Veja 10 dicas matadoras para você concretizar vendas
O sucesso de uma venda é construído por etapas bem definidas: prospecção, apresentação, compreensão das necessidades do cliente, entrega da melhor solução, negociação e, enfim, o fechamento!
Parece ser um passo a passo simples de ser executado, não é mesmo?! Mas por que alguns vendedores simplesmente não conseguem colocá-lo em prática e outros o fazem com maestria? Um dos motivos para isso é que o profissional dedica-se intensamente para oferecer um bom atendimento ao cliente, mas acaba perdendo o momento ideal de “amarrar” a venda, deixando as oportunidades passarem.
Se você se encaixa neste perfil e deseja mudar esta realidade, vou compartilhar com você algumas dicas eficientes, que vão te ajudar a fechar ainda mais vendas e se tornar um campeão de faturamento. Confira:
Dicas matadoras de fechamento de vendas
Vender é uma arte que, com as técnicas e ferramentas certas, pode ser dominada por todas as pessoas que se dedicarem a aplicar cada uma delas de forma assertiva.
Para que você comece agora mesmo a mudar os resultados que tem obtido nos últimos tempos, aqui vão dicas para um fechamento matador de vendas.
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Entenda o perfil do cliente
Cada cliente tem uma maneira diferente de agir na hora de fazer a aquisição de um produto/serviço. Alguns preferem que o vendedor “tome a decisão por ele”, enquanto outros se afastam totalmente quando são pressionados. Por isso, certifique-se de utilizar uma abordagem adequada para conduzir bem este momento decisivo.
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Atente-se aos sinais
“Negócio fechado”. Essa é a frase mais desejada pelos vendedores, mas nem todos os clientes expressam sua tomada de decisão de maneira tão clara. Nesse sentido, é fundamental que o vendedor se atente aos pequenos indícios de compra que o cliente vai deixando ao longo da conversa.
Algumas perguntas, por exemplo, podem indicar que o cliente está pronto para fechar a compra: “Quais são as formas de pagamento?”, “Como posso fazer para trocar caso precise?”, “Qual o tempo de garantia?”. Tudo isso vai lhe permitir conduzir este processo da forma mais natural e espontânea possível.
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Condução
Quando o cliente é mais passivo, por outro lado, pode-se utilizar a técnica inversa: após apresentar e esclarecer as soluções que o produto/serviço lhe proporcionará, o próprio vendedor toma a iniciativa de mostrar como a compra pode ser feita, valores e formas de pagamento. Assim, o cliente é naturalmente conduzido para fechar o negócio.
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Credibilidade
Uma das formas mais efetivas de ajudar o cliente a tomar a decisão de compra, é por meio da comprovação dos benefícios que foram citados durante o diálogo, com demonstrações de depoimentos e cases de sucesso de clientes anteriores, ou ainda indicação de consumidores que se disponibilizam a dar referências quando necessário. Deste modo, o futuro cliente consegue sentir que os argumentos do vendedor estão sendo legitimados, passando a ter maior confiança em dar preferência à empresa.
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Lide com as objeções
Mesmo conduzindo o processo de venda de acordo com o perfil do cliente, é comum o vendedor se deparar com determinadas objeções. Lide com cada uma delas e apresente soluções para as mesmas através de um discurso persuasivo, que evidencie os benefícios do produto/serviço e acione gatilhos mentais.
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Fracione o valor total
Quando a objeção é o valor, uma das formas de ajudar o cliente a perceber que está fazendo um bom negócio é fracionar o preço do produto/serviço. Divida o valor total em dias da semana ou do mês, por exemplo: R$ 600,00 mensais equivalem a apenas R$ 20 reais por dia.
Isso vai fazer com que o cliente consiga enxergar o verdadeiro custo-benefício que terá ao realizar esta compra com você.
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Elimine as dúvidas
É natural que o cliente busque adquirir a melhor oferta do mercado, seja em preço, qualidade, comodidade, ou outro fator que ele considere importante. Nesse sentido, procure eliminar qualquer resquício de dúvida que ele tenha, compreendendo o que é importante para ele naquele momento e apontando os diferenciais do produto/serviço, que suprirão suas expectativas.
