Saiba mais sobre Forças de vendas e suas principais vantagens na gestão
Embora muitas pessoas pensem que o termo força de vendas diz respeito a uma equipe de vendedores que batem metas e são extremamente competitivos, este é um conceito muito maior.
Talvez, você até já tenha usado os termos força de vendas e equipe de vendas, sem perceber que possuem significados muito diferentes. Bom, na prática eles são correspondentes.
Quando uma empresa tem força de vendas, significa que ela possui boas estratégias de vendas e que suas negociações são feitas de forma inteligente. Significa também que esta empresa tem vendedores que conhecem com exatidão aquilo que vendem e fazem isso com paixão.
Assim, diante da importância do assunto, convido você a me acompanhar nesta leitura e conhecer um pouco mais este conceito, bem como os seus benefícios para uma gestão cada vez mais eficiente.
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O que é força de vendas?
A questão é que a força de vendas se trata de um time de profissionais capacitados e motivados a trabalhar sobre produtos e serviços de uma empresa para atender as necessidades dos clientes.
Enquanto uma equipe de vendas é um termo que está relacionado diretamente a um grupo de vendedores. Geralmente, esses profissionais não estão focados em atender as necessidades dos clientes ou prospects.
Para quem não sabe, prospect é aquela pessoa que está navegando na internet e demonstra interesse em resolver um problema ou dificuldade. É quem entra em contato com a equipe, pesquisa produtos ou se torna ativo no consumo de conteúdos sobre determinado produto ou problema.
A força de vendas é constituída por profissionais que são apaixonados por aquilo que fazem. Eles possuem visão sistêmica de todo o processo de venda, além de postura diferenciada para bater metas e alcançar objetivos, muitas vezes, desafiadores. A força de vendas tem compromisso com os resultados da empresa, e não somente com seus próprios resultados.
Características da força de vendas
Conheça, a seguir, algumas características inerentes ao conceito de forças de vendas de uma organização:
Especialista no que faz
Não é difícil encontrar pessoas que dizem que são capazes de