Uma boa estratégia em vendas é fundamental para que uma empresa seja bem-sucedida independentemente do seu segmento de atuação.
Uma boa estratégia em vendas é fundamental para que uma empresa seja bem-sucedida independentemente do seu segmento de atuação. Fechar negócios é primordial para que um empreendimento se mantenha financeiramente sustentável em médio e longo prazo. Uma estratégia em vendas bem estruturada depende do entendimento das 4 fases necessárias para concretizar o negócio. Continue lendo para entender mais sobre essas etapas.
Estratégia em vendas: o que é?
Antes de falarmos a respeito das 4 fases, é importante entender o conceito de estratégia em vendas. Consiste nas táticas que uma companhia utiliza para a construção da sua marca, potencialização das vendas e aumento de receitas. Trata-se de um conjunto de processos que contempla desde a pesquisa até a qualificação dos clientes em potencial, passando pelo gerenciamento de contas.
Explicando com outras palavras, se trata dos esforços feitos para fechar mais negócios. Tudo o que é feito para aumentar a quantidade de produtos e serviços adquiridos pelos clientes é parte da estratégia em vendas.
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Estratégia em vendas, técnicas de vendas e estratégia de marketing
Devemos ressaltar que a estratégia em vendas não é o mesmo que estratégia de marketing ou técnicas de vendas. Apesar de serem três conceitos que se relacionam, cada um possui suas próprias características e particularidades. Confira a seguir:
Estratégia em vendas
Concentra-se em definir quais são os objetivos comerciais que estão sendo perseguidos, quando e de que forma concretizá-los.
Técnicas de vendas
Consistem nas habilidades que serão utilizadas pelos profissionais de vendas para realizar os objetivos da estratégia em vendas.
Estratégia de marketing
A estratégia que será utilizada para divulgar e fazer com que a marca permaneça na mente dos consumidores.
A partir desses conceitos fica claro que toda estratégia em vendas tem relação com a estratégia de marketing e conta com técnicas de vendas.
Conheça as 4 fases da estratégia em vendas
As 4 fases da estratégia em vendas podem ser usadas em conjunto ou separadamente, dependendo do ciclo de vida dos seus produtos. Em cada fase deve existir um objetivo estratégico com a definição da forma como o mesmo será alcançado. Confira, a seguir, quais são as 4 fases da estratégia em vendas.
Fase 1 – Encontrar os potenciais clientes
Há uma grande diversidade de formas de atrair os clientes para as ofertas da sua companhia. Isso permite que a percepção da sua marca seja amplificada. Dentre as formas como essa atenção pode ser chamada está a divulgação de anúncios, realização de concursos culturais ou até a concessão de descontos. Essa é a etapa de geração de leads.
Nessa fase da estratégia em vendas, sua empresa deverá coletar os dados dos potenciais clientes, contatá-los e então seguir para a próxima etapa. Uma forma prática para obter essa base de dados é através do marketing de conteúdo. A ideia é simples, conteúdos relevantes para a sua audiência são criados para estimulá-los a oferecer seus dados.
Fase 2 – Conquista dos potenciais clientes
Nesta fase, o objetivo é conquistar os potenciais clientes que foram captados na fase anterior. Para que essa conquista aconteça é necessário entender e atender as necessidades dos leads. A melhor forma de efetivar a conquista dos potenciais clientes é demonstrar que você possui produtos e serviços em seu portfólio para atendê-los.
Por ser uma etapa mais comercial, é nela que serão aplicadas as técnicas de vendas. Para entender qual a melhor abordagem a ser adotada, o ideal é se colocar no lugar do seu cliente. Somente entendendo profundamente as necessidades dele você poderá resolvê-las da melhor forma.
O mais importante de compreender nessa fase é que ninguém compra produtos ou serviços, mas sim soluções. Os melhores vendedores são aqueles que mais escutam do que falam. Ouça o que os seus potenciais clientes têm a dizer e saiba trabalhar com isso da melhor forma. Produtos/serviços não devem ser empurrados para os clientes, mas sim devidamente apresentados como uma solução efetiva.
Fase 3 – Mantenha os clientes conquistados
A terceira fase da estratégia em vendas consiste em usar estratégias com a finalidade de fidelizar seus clientes. Entenda que manter clientes é mais relevante do que conquistar novos compradores. Para que fique clara a importância dessa fase é preciso ressaltar que conquistar um novo cliente custa 5 vezes mais do que manter um cliente antigo.
Para que uma companhia saia na frente das demais, precisa ter essa compreensão da importância da fidelização. Os clientes fidelizados se tornam defensores da sua marca e continuam gerando receita para o seu empreendimento, uma vez que compram mais vezes. Os comentários positivos feitos por clientes fidelizados contribuem para que mais pessoas se interessem em comprar da sua marca.
Para conseguir manter o interesse dos clientes já conquistados, o ideal é investir em marketing de relacionamento. As estratégias de marketing direcionadas para o desenvolvimento de uma boa relação com os clientes são fundamentais para que seu empreendimento siga crescendo.
Fase 4 – Venda mais para os clientes já conquistados
A fidelização dos clientes por si é excelente para manter a lucratividade da companhia. Contudo, sua empresa pode fazer ainda mais se apostar em estratégias para aumentar o volume de vendas para cada cliente. Para conseguir vender mais e melhor, o ideal é conhecer bem o perfil dos seus clientes. Saiba quem são as pessoas que já compram da sua empresa e quais são as suas necessidades.
A partir desse entendimento, se torna mais simples antecipar outras necessidades. Atendendo às novas necessidades geradas é mais fácil aumentar o ritmo de vendas. O foco da fase 4 é estar pronto para atender as expectativas dos seus clientes. Dê uma atenção especial também para o pós-venda.
O atendimento oferecido ao cliente após a compra ter sido concluída é uma das bases para que ele retorne. O cliente deve se sentir acolhido pela sua empresa e perceber que tem importância para a sua marca. Ao se sentir especial pelo bom atendimento recebido, ele poderá se tornar mais inclinado a comprar mais da próxima vez.
Agora você já conhece as 4 fases da estratégia em vendas! Aproveite para deixar seu comentário abaixo e compartilhar o conteúdo em suas redes sociais para passar o conhecimento adiante!
Imagem: Por Supavadee butradee
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Sobre o autor: José Roberto Marques é referência em Desenvolvimento Humano. Dedicou mais de 30 anos a fim de um propósito, o de fazer com que o ser humano seja capaz de atingir o seu Potencial Infinito! Para isso ele fundou o IBC, Instituto que é reconhecido internacionalmente. Professor convidado pela Universidade de Ohio e Palestrante da Brazil Conference, na Universidade de Harvard, JRM é responsável pela formação de mais de 50 mil Coaches através do PSC - Professional And Self Coaching, cujo os métodos são comprovados cientificamente através de estudo publicado pela UERJ . Além disso, é autor de mais de 50 livros publicados.
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