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Use a dor do cliente a seu favor
Quando o cliente decide comprar algo, é porque está em busca da solução de algum problema que enfrenta em seu dia a dia. Neste sentido, quando estiver difícil caminhar para o fechamento, procure focar na dor que o seu cliente está querendo eliminar, ou seja, mostre-lhe como o produto/serviço que você oferece vai ser útil para lhe ajudar a solucionar as questões que ele precisa para ficar mais tranquilo.
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Mostre-se verdadeiramente disposto a ajudar
Este é o momento em que você vai colocar toda a sua humildade em prática e vai perguntar ao seu cliente: o que mais eu posso fazer para te ajudar? Esta é uma tática que estimulará o consumidor a compartilhar com você os reais motivos que ainda lhe impedem de fechar a compra em definitivo.
Com isso, você se munir com mais informações, que vão lhe ajudar a verificar novas possibilidades de incentivar o cliente a realmente comprar.
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Ofereça garantia estendida
Se você perceber certa insegurança por parte do cliente, ou observar que ele ainda tem objeções, ofereça-lhe garantia estendida. Diga que se ele não gostar ou se o produto ou serviço não atender suas necessidades e expectativas, ele pode devolver, em um prazo determinado pela sua política de vendas, e ter o dinheiro de volta.
Dessa maneira, você demonstra que tem confiança de que com certeza o cliente vai se sentir satisfeito com a compra e, com isso, este vai se sentir ainda mais seguro para comprar sem medo.
Como se tornar um vendedor de alta performance?
Por mais que tenham grande habilidade em se apresentar e em apresentar determinado produto ou serviço ao cliente, muitos vendedores ainda pecam bastante no quesito fechamento de vendas. Geralmente isso acontece porque a ansiedade de vender toma conta, justamente neste momento, que é crucial, e atropelos começam a acontecer.
Sabendo desta e de muitas outras dificuldades enfrentadas pelos mais diversos tipos de vendedores é que foi criada a formação, aqui do IBC, Coaching em Vendas. Trata-se de um programa verdadeiramente efetivo, que auxilia o vendedor a alcançar a alta performance em seus processos de vendas.
Atraves de tecnicas e ferramentas do Coaching, adaptadas para a área de vendas, o vendedor consegue vencer o medo, nervosismo, a ansiedade, bem como os diversos desafios e crenças limitantes, que lhe impedem de aumentar ainda mais o seu faturamento e, consequentemente, os resultados organizacionais como um todo.
Com isso, é possível desenvolver técnicas assertivas de negociação, que vão potencializar ainda mais a sua habilidade de persuasão, através de perguntas poderosas, para vencer as tão temidas objeções dos clientes. Além disso, por meio deste programa de aceleração de resultados em vendas, você também terá a oportunidade de aprender novas formas de construir uma relação de confiança e credibilidade com seu público-alvo, que é o que faz com que grande parte das compras sejam realmente realizadas.
Permita-se se tornar um vendedor coach de alta performance e aumentar ainda mais os seus fechamentos de vendas e os seus resultados como um todo.
Inscreva-se agora mesmo para a próxima turma de Coaching em Vendas IBC!
Utilize essas dicas para potencializar suas vendas e aumente, de forma considerável, o seu faturamento e o faturamento da sua empresa.
Agora me conta, qual dica de fechamento você prefere? O que você faz no dia a dia para fechar ainda mais vendas? Deixe o seu comentário, falando sobre as suas experiências e lembre-se de compartilhar este conteúdo com seus amigos em suas redes sociais!
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Sobre o autor: José Roberto Marques é referência em Desenvolvimento Humano. Dedicou mais de 30 anos a fim de um propósito, o de fazer com que o ser humano seja capaz de atingir o seu Potencial Infinito! Para isso ele fundou o IBC, Instituto que é reconhecido internacionalmente. Professor convidado pela Universidade de Ohio e Palestrante da Brazil Conference, na Universidade de Harvard, JRM é responsável pela formação de mais de 50 mil Coaches através do PSC - Professional And Self Coaching, cujo os métodos são comprovados cientificamente através de estudo publicado pela UERJ . Além disso, é autor de mais de 50 livros publicados.
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