As métricas para piratas são excelentes ferramentas para medir o ciclo de vida de um cliente.
As startups são empresas relativamente novas, de operações enxutas e com equipes reduzidas, que desejam encontrar um modelo de negócios repetível e escalável, mesmo trabalho em áreas novas do conhecimento e em condições de extrema incerteza.
Por mais que o desafio pareça grande, quem se aventura nas startups deve ter em mente o quanto é importante desenvolver um planejamento estratégico antes de agir e o quanto é importante definir métricas para monitorar os resultados depois de agir. Neste artigo, você vai conhecer as 5 “métricas piratas” mais usadas por essas empresas, que têm servido de inspiração até mesmo para as instituições mais consolidadas. Continue a leitura e saiba mais sobre o tema!
O que são métricas e por que elas são importantes para as empresas?
As métricas são indicadores de desempenho, ou seja, determinados “quesitos” que permitem a uma organização identificar o quão perto ou longe ela está de alcançar os seus objetivos. A quantidade de vendas de um produto, a taxa de fidelização de clientes e o ticket médio são alguns exemplos de métricas que possibilitam que a organização verifique se as estratégias adotadas estão ou não surtindo os efeitos esperados.
Muito utilizadas pelas startups, as chamadas “métricas piratas” foram criadas pelo engenheiro e investidor-anjo Dave McClure, que resolveu dar esse nome ao método porque as iniciais dos fatores analisados por ele lembram o grito raivoso dos piratas: AARRR. Para entender melhor, confira quais são os fatores analisados pelas métricas piratas, na sequência!
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Quais são os 5 fatores que compõem as métricas piratas?
Confira os 5 fatores essenciais para monitorar e avaliar o desempenho das empresas, de acordo com o método de Dave McClure.
1. Aquisição
Este é o primeiro “A” do grito do pirata e consiste no levantamento realizado para identificar o que é preciso para que o site da empresa tenha acessos. Para isso, é importante responder a algumas perguntas. São elas:
- Como os usuários chegaram ao meu site?
- De onde esses usuários vieram?
- Quem são essas pessoas?
- O que esses usuários querem?
A fase de aquisição envolve uma análise acerca do perfil do público que a empresa está atraindo, bem como dos meios pelos quais ela obtém esse feito. Esses potenciais clientes estão vindo de onde? Das redes sociais? Dos resultados orgânicos do Google? Dos links patrocinados? É necessário averiguar.
2. Ativação
O segundo “A” representa o momento de separar o joio do trigo, ou seja, separar os usuários que realmente estão interessados pelos seus produtos daqueles que só fizeram algumas interações por pura curiosidade. Em outras palavras, é o momento de discernir os visitantes casuais dos potenciais clientes, ou leads. Para identificar esses usuários, é importante responder às seguintes perguntas:
- Os usuários interagem com a experiência proposta?
- O que o usuário fez enquanto navegava no site?
- O usuário deixou algum dos seus dados pessoais em cadastros?
- Quais páginas são as mais acessadas?
- Qual é o tempo de navegação nessas páginas?
- Houve algum tipo de interação (cliques, curtidas, comentários etc.)?
3. Retenção
O primeiro “R” do grito do pirata mostra que é hora de avaliar a frequência de retorno do usuário ao seu site. O objetivo desse fator é verificar o potencial de fidelização das pessoas que estão entrando em contato com a empresa, isto é, se há um interesse recorrente pelo universo de atuação da organização. Essa informação pode ser a base para traçar estratégias futuras. As perguntas que devem ser feitas nessa etapa são:
- Os usuários voltam ao site?
- Qual é a frequência de retorno? Mensal, semanal ou diária?
- Quantos usuários se mantêm?
- Quantos desses usuários se tornam clientes satisfeitos?
- Os usuários retornam para qual ponto de contato? Por quê?
4. Recomendação
O quarto fator é o item da recomendação. Isso quer dizer que é hora de analisar se o seu produto/site agrada aos clientes a ponto de ele ser recomendado para outras pessoas. Assim, esse quesito analisa o potencial de expansão e divulgação da sua empresa e do seu conteúdo, podendo atrair mais e mais pessoas interessadas. Para isso, responda às seguintes perguntas:
- Os seus usuários gostam tanto de você que o recomendam aos conhecidos deles?
- O que eles falam a seu respeito?
- Por que estão falando isso?
- Por meio de quais canais de comunicação e em quais ambientes eles falam de você?
- São feitas reclamações ou elogios/recomendações?
5. Receita
Por fim, o último “R” do grito do pirata mostra se os usuários se tornaram clientes ou não. Como? Por meio da análise do nível de conversão de vendas e da fidelidade desses clientes. Em outras palavras, o último fator identifica a capacidade que a empresa teve de transformar as pessoas atraídas em receita para os seus cofres, por meio das vendas. Para identificar essa conversão, é importante responder às perguntas:
- Os usuários geram receita para a sua empresa?
- Como podemos avaliar a quantidade de vendas e o ticket médio?
- Qual é o seu modelo de negócio digital?
- Quantos negócios são fechados no seu site?
Os 5 fatores acima são especialmente utilizados pelas startups para verificar o desempenho da empresa na aquisição e na retenção de clientes, sobretudo no meio digital. Trata-se de um conjunto de itens a serem cuidadosamente avaliados, de modo que a empresa possa verificar se está ou não próxima de atingir as suas metas. Se estiver, é só dar continuidade às estratégias atuais. Se não estiver, é necessário rever os métodos adotados e fazer adequações/alterações.
E você, querida pessoa, acredita que as métricas piratas AARRR podem auxiliar na gestão da sua empresa? Considera que a sua organização tenha algo a aprender com as startups? Contribua deixando o seu comentário no espaço a seguir. Além do mais, que tal levar estas informações a todos os seus amigos, colegas de trabalho, familiares e a quem mais possa se beneficiar delas? Compartilhe este artigo nas suas redes sociais!
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Sobre o autor: José Roberto Marques é referência em Desenvolvimento Humano. Dedicou mais de 30 anos a fim de um propósito, o de fazer com que o ser humano seja capaz de atingir o seu Potencial Infinito! Para isso ele fundou o IBC, Instituto que é reconhecido internacionalmente. Professor convidado pela Universidade de Ohio e Palestrante da Brazil Conference, na Universidade de Harvard, JRM é responsável pela formação de mais de 50 mil Coaches através do PSC - Professional And Self Coaching, cujo os métodos são comprovados cientificamente através de estudo publicado pela UERJ . Além disso, é autor de mais de 50 livros publicados.
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