictícios:
– Volume Total de Vendas no período, ou Vendas Totais (VT): R$1.263.500,00
– Número de Clientes que Compraram nesse período (C): 133
– Número de Vendas Realizadas (V): 230
Este tipo de ticket médio será indicado na equação como TMv. Para realizar o cálculo, divida o VT pelo V, assim: TMv = VT / V. Se substituirmos os valores na fórmula, teremos: TMV = 1.263.500 / 230, assim teremos, TMv = R$5.493,50.
A partir deste resultado, podemos dizer que no período estudado, cada venda gerou, em média, R$5.493,50 para a empresa. Isso quer dizer que, se um gerente de vendas avaliar seu ticket médio, suas vendas podem chegar a R$6 mil em cada venda. Assim, mesmo que o número de vendas não aumentou, o faturamento toda da empresa chegará a R$1.380.000,00.
Já no caso do ticket médio de vendas com base em número de clientes. Esse dado pode ser utilizado para ajudar no seu planejamento e análise de resultados.
Por exemplo: como definir seus clientes key accounts? Geralmente, esses clientes são aqueles que se encontram entre os 20% com maior faturamento. Dessa forma, você pode comparar o ticket médio da empresa em determinado período com o ticket médio de cada cliente, para descobrir aqueles que se encontram bem acima da média, e criar um atendimento diferenciado.
Para fazer esse cálculo, você pode usar a seguinte fórmula: TMc = VT / C. Usando os mesmos dados da fórmula acima, teremos: TMc = 1.263.500 / 133. Assim, TMc = R$9.500,00. Isso significa que cada cliente dessa empresa comprou, em média, no período analisado, um valor de R$9.500,00.
Ou seja, se um cliente tem ticket médio de R$30 mil, por exemplo, é mais de três vezes lucrativo para a empresa que a média dos demais.
Com base no valor do ticket médio, é possível elaborar estratégias para aumentar as suas vendas. Eis alguns exemplos:
Aumente o mix de produtos do seu estabelecimento
Ao invés de fazer o cliente procurar as coisas que precisa em mais de um local, que tal você mesmo oferecer o maior número de itens para que ele compre tudo ali? Quem nunca foi a um restaurante apenas para almoçar, por exemplo, e acabou comprando um doce como sobremesa?
Uma boa estratégia para aumentar o ticket médio de uma empresa é oferecer combos promocionais. Quando você cria grupos de produtos com um desconto interessante, o cliente se sente atraído e acaba aproveitando a oportunidade. Dessa forma, ele começa a conhecer mais produtos da sua marca e se tornar fiel a esta.
Aproveite as oportunidades para aumentar o mix de mercadorias
Que tal lembrar o cliente de comprar outros itens que ele também pode precisar? Além da carne, o que é preciso para fazer um bom churrasco? Sal, carvão e alguma bebida podem estar entre os itens que você pode oferecer para complementar a compra do cliente.
Se você comercializa a carne, esta pode ser uma boa oportunidade para vender os demais itens e aumentar seu volume de vendas e, consequentemente, o ticket médio.
Ofereça descontos e créditos em uma próxima compra
Com base no ticket médio, é possível extrair uma margem de desconto que não irá impactar negativamente nos lucros da empresa. Ofertas do tipo “ganhe um brinde nas compras acima de R$ 70,00” ou “gaste mais R$ 100,00 e tenha desconto em sua próxima compra” são bastante eficazes para garantir o retorno do cliente.
Você também pode oferecer frete grátis a partir de determinado valor. Além de ser uma excelente atração para o público, quando essa vantagem é condicionada a um valor mínimo de compras, o cliente prefere gastar na adição de um item do que ter que pagar pelo transporte.
Tá aí, mais uma vez, a importância de saber qual a margem de lucro. Além disso, conheça os valores cobrados para o transporte de produtos e procure negociar melhores condições. Seja com os Correios, com a transportadora contratada ou com outras empresas responsáveis pela entrega.
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Coaching em Vendas para aumentar o faturamento de sua empresa
Se você achou este assunto pertinente aos seus negócios e deseja se especializar melhor, para ter cada vez mais resultados extraordinários, aumento, significativamente, o faturamento de sua empresa, a minha dica é que você invista no Coaching em Vendas – CV.
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Imagem: Zadorozhnyi Viktor / Shutterstock
Sobre o autor: José Roberto Marques é referência em Desenvolvimento Humano. Dedicou mais de 30 anos a fim de um propósito, o de fazer com que o ser humano seja capaz de atingir o seu Potencial Infinito! Para isso ele fundou o IBC, Instituto que é reconhecido internacionalmente. Professor convidado pela Universidade de Ohio e Palestrante da Brazil Conference, na Universidade de Harvard, JRM é responsável pela formação de mais de 50 mil Coaches através do PSC - Professional And Self Coaching, cujo os métodos são comprovados cientificamente através de estudo publicado pela UERJ . Além disso, é autor de mais de 50 livros publicados.
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