Inside Sales é um conjunto de estratégias de vendas que utilizam a tecnologia para que o vendedor faça contato com os clientes sem sair de dentro da empresa.
Imagine a seguinte situação: você marca uma reunião com um cliente e durante o trajeto seu carro apresenta problemas. O que era para ser uma reunião de negócios se torna uma reunião de justificativas para um grande atraso. O cliente que estava prestes a fechar negócio simplesmente desiste, pois ficou insatisfeito com a situação.
Não é um quadro muito agradável, não é mesmo? Já pensou em maneiras de evitar que esse tipo de situação aconteça com suas vendas? O Inside Sales pode ser a solução para este problema, ajudando na gestão de vendas da sua empresa. Continue lendo e descubra mais sobre o conceito e como implementá-lo no seu empreendimento.
O que é Inside Sales?
O termo tem origem na língua inglesa e significa “vendas internas”. Adaptado para a gestão de vendas, Inside Sales é um conjunto de estratégias de vendas. O vendedor utiliza a tecnologia de forma integrada para fazer o maior número de contatos possíveis com os clientes sem sair da empresa.
Isso é feito com ajuda de recursos tecnológicos, como e-mail, redes sociais, WhatsApp e videoconferência. Métodos que permitem aos vendedores manter uma comunicação eficaz com seus clientes.
Como consequência, o vendedor economiza tempo que seria dedicado a reuniões extensas, além de custos com locomoção. Trata-se de uma estratégia eficaz para vendedores que desejam orientar seus clientes a respeito dos custos e benefícios de seus produtos e serviços.
Inside Sales: como implementar na sua empresa?
Se o vendedor da situação imaginária citada no começo do artigo utilizasse essa estratégia, não teria problemas. Vendas que demandam locomoção e reuniões presenciais não são práticas nem para quem vende e nem para quem compra.
Nesse contexto, o ideal é apostar no inside sales. Para que este método seja realmente eficiente em seu negócio, é preciso seguir alguns passos importantes que listamos abaixo.
1. Monte as equipes
Na estratégia de Inside Sales, as equipes devem ser divididas em duas categorias: vendas e pós-vendas. Fica a dica de que não é necessário ter grandes times para atuar nessas áreas.
Dependendo do porte da sua empresa, basta um colaborador para cada função. Estude qual a estrutura mínima para não sobrecarregar os seus vendedores. Uma equipe estressada não oferece um bom atendimento.
2. Capacite os vendedores
Apresente aos vendedores quais são as vantagens do Inside Sales e os instrua a fazer as vendas da forma correta. Mostre as possibilidades, o alcance e como esse método facilitará o trabalho deles. Nem todo mundo conhece essa estratégia ou sabe quais são os seus pormenores.
Então é válido levar esse conhecimento para os seus colaboradores e estimulá-los a continuar pesquisando. A experiência adquirida ao longo do tempo também é relevante para a construção de uma equipe consolidada.
3. Planejamento e transição
Por ser um método novo em sua empresa, faça um planejamento para implementá-lo. Lembre-se de que será necessário adaptar os processos que já existem a essa nova lógica.
Dessa forma, o planejamento deve prever um período de transição em que os processos serão repaginados. Mais um motivo que reforça a relevância da capacitação dos funcionários da área de vendas.
4. Garanta a estrutura necessária
Invista em bons prestadores de internet, telefones e computadores para que as experiências com o Inside Sales sejam positivas. Afinal, não adianta não atrasar mais por causa do trânsito, mas fazer reuniões por vídeo com qualidade ruim. Os recursos tecnológicos são essenciais para que essa estratégia seja efetiva na conversão dos leads.
Não se esqueça de investir também no treinamento dos seus vendedores para que eles consigam usar as ferramentas da melhor forma possível. É importante não presumir que todos sabem realmente como usar os recursos.
Se os seus vendedores não tiverem o conhecimento técnico necessário, podem acabar tornando essas reuniões uma experiência negativa para os clientes. A estratégia do Inside Sales visa justamente evitar esse tipo de insatisfação.
5. Ofereça conteúdo relevante
É fundamental que a sua empresa tenha conteúdo relevante para publicar na internet. Invista em e-books, blogs e em gestão das redes sociais de sua empresa. Isso dará aos vendedores maior credibilidade na hora de abordar os clientes. Além dos clientes já terem algum conhecimento prévio, também é possível que já se sintam predispostos a fechar negócio.
6. Alinhe o marketing e as vendas
Para que as equipes que atuam no sistema Inside Sales tenham sucesso, é essencial que estejam alinhadas com as estratégias de marketing. No tópico acima citamos o quanto a produção de conteúdo faz a diferença.
Mas, mais do que produzir conteúdo é necessário passar a mesma mensagem. Isso quer dizer que os dois setores precisam falar a mesma língua diante dos clientes. Para isso, o planejamento deve ser feito em parceria pelos dois departamentos.
7. Toda atenção ao pós-venda
Já faz tempo que o mito de que pós-venda só resolve problemas caiu por terra. Empresas que não investem no pós-venda enfrentam perda de competitividade no mercado. Esse setor deve contar com colaboradores treinados para oferecer todo o auxílio para os consumidores.
O acompanhamento deve ser feito no sentido de tornar a experiência do consumidor a mais positiva possível. Enviar e-mails com pesquisas de satisfação e até mesmo fazer ligações pontuais para os clientes contribui para saber como está sendo o desempenho do produto/serviço. Esse tipo de ação permite que as empresas detectem eventuais problemas antes que eles se tornem uma questão realmente desabonadora.
8. Mensuração de resultados
Conforme a implementação da estratégia de Inside Sales vá sendo feita, é preciso acompanhar os resultados. É importante definir indicadores que serão verificados de tempos em tempos. Tais indicadores devem ser elementos-chave para compreender se os resultados da estratégia estão se refletindo no alcance das metas.
Caso perceba que a estratégia ainda não está chegando aos resultados pretendidos, é possível redesenhar o trajeto. Exatamente por esse motivo, fazer a mensuração de resultados é tão relevante. Somente assim dá para identificar o melhor caminho para adaptar o trabalho desenvolvido às necessidades da sua companhia.
A estratégia de Inside Sales vem se tornando cada vez mais presente no mercado, invista!
Sobre o autor: José Roberto Marques é referência em Desenvolvimento Humano. Dedicou mais de 30 anos a fim de um propósito, o de fazer com que o ser humano seja capaz de atingir o seu Potencial Infinito! Para isso ele fundou o IBC, Instituto que é reconhecido internacionalmente. Professor convidado pela Universidade de Ohio e Palestrante da Brazil Conference, na Universidade de Harvard, JRM é responsável pela formação de mais de 50 mil Coaches através do PSC - Professional And Self Coaching, cujo os métodos são comprovados cientificamente através de estudo publicado pela UERJ . Além disso, é autor de mais de 50 livros publicados.
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