Você sabe quanto custa cada cliente novo de sua empresa? Você sabe quanto sua empresa investe para conquistar novos clientes? O Custo de Aquisição de Clientes (CAC) é um índice que aponta quanto o seu negócio investe para conquistar um cliente novo.
Embora haja uma equação para descobrir este dado, o CAC deve levar em conta o funil de vendas para identificar quais clientes vieram através de investimentos. Isso inclui também analisar a nutrição de leads, o que é usado para atrair estes clientes e as demais etapas do processo de compra até o fechamento da venda.
Como fazer o cálculo do CAC
Fazer o cálculo para definir o CAC é bem simples. Você precisa ter os seguintes dados:
- A soma dos investimentos feitos para conquistar o cliente;
- O número de novos clientes.
Vale mencionar que o número de novos clientes deve ser estabelecido com base em um período específico. Feito isso, basta dividir a soma dos investimentos pelo número de clientes. Os investimentos que podem entrar nesta equação são:
- Treinamento de colaboradores;
- Comissões de vendas;
- Anúncios veiculados;
- Materiais impressos;
- Assessoria de imprensa;
- Contatos telefônicos.
Assim como é importante ter as informações sobre os investimentos, é necessário também identificar quem são estes clientes novos. Aqui, só devem entrar clientes que tenham sido conquistados e impactados pelas campanhas de marketing e vendas. Por exemplo, um cliente novo que conheceu a sua marca por indicação de um influenciador digital que mencionou a sua empresa em alguma publicação não entra neste cálculo.
Calcular o CAC mostra muito mais que o investimento feito para conquistar um cliente. Ele mostra também se a sua empresa está saudável. Caso não esteja, o CAC mostrará que é preciso mudar estratégias para melhorar o desempenho do seu negócio. Caso o CAC seja satisfatório, ele apontará que sua empresa está no caminho certo e que uma simples otimização de recursos e verbas já será suficiente.
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Imagem: Graphic farm / Shutterstock
Sobre o autor: José Roberto Marques é referência em Desenvolvimento Humano. Dedicou mais de 30 anos a fim de um propósito, o de fazer com que o ser humano seja capaz de atingir o seu Potencial Infinito! Para isso ele fundou o IBC, Instituto que é reconhecido internacionalmente. Professor convidado pela Universidade de Ohio e Palestrante da Brazil Conference, na Universidade de Harvard, JRM é responsável pela formação de mais de 50 mil Coaches através do PSC - Professional And Self Coaching, cujo os métodos são comprovados cientificamente através de estudo publicado pela UERJ . Além disso, é autor de mais de 50 livros publicados.
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