Uma equipe motivada gera resultados otimizados.
Para que uma empresa se mantenha firme no mercado, cresça e siga financeiramente equilibrada e estável, ela precisa vender. Independentemente do ramo de atuação ou do mercado em que ela atue, as vendas são essenciais para qualquer negócio progredir. Portanto, é preciso bastante energia e investimentos contínuos neste setor que é o núcleo de muitas organizações.
Para que o setor comercial possa realmente desempenhar sua função, é preciso bons vendedores e uma equipe de vendas motivada, coesa e em perfeita sintonia. Para isso, precisamos entender que uma organização é formada por pessoas, e que investir nessas pessoas, que desempenham funções de grande importância, movimenta positivamente toda a empresa.
Prossiga a leitura para entender como motivar a sua equipe de vendas de forma a otimizar resultados. O foco na qualidade da equipe é essencial para que sua companhia obtenha excelentes respostas no mercado. Para que uma empresa seja mais competitiva, precisa de investimento em capital humano.
A escolha dos vendedores
Um dos pontos mais importantes é a escolha dos profissionais que irão compor a equipe de vendas. Por isso, o setor de recursos humanos precisa preparar um tipo de entrevista especificamente voltada para vendas. Isto porque os vendedores estarão representando a imagem da empresa.
Entender se os vendedores tem o fit cultural com a companhia é imprescindível para fazer contratações acertadas para esse setor. Então, é preciso bastante empenho para verificar a desenvoltura desses profissionais.
Veja algumas perguntas que podem ser feitas na hora de entrevistar um candidato a uma vaga em vendas:
1. Para você, o que é ser vendedor?
Por meio dessa pergunta é possível analisar a visão que o candidato tem sobre a função que ele irá desempenhar. Identificar a paixão com que os candidatos desempenham essa função permite selecionar aqueles com mais vocação. Além disso, essa questão possibilita compreender se a visão do candidato a respeito da metodologia de vendas está alinhada com a da sua empresa.
2. Você se considera um profissional de sucesso?
É importante analisar a autoestima do candidato e verificar o que ele pretende adquirir como vendedor. A forma como ele vê o próprio desempenho se reflete no quão dedicado ele será.
Também permite entender o que aspira para o seu futuro. Alguém que deseja crescer na carreira de vendedor se dedicará a melhorar os seus resultados continuamente. Mais do que fazer pela companhia, ele fará por si mesmo.
3. Qual estratégia você utilizaria para vender um produto com o mesmo preço da concorrência?
Esta é uma forma de analisar o nível de criatividade e estratégia. Em vendas, é importante ter criatividade para vencer as barreiras para fechar negócio. Além disso, para se destacar da concorrência é fundamental que a abordagem tenha foco em falar diretamente com o consumidor.
4. Qual foi a venda mais difícil que realizou?
O entrevistador terá com essa resposta um parâmetro do que é considerado difícil pelo candidato. Também permite entender quais estratégias ele utiliza quando se vê diante de uma dificuldade real. Essa é uma pergunta essencial para entender como é o processo de vendas do candidato e se ele está alinhado com a cultura da sua companhia.
5. Quais competências você considera fundamentais para se obter bons resultados na Área Comercial (Vendas)?
Mais uma pergunta que ajudará a entender se o candidato tem perfil adequado para trabalhar na sua companhia. Compare o que ele listar como competências essenciais para saber se está de acordo com o que a sua companhia espera de um vendedor.
6. Você acredita que a competitividade é necessária no processo de vendas? Em quais momentos ela se torna benéfica?
A competitividade é um atributo chave para o profissional que quer ser bem-sucedido na área de vendas. Mas, é importante que o vendedor saiba dosar o quanto dela terá em sua rotina. Afinal, tudo o que é demais pode se tornar problemático e médio e longo prazo.
Analisando os candidatos
Precisamos entender que uma ação de vendas sempre visa o aumento da empresa, o aumento no faturamento e a expansão dos negócios. Essas são algumas perguntas que valem a pena ser feitas no momento da entrevista, pois este vendedor será a imagem da empresa. Quando for escolher o profissional, pense na seguinte questão: qual a imagem que meus vendedores precisam transmitir?
