Confira as vantagens e as desvantagens do B2B e do B2C.
Você já parou para pensar que no mundo dos negócios há basicamente duas opções? Ou a empresa vende para consumidores ou a empresa vende para outras empresas. As siglas B2B e B2C representam exatamente essas duas possibilidades.
Algumas companhias optam por trabalhar com os dois públicos, no entanto, ainda assim têm dois negócios distintos. Continue lendo para entender o que é e qual a diferença entre esses conceitos.
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O que é B2B?
A sigla B2B se refere ao termo em inglês “Business to Business”, ou seja, empresas que vendem para outras empresas. Nesse modelo de negócios, os produtos e serviços comercializados atendem ao interesse de outros negócios. O modelo B2B vai além de simplesmente ter como clientes pessoas jurídicas.
O objetivo desse modelo de negócios é realizar transações de itens ou serviços que, posteriormente, serão revendidos ou transformados pelo comprador. Pode acontecer de o consumidor do B2B ser o usuário final. Porém, geralmente a compra é feita com o objetivo de renegociação do ativo adquirido.
Podemos dar como exemplo um escritório de contabilidade que presta serviços para outras empresas. Embora pareça ser um negócio B2B, devemos considerar que os clientes desse escritório podem ser pessoas físicas. Muitas pessoas desejam contratar os serviços de um escritório de contabilidade para fazer a sua declaração anual do Imposto de Renda, por exemplo. Se o cliente abordado pelo escritório é pessoa física, então não é um negócio do modelo B2B.
Outro exemplo possível é o fabricante de biscoitos que vende seus produtos para lojas de uma rede de supermercados. Nesse caso, temos um negócio modelo B2B, pois o supermercado compra para revender esses produtos.
Tipos de operações B2B
O modelo de negócios B2B é aquele que acontece entre empresas. Um bom exemplo é o das indústrias que vendem seus produtos para distribuidores, fabricantes de outros itens e importadores. O setor de serviços também é forte no B2B com destaque para as consultorias, assessorias e agências.
Confira a seguir os três tipos de operação existentes no modelo B2B:
Revenda
Nesse caso, o distribuidor ou indústria vende os seus produtos para revendas.
Transformação
A indústria é responsável por vender seus produtos e insumos para outras indústrias.
Consumo
Através de um distribuidor ou por atacado, a indústria vende para o consumidor final. Nesse caso, temos um modelo de negócios: B2B2C.
O modelo B2B2C é operado por marketplaces em que são feitas vendas para o consumidor final através de negociação entre lojista e canal de venda. Ressaltamos que não existem impedimentos para que as empresas atuem com diferentes modelos de transação tendo formatos mistos de negócios.
Conheça as vantagens e as desvantagens do B2B
Confira abaixo as principais vantagens e desvantagens do B2B.
Vantagens
Nesse modelo de negócios há mais previsibilidade de frequência de vendas, além de serem negociados volumes mais significativos. É estabelecido um relacionamento de médio a longo prazo com o cliente. O ciclo de venda é mais bem determinado e o ticket médio é mais significativo do que no B2C.
Desvantagens
No B2B, o processo de venda tem maior complexidade e a precificação é mais ajustada. Os clientes tendem a ser mais exigentes e o mercado de atuação é mais específico.
Os clientes no B2B têm como base tópicos mais racionais para realizar as compras. A venda, então, passa a ter diversas etapas. Porém, ao conseguir captar o cliente, a empresa tende a fidelizá-lo com mais facilidade.
O que é B2C?
A sigla B2C é utilizada para o termo “Business to Consumer”, isto é, empresa para o consumidor. Nesse modelo estão incluídas as transações entre empreendimentos e consumidores finais. Trata-se do modelo de negócio mais comum em que estão abrangidos o varejo e os seus diversos segmentos.
O B2C é direcionado às massas. Nesse modelo estão incluídos estabelecimentos como supermercados, padarias, restaurantes, salão de cabeleireiro, oficinas mecânicas, lojas, entre outros. Essa categoria também engloba o e-commerce varejista e a prestação de serviços para pessoas físicas. Há diversos exemplos de B2C que compõem o mercado consumidor.
Conheça as vantagens e as desvantagens do B2C
A seguir apresentaremos as vantagens e as desvantagens do B2C.
Vantagens
No B2C, o processo de venda é mais simples e a motivação para a compra emocional. Em geral, há frequência de compras por parte dos clientes e um mercado bastante amplo.
Desvantagens
No tocante às desvantagens, podemos citar o ticket de venda menor e a imprevisibilidade das vendas. Também se estabelece um relacionamento de curto ou curtíssimo prazo. Assim, há a demanda de grande esforço de negociação.
As empresas do modelo B2C precisam se esforçar para se aproximar dos consumidores com mais frequência. O marketing é mais trabalhoso e precisa ter uma intensidade considerável.
Qual é a diferença entre B2B e B2C?
A principal diferença entre B2B e B2C é o público-alvo almejado por cada modelo de negócios. O B2B (Business to Business) é o modelo que vende para outras empresas. Já o B2C (Business to Consumer) é o modelo que vende para o consumidor final. Logo, o B2B é o modelo “empresa para empresa” e o B2C é o modelo “empresa para consumidor”.
O fato de ter como foco um tipo de cliente diferente, faz com que o B2B e o B2C trabalhem com métodos diferentes de marketing. O posicionamento no mercado é diferente de acordo com o público que se deseja impactar. Para chegar ao público consumidor final, é necessário que os negócios B2C invistam em marketing direcionado para perfis alinhados com a proposta da empresa.
No caso das empresas do modelo B2B, esse esforço se concentra em se mostrar no segmento de mercado a ser atendido. Essas são diferenças bastante importantes no tocante aos empreendimentos B2B e B2C.
A estratégia adotada para se inserir no mercado é determinante para o sucesso junto ao público pretendido. Ter uma definição clara do modelo de negócios é imprescindível para se estabelecer no mercado.
Gostou de saber mais sobre as diferenças entre os modelos B2B e B2C? Aproveite para deixar seu comentário abaixo e compartilhar o conteúdo em suas redes sociais para espalhar o conhecimento!
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Sobre o autor: José Roberto Marques é referência em Desenvolvimento Humano. Dedicou mais de 30 anos a fim de um propósito, o de fazer com que o ser humano seja capaz de atingir o seu Potencial Infinito! Para isso ele fundou o IBC, Instituto que é reconhecido internacionalmente. Professor convidado pela Universidade de Ohio e Palestrante da Brazil Conference, na Universidade de Harvard, JRM é responsável pela formação de mais de 50 mil Coaches através do PSC - Professional And Self Coaching, cujo os métodos são comprovados cientificamente através de estudo publicado pela UERJ . Além disso, é autor de mais de 50 livros publicados.
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