O ato da venda não deve ser visto apenas como uma forma de aumentar os lucros da empresa, mas como uma solução oferecida pelo vendedor que deseja atender às necessidades de um cliente. Por não terem isso em mente, muitos profissionais de vendas não atraem o consumidor para uma compra, e agem tentando forçar a venda.
O primeiro passo que o vendedor precisa dar para conseguir concretizar a venda e conquistar um cliente é conhecer profundamente a empresa em que trabalha, o mercado em que ela está inserida e o produto/serviço oferecido. Outro fator importante é que ele saiba quem é o público-alvo e os concorrentes da organização.
Nesse sentido, as objeções em vendas devem ser vistas como o caminho para o vendedor auxiliar o consumidor a efetuar uma compra. Saiba como aproveita-las e aumentar as vendas do negócio:
Como lidar com objeções em vendas e efetivar mais negociações
Registre o cliente e suas ações
Cada informação e ação fornecida pelo cliente são atalhos para efetuar a venda. Comentários a respeito sobre o produto/serviço da concorrência, referências a respeito de suas necessidades, elogios e críticas e outras objeções são materiais que podem ser relevantes para que o vendedor conquiste o consumidor e elimine objeções posteriores.
Ouça o cliente
Quanto mais o profissional de vendas ouve o consumidor, mais informações ele terá para converter a compra. Mais do que falar, é importante ouvir.
Mostre benefícios
É essencial evidenciar que o produto/serviço que você está oferecendo é capaz de suprir as necessidades do cliente. Caso alguma objeção persista, mostre quais os benefícios que o cliente estará adquirindo junto com o bem ou serviço.
Apresente dados
Nada mais assertivo para lidar com objeções do que a apresentação de dados comprovados ao cliente. Isso pode ser feito por meio de depoimentos de outros consumidores, pesquisas e estudos.
Acione gatilhos mentais
São inúmeros os fatores inconscientes que levam o cliente a efetuar a compra. Neste sentido, uma ótima forma de eliminar a objeção em vendas é acionar gatilhos mentais, ou seja, os impulsos primitivos que o ser humano possui.
Se capacite
Por meio de cursos, treinamentos, eventos e palestras, o vendedor tem subsídios para melhorar cada vez mais seu desempenho. Com a formação de Coaching em Vendas, o profissional obtém auxilio para desenvolver autoconfiança, reconhecer suas habilidades, melhorar seu trabalho, abordar o cliente da melhor forma possível e provocar estímulo para que ele realize a compra.
Reformule a objeção
O que pode ser visto como uma objeção por algum vendedor pode, na verdade, ser a oportunidade de fazer o cliente repensar. É importante reformular a objeção do consumidor e mostrar a ele que existem outros motivos para ele comprar o produto/serviço.
As objeções em vendas não devem ser vistas como obstáculos invencíveis: elas são o norte para que o vendedor aprimore seu trabalho. É necessário que elas sejam estudadas, de forma que novas maneiras de enfrenta-las sejam traçadas.
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Imagem: Zurijeta / Shutterstock
Sobre o autor: José Roberto Marques é referência em Desenvolvimento Humano. Dedicou mais de 30 anos a fim de um propósito, o de fazer com que o ser humano seja capaz de atingir o seu Potencial Infinito! Para isso ele fundou o IBC, Instituto que é reconhecido internacionalmente. Professor convidado pela Universidade de Ohio e Palestrante da Brazil Conference, na Universidade de Harvard, JRM é responsável pela formação de mais de 50 mil Coaches através do PSC - Professional And Self Coaching, cujo os métodos são comprovados cientificamente através de estudo publicado pela UERJ . Além disso, é autor de mais de 50 livros publicados.
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