Quem são os representantes ideais para a sua marca? Como você deseja que sua empresa seja vista no mercado? Selecionar a sua equipe de vendas é selecionar aqueles que se tornarão a imagem do seu empreendimento diante dos diferentes públicos. O recrutamento tem papel determinante para o sucesso. Porém, de nada adianta uma excelente seleção de candidatos se não existe um forte trabalho de motivação.
Motivando uma equipe de vendas
Já aprendemos a função das vendas para as empresas e qual o perfil que o profissional que pretende ser vendedor precisa ter. Agora, vamos nos dedicar à motivação da equipe de vendas. Como mencionamos acima, nada adianta ter vendedores desmotivados e que não produzem resultados. Então, confira dicas para motivar sua equipe de vendas:
1. Não pague apenas um salário fixo, crie bônus e comissão de incentivo
Entenda que, se sua empresa fechar um novo contrato, ela estará crescendo e é importante que o vendedor cresça junto. Um dos melhores incentivos é o financeiro. Pague bem, para que o seu vendedor venda bem. Afinal, os vendedores são os responsáveis por alavancar os resultados da sua empresa é essencial que estejam engajados nesta tarefa.
2. Pague comissões superiores às oferecidas pelo mercado
Mostre para o seu vendedor que em sua empresa ele é valorizado, que seu trabalho é fundamental. Também por isso, ele receberá mais do que os vendedores de outras empresas. Isso é essencial para que o profissional entenda que está em uma organização que zela e valoriza o trabalho dele.
Profissionais que se sentem valorizados produzem mais e com mais qualidade. Dessa forma, as comissões funcionam como investimentos para ter melhores resultados. Além disso, se seu empreendimento não valoriza os seus vendedores, pode acabar os perdendo para a concorrência.
3. Elimine as zonas de tensão
Vender não é nada fácil. Para que o vendedor consiga alguns “sins”, ele recebe vários “nãos”. Sendo assim, proporcione pelo menos uma folga periódica para o vendedor. Muitas vezes, o profissional precisa trabalhar externamente ou com telemarketing, funções que são desgastantes. Outra forma de eliminar essas zonas de tensão é a empresa proporcionar lazer, pagando ingressos para cinema, teatro, shows, etc.
Também é válido se atentar para a eliminação da tensão entre os próprios vendedores da equipe. Como já citamos, o setor de vendas tem a sua competitividade natural, no entanto, é essencial que não passe dos limites. Os vendedores precisam ter uma relação de respeito e cordialidade para que possam desempenhar as suas atividades. Em ambientes hostis é bem difícil alcançar bons resultados.
4. Faça treinamentos intensivos e periódicos
Uma boa venda requer um bom treinamento. Não se esqueça de que o vendedor precisa estar bem informado sobre os produtos e serviços, pois ele precisa passar segurança para o cliente. Você compraria um produto ou serviço de alguém que não consegue explicar os benefícios do que está oferecendo?
Os treinamentos têm, ainda, a função de oferecer novas ferramentas de abordagem para os vendedores. Saber como abordar o cliente faz toda a diferença para uma conversão. Mantenha a sua equipe sempre pronta para os novos desafios.
5. Motive sua equipe com Coaching.
Uma forma eficiente de motivar sua equipe de vendas é por meio do Coaching. A metodologia tem apresentado resultados incríveis, pois auxilia os profissionais a traçarem metas e objetivos, além de ser uma excelente técnica motivacional.
Com essa metodologia, os vendedores serão estimulados a evoluir e desenvolver seus potenciais. Afinal, o Coaching é um processo que oferece resultados práticos. Invista nos seus vendedores que os resultados refletirão diretamente no faturamento da empresa e na qualidade dos profissionais.
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Sobre o autor: José Roberto Marques é referência em Desenvolvimento Humano. Dedicou mais de 30 anos a fim de um propósito, o de fazer com que o ser humano seja capaz de atingir o seu Potencial Infinito! Para isso ele fundou o IBC, Instituto que é reconhecido internacionalmente. Professor convidado pela Universidade de Ohio e Palestrante da Brazil Conference, na Universidade de Harvard, JRM é responsável pela formação de mais de 50 mil Coaches através do PSC - Professional And Self Coaching, cujo os métodos são comprovados cientificamente através de estudo publicado pela UERJ . Além disso, é autor de mais de 50 livros publicados.
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