Confira algumas dicas que vão te ajudar a desenvolver suas habilidades de negociação e conquistar mais sucesso nas suas vendas.
Quem trabalha com vendas precisa conhecer algumas estratégias de negociação para fechar negócios com mais facilidade. Tem determinadas situações em que, mesmo depois de ter realizado um exaustivo trabalho de reconhecimento das necessidades do cliente, ofertas com melhores condições e uma série de visitas, se mostra um tanto desafiador chegar à palavra final.
Todo vendedor passa por isso pelo menos uma vez na vida, a diferença está na forma como o profissional conduz a situação para chegar a uma resposta positiva no final do processo. Pensando nisso, reunimos algumas dicas de negociação para emplacar as suas vendas.
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Dicas de negociação para emplacar suas vendas
As dicas que listamos a seguir vão contribuir para que você se torne um vendedor mais completo e com mais chances de efetivamente fechar bons negócios. Vamos começar?
1 – Dados racionais
O primeiro caminho para aumentar as suas chances de concluir um negócio é apresentar dados racionais, ou seja, argumentos que convençam o potencial interessado a fechar o negócio. Reúna informações, como comparativos de preços, garantia do produto, valor de desconto para compra nesse momento, tabelas, gráficos, laudos, entre outros.
Organize as informações para apresentá-las de maneira lógica para o seu cliente e prepare-se para responder as possíveis dúvidas que ele tenha. O bom vendedor se prepara para a visita e tem em mente um roteiro com a previsão de algumas eventuais dúvidas que possam surgir.
2 – Saiba barganhar
Barganhar é uma estratégia-chave para quem trabalha com vendas, mas deve ficar claro o que barganhar significa nesse contexto. Basicamente, trata-se de trocar concessões com o potencial comprador, isto é, ceder em alguma coisa para que a outra parte também ceda e ambas saiam ganhando.
A barganha pode se dar através da redução de preço ou da oferta de algo que a parte deseja. Antes de partir para a tática da barganha, aconselhamos que seja feita a definição do preço ideal, do preço limite (quanto ainda fica bom para você e de onde não dá para reduzir mais) e contrapartidas (oferta de algo que a outra parte deseja como uma forma de estimular o fechamento do negócio). Isso permite iniciar a negociação com o preço ideal determinado, realizando ajustes que possam ser efetivamente feitos.
3 – Estratégia da consulta
Essa estratégia de vendas consiste em fazer perguntas para o cliente durante a conversa, com o objetivo de montar uma proposta adequada para as necessidades dele. A ideia é simples, converse com o cliente e questione-o a respeito do que pode tornar a proposta mais adequada para os problemas que ele precisa resolver.
Questões como: “Considero esses elementos os mais importantes para você, está certo? Precisa de algo mais?” ou “E se tirássemos X e incluíssemos Y?”. As perguntas farão com que o cliente entenda que a proposta está sendo elaborada de maneira personalizada para as demandas dele. Dessa forma, será bem mais simples fechar negócio, afinal, quem não quer algo pensado exatamente para si?
4 – Diferenciais inovadores
Alguns clientes têm um viés mais criativo, sentem-se com vontade de fechar negócio diante de alternativas que tenham algo além das vantagens tradicionais. Nesse caso, uma boa estratégia de vendas é falar sobre os diferenciais do produto/serviço. Mas, atenção que você deverá dar ênfase em pontos atrativos reais e que possam ser efetivamente observados na prática.
5 – Ofereça colaboração
Está difícil fechar um negócio porque o cliente ainda vê muitas etapas a serem concluídas após a compra? Uma forma de fechar o negócio é oferecer colaboração para cumprir essas etapas posteriores. Essa é uma estratégia muito usada em negociações entre empresas, quando uma está fornecendo algo para outra.
A companhia que está tentando fechar a venda pode oferecer algum tipo de colaboração para que a outra parte feche o negócio e adquira a solução. Dentre os potenciais apoios que podem ser ofertados estão ajuda para desenvolver um layout, para criar um projeto de implementação, para capacitar os colaboradores da empresa compradora para usar a ferramenta, entre outros. O mais importante é oferecer soluções para as questões que estão impedindo a compra.
6 – Estratégia da legitimação
Alguns clientes estão inclinados a fechar negócio, mas ainda precisam de um empurrãozinho para entender que essa é a melhor solução. Nesse caso, recomendamos se valer da estratégia de legitimação. Use argumentos como a tradição, reconhecimento no mercado, outros clientes importantes, entre outros.
É essencial que os argumentos utilizados demonstrem que essa é a melhor solução que se pode ter no mercado, tanto do ponto de vista legal, quanto funcional e de preço. O cliente precisa ver que está fechando um excelente negócio ao decidir realizar essa compra.
7 – Coalização
Em alguns casos, é interessante estabelecer parcerias com outros vendedores para conseguir conquistar clientes mais exigentes e/ou que tenham uma demanda muito grande. Essa estratégia é de coalização, ou seja, se unir com outras pessoas ou empresas para oferecer uma solução mais interessante para o potencial cliente, fechando o negócio.
8 – Ouça seu cliente
Em muitas situações, é melhor ouvir mais do que falar e certamente no campo das vendas isso se aplica. Enquanto ouve o potencial cliente discorrer a respeito de suas necessidades, é possível que você compreenda melhor o que ele está procurando e até faça ajustes na sua proposta, tornando-a mais atraente.
9 – Seja atencioso
O vendedor precisa atender os clientes com atenção e boa vontade sempre, antes, durante e depois do processo de venda. Lembre-se que quem compra hoje pode comprar amanhã e depois. Sendo assim, tenha paciência e esteja pronto para resolver possíveis problemas que seu cliente venha a ter, não importa quanto tempo tenha passado da venda concluída. Os clientes bem-atendidos se lembram de indicar para outros.
10 – Saiba ouvir não
Em alguns momentos, os clientes dirão não porque realmente têm a impossibilidade de concluir o negócio. A dica é saber entender essa situação e deixar a porta sempre aberta para um momento em que for possível retomar a negociação. Algumas vezes, retroceder é uma boa estratégia para poder avançar mais significativamente depois.
Com essas dicas você tem mais chances de emplacar suas vendas! Se gostou, deixe seu comentário abaixo e compartilhe o conteúdo com os seus amigos que também trabalham com vendas.
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Sobre o autor: José Roberto Marques é referência em Desenvolvimento Humano. Dedicou mais de 30 anos a fim de um propósito, o de fazer com que o ser humano seja capaz de atingir o seu Potencial Infinito! Para isso ele fundou o IBC, Instituto que é reconhecido internacionalmente. Professor convidado pela Universidade de Ohio e Palestrante da Brazil Conference, na Universidade de Harvard, JRM é responsável pela formação de mais de 50 mil Coaches através do PSC - Professional And Self Coaching, cujo os métodos são comprovados cientificamente através de estudo publicado pela UERJ . Além disso, é autor de mais de 50 livros publicados.
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