Os estudos de comportamento do consumidor possuem embasamento científico na sociologia, psicologia, antropologia social e na economia.
Estudar e entender o comportamento do consumidor é fundamental para planejar as melhores estratégias de venda. Por meio dessa análise, é possível identificar o nível de envolvimento com a marca, quais são as informações que influenciam na tomada de decisão de compra e qual o tipo de envolvimento do consumidor.
Dessa maneira, a compreensão do conceito de comportamento do consumidor se mostra essencial para delinear uma estratégia eficaz para chegar até ele. A partir desse conhecimento, se torna possível antecipar suas ações e gerar um marketing mais relevante.
As empresas que prestam atenção a esse comportamento conseguem realizar uma gestão de marca com mais coerência. Então, vamos nos aprofundar no tema? Siga a leitura e saiba mais!
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O que é comportamento do consumidor?
Em linhas gerais, esse conceito se refere ao estudo que analisa as percepções e hábitos das pessoas durante o processo de compra. A compreensão das necessidades e subjetividades do comportamento do consumidor levam à criação de conteúdos mais personalizados. Esse direcionamento tende a ser mais efetivo para alcançar um público mais amplo e variado.
A análise do comportamento de compra dos consumidores é fundamental para realizar um marketing bem direcionado. No entanto, antes de qualquer coisa, é crucial compreender que há fatores decisivos para o processo de compra. A seguir explicaremos melhor esses fatores.
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Conheça os fatores que influenciam o comportamento do consumidor
O comportamento de compra de um indivíduo tem como base a soma de diversas percepções e influências. É esse conjunto que motiva os indivíduos a realizarem a compra de determinados produtos. Confira abaixo os principais fatores de influência nesse comportamento.
Fator demográfico
Esse fator se refere aos dados mais gerais dos indivíduos que compõem o seu público. Qual é a idade média? Qual o gênero que mais compra? Qual a sua ocupação e grau de escolaridade? São dados que servem para realizar uma segmentação inicial do público.
Fator social
Elementos como classe social e status interferem em quais produtos o indivíduo irá comprar e quais serviços irá consumir.
Fator cultural
A cultura é um importante fator de interferência no comportamento do consumidor, pois define a maneira como enxergamos o mundo. O comportamento que desenvolvemos em sociedade tem grande influência sobre o processo de compra.
Fator psicológico
Cada indivíduo é único e possui traços de personalidade exclusivos. A personalidade de uma pessoa tem grande influência sobre seus desejos e necessidades. A partir desse entendimento, torna-se mais fácil para as marcas estabelecerem vínculos com seu público.
Fator situacional
O processo de compra é influenciado significativamente pelo ambiente em que o público se encontra. Devem ser considerados os espaços físico e digital, as influências do convívio, como os amigos e a família, e o tempo que essa pessoa dedica para fazer compras.
Jornada de compra
Acima explicamos o conceito de comportamento do consumidor e os fatores de influência sobre o mesmo. A partir daqui, vamos focar em entender como desenvolver e utilizar as melhores estratégias para converter um lead (potencial cliente) em cliente. Para isso, é essencial conhecer o conceito de Jornada de Compra, uma ferramenta que contribui para visualizar as etapas de compra.
Etapa de aprendizado e descoberta
Nesta etapa, o indivíduo ainda não sabe que tem uma dificuldade, e é quando ele toma conhecimento disso. Esse é o momento em que as marcas despertam a curiosidade no público a respeito de um determinado assunto.
Instigado pela curiosidade, o público passará a procurar mais informações. Há diferentes formas de prender a atenção dos consumidores diante de uma descoberta, como a criação de conteúdo online, anúncios, entre outros.
Etapa de reconhecimento do problema
É o momento em que o indivíduo irá analisar o que está causando a dificuldade que detectou na etapa anterior. O consumidor passa a compreender que possui uma necessidade que é, então, intensificada por um desejo. Nesta etapa, é relevante que as marcas trabalhem com conteúdos ricos para que o cliente em potencial se interesse pela solução. Infográficos, e-books, entre outros, são muito bem-vindos.
Etapa de consideração da solução
Após ter identificado o problema, o lead passa a buscar pela melhor solução. É normal que as pessoas busquem por indicações dentro do seu círculo social. A opinião de amigos e família é muito importante, mas também há espaço para as indicações da internet.
É uma etapa em que há também a ponderação a respeito de produtos e serviços. O potencial cliente busca por informações sobre a qualidade do que pretende comprar. A aparência e a durabilidade também pesam nessa escolha.
Etapa da decisão de compra
Neste momento, o consumidor já sabe que tem um problema, qual é esse problema e qual a melhor solução. Uma forma de ajudar a levar essa decisão adiante é oferecer uma consultoria ou amostra grátis.
A ideia é estabelecer um vínculo com o cliente e fazer com que ele entenda que pode confiar na sua marca. Em muitos casos, falta essa aproximação e a essa contrapartida para ter bons resultados.
Vá além do comportamento do consumidor!
Ao longo deste artigo, falamos sobre a importância da compreensão do comportamento do consumidor como fator para gerar a conversão. Mas, além disso, é importante saber como trabalhar com essas informações.
Conhecer o público-alvo da sua empresa em detalhes ajuda a definir a forma mais efetiva de estabelecer diálogo. Somente conhecendo a parte com que se está falando é possível dizer as coisas certas. Pesquisas podem ajudar e muito com essa determinação de um perfil mais preciso da outra parte.
Outro ponto essencial é se manter atento às tendências de mercado que estão em constante mudança. Um grande exemplo disso é a tendência de vendas online, que se intensificou a partir de 2020 em decorrência da pandemia.
Até aquele momento, as vendas presenciais ainda se sobressaiam com folga em relação às vendas online. No entanto, as novas condições fizeram com que até os que tinham menos interesse em compras no ambiente virtual passassem a usar esse recurso.
Todos os dias, coisas novas acontecem e influenciam na formação de novos padrões de comportamento. É importante que o gestor de uma empresa fique atento para essas mudanças, de maneira a conseguir encaixá-las em sua comunicação com o público. O comportamento do consumidor é baseado em alguns fatores e quando esses fatores sofrem mudanças, então temos consequências.
O conceito de comportamento do consumidor é fundamental para um marketing eficaz.
Para você, este assunto é importante? Gostaria de saber mais sobre comportamento do consumidor? Use o espaço abaixo para nos contar a sua experiência e a sua opinião sobre o assunto. Se este conteúdo te ajudou de forma positiva, compartilhe o artigo em suas redes sociais para passar o conhecimento adiante!
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Imagem: Jirsak / Shutterstock
Sobre o autor: José Roberto Marques é referência em Desenvolvimento Humano. Dedicou mais de 30 anos a fim de um propósito, o de fazer com que o ser humano seja capaz de atingir o seu Potencial Infinito! Para isso ele fundou o IBC, Instituto que é reconhecido internacionalmente. Professor convidado pela Universidade de Ohio e Palestrante da Brazil Conference, na Universidade de Harvard, JRM é responsável pela formação de mais de 50 mil Coaches através do PSC - Professional And Self Coaching, cujo os métodos são comprovados cientificamente através de estudo publicado pela UERJ . Além disso, é autor de mais de 50 livros publicados.
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