20 habilidades de um excelente vendedor – E o que podemos aprender com isso

Conheça 20 habilidades de um excelente vendedor

Para quem vê de longe, o trabalho de um vendedor é simples: uma pessoa chega na loja, o profissional joga uma boa conversa e pronto, o cliente gasta seu dinheiro com o produto/serviço oferecido e a comissão está garantida. Engana-se quem pensa que esse é o processo.

Atualmente, as empresas estão prestando muita atenção no comportamento e habilidades de um vendedor de excelência. A verdade é que é necessário muito estudo e dedicação para que isso ocorra, pois vender não está ligado apenas com oferecer produtos/serviços com preços chamativos ao cliente. Saiba mais a seguir:

Etapas de venda

Para entender o trabalho de um vendedor de alta performance, veja quais são as etapas de uma venda bem-sucedida:

1. Prospecção: no primeiro momento, o profissional prospecta o seu cliente a partir do estudo do mercado, análise do perfil dos potenciais consumidores, o que o mesmo procura, quais são seus hábitos de compra, entre outras informações, bem como conhecimento sobre o produto/serviço oferecido;
2. Abordagem: refere-se ao primeiro contato com o cliente. Aqui, o vendedor apresenta pela primeira vez a oferta ao consumidor e capta a sua atenção;
3. Negociação: o profissional descobre qual é a necessidade do cliente e a partir daí, apresenta os benefícios e características do produto/serviço a ser vendido, estimulando assim, o desejo do consumidor;
4. Objeções: é preciso que o vendedor esteja preparado e seguro para contornar as possíveis objeções do cliente. Só assim ele será capaz de sanar as necessidades de ambas as partes e finalizar a venda;
5. Finalização: com todas as dúvidas respondidas e as objeções tratadas, o profissional realiza as transações para finalizar a venda;
6. Pós-venda: através de um canal de comunicação (SAC, e-mail, redes sociais, etc), o vendedor mantêm contato e fideliza o cliente para que ele continue comprando os produtos/serviços da empresa;
7. Venda adicional: o profissional, por entender as necessidades do consumidor e ter construído uma relação com o mesmo, o alerta sobre a chegada de produtos/serviços que podem agradá-lo e o mantêm cliente da organização.

Habilidades de um vendedor de alta performance

Agora que você conhece as etapas de uma venda bem-sucedida, saiba quais são as habilidade de um vendedor de excelência:

Disciplina

O vendedor de alta performance é aquele que possui como habilidade, a arte de planejar. Ele sabe que para realizar vendas bem-sucedidas, é necessário planejamento, avaliação de como anda o seu desempenho, foco em cada uma das suas ações e organização.

Comunicação

O profissional precisa ser articulado, se comunicar de forma clara, expor suas ideias, dar a resposta que o cliente espera, fugir do senso comum, ser objetivo, prestar atenção na sua linguagem corporal e postura, além de evitar o uso de gírias.

Criatividade

Além de uma boa comunicação, outra habilidade de um vendedor muito necessária é o uso da criatividade na utilização de argumentos capazes de prender a atenção do consumidor, na apresentação dos benefícios do produto/serviço e nas busca por soluções.

Pesquisa

O profissional de vendas não deve nunca embasar o seu trabalho apenas na sua comissão, pois ela é apenas consequência da sua performance. Nesse sentido, é preciso que ele estude o mercado de atuação da empresa, entenda o perfil do público-alvo, identifique suas necessidades e expectativas, conheça as características e especificações do produto/serviço vendido, apresente soluções eficazes ao cliente, obtenha informações sobre a concorrência, identifique aquilo que pode prejudicar as vendas, etc.

Escuta ativa

Mais do que apenas empurrar o produto/serviço para o consumidor através de discursos prontos, uma habilidade muito importante é saber ouvir. O profissional de vendas deve ser atento ao que o cliente lhe diz e assim, criar um vínculo com o mesmo e entender através da sua fala, o que ele busca no produto/serviço da marca.

Confiança

A partir do momento que o vendedor entende o discurso do cliente e busca sanar suas necessidades, isso gera identificação, confiança e parceria. Ao se relacionar com o consumidor, o profissional de vendas consegue cumprir com suas promessas e prazos estipulados e mantem contato com ele até mesmo depois da finalização da compra, o que aumenta as chances de fidelização.

Networking

Uma habilidade de um vendedor bem-sucedido é o networking. O ambiente de vendas é altamente competitivo, mas estabelecer relações saudáveis e de confiança com os colegas de trabalho é fundamental para o alcance de metas, novas oportunidades e referências.

Motivação

A insegurança é um sentimento muito comum entre os vendedores e pode ser um grande empecilho na hora de negociar com o cliente. Portanto, o profissional de vendas deve desenvolver de forma contínua a sua motivação e entusiasmo.

Solução

É uma habilidade de um vendedor, buscar solucionar o problema ou necessidade do consumidor e entregar valor. Isso quer dizer que ele não é simplesmente apenas mais uma venda, pois cada pessoa que chega em busca de um produto/serviço, chega por conta de necessidades, expectativas e problemas específicos, ou seja, cada cliente deve ser atendido com estratégias e metodologias personalizadas.

Conhecimento

O mercado de vendas passa constantemente por mudanças, nesse sentido, é habilidade de um vendedor de excelência, buscar por capacitação contínua, se atualizar quanto às técnicas, formas de abordagem, jornada de compra do consumidor, novas ferramentas, tendências do mercado, etc.

Prospectar

Não apenas atender consumidores, negociar e finalizar compras, é habilidade de um vendedor também, prospectar novos clientes. Quando o profissional realiza essa ação, ele abre espaço para que pessoas que consomem pouco a marca, sejam substituídos por consumidores rentáveis.

Negociação

É preciso ter algo em mente: o cliente sempre vai argumentar. Ele vai dizer que o produto/serviço está caro, que a sua necessidade é outra, que ele esperava mais da mercadoria, entre outras questões. Nesse sentido, é uma habilidade de um vendedor, a negociação para quebrar toda e qualquer argumentação negativa do consumidor e persuadi-lo a comprar o produto/serviço oferecido.

Aprendizagem

A carreira de um vendedor de sucesso não está isenta de erros e isso não é um problema, pois a partir deles, o profissional pode tirar aprendizados importantes, moldar seu comportamento, modificar sua negociação, desenvolver sua motivação, identificar oportunidades, etc.

Inteligência Emocional

A habilidade de um vendedor em desenvolver sua inteligência emocional é muito importante para o sucesso do negócio. Essa característica nada mais é do que o profissional ter a capacidade de entender e controlar suas emoções, usando-as para alcançar suas metas e um bom desempenho nas vendas.

Organização

É habilidade de um vendedor de sucesso, praticar a organização. Um profissional que segue seu dia com base em um cronograma, não se atrasa, tem as informações sobre seus clientes de forma organizada e acessível e estipula metas pessoais, maximiza o seu foco e garante fechamento de vendas.

Perfil Comportamental

Saber identificar o perfil comportamental do seu cliente potencializa as vendas do vendedor, pois uma vez que ele possui tal habilidade, ele é capaz de identificar os pontos em comum de cada um e realizar abordagens com uma linguagem direcionada a eles, aumentando assim, seu sucesso na negociação e fechamento.

Humildade

Com o sucesso nas vendas, é imprescindível que o vendedor se mantenha humilde e saiba que essa é uma profissão instável e que exige constante aprendizagem, pois no mesmo instante que as vendas estão em alta, basta um deslize e comportamento inadequado, para que esse quadro se reverta.

Ferramentas

O profissional bem-sucedido sabe que apenas um discurso alinhado não garante a finalização da compra. Nesse sentido, é habilidade de um vendedor, utilizar as diferentes ferramentas disponíveis para estabelecer contato e criar um relacionamento com o cliente. Um exemplo disso é o uso das redes sociais como diferencial competitivo para interagir com o consumidor, despertar seu interesse e alavancar as vendas.

Metas

Uma habilidade de um vendedor eficaz é a capacidade em estipular metas e objetivos e trabalhar para alcança-los de forma estratégica e gradual, para que no final do mês, nenhuma manobra ou método precise ser implementado para potencializar as vendas.

Pós-venda

Muitos profissionais de vendas pecam ao acharem que o trabalho acaba no momento que o consumidor efetua a compra. O pós-venda é essencial para que o cliente adquira outros produtos/serviços e se mantenha fiel a marca, o que garante ao vendedor, o alcance de suas metas.

Comportamento de um vendedor

Conheça a seguir, outras características que garantem o sucesso de um vendedor:

• Flexibilidade;
• Persistência;
• Otimismo;
• Foco;
• Entusiasmo;
• Coerência;
• Observação;
• Comprometimento;
• Educação;
• Cordialidade.

Não se engane, existem muitos profissionais de venda com comportamento inadequado atuantes no mercado. Saiba mais sobre suas características:

• Arrogância;
• Prepotência;
• Insistência;
• Falta de criatividade;
• Impaciência;
• Pressa;
• Falta de disposição;
• Falar o tempo todo sem ouvir o cliente;
• Insegurança;
• Falta de ética.

Coaching em vendas

Para minimizar comportamentos que prejudicam o trabalho do profissional e desenvolver e potencializar habilidades capazes de alavancar suas vendas, a formação em Coaching em vendas é um método capaz de auxiliar tais demandas.

Através de técnicas e ferramentas comprovadas de Coaching e metodologias modernas de vendas, o treinamento tem como foco, preparar o vendedor para que ele seja capaz de aprimorar seu processo de abordagem e negociação, estimular o cliente, vender o produto/serviço em questão, alcançar suas metas, maximizar sua performance e assim, ser parte fundamental para aumentar as vendas e alavancar os negócios da empresa.

E você, sabe de outras habilidades de um vendedor bem-sucedido? Comente e compartilhe o conteúdo nas redes sociais.

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Sobre o autor: José Roberto Marques é referência em Desenvolvimento Humano. Dedicou mais de 30 anos a fim de um propósito, o de fazer com que o ser humano seja capaz de atingir o seu Potencial Infinito! Para isso ele fundou o IBC, Instituto que é reconhecido internacionalmente. Professor convidado pela Universidade de Ohio e Palestrante da Brazil Conference, na Universidade de Harvard, JRM é responsável pela formação de mais de 50 mil Coaches através do PSC - Professional And Self Coaching, cujo os métodos são comprovados cientificamente através de estudo publicado pela UERJ . Além disso, é autor de mais de 50 livros publicados.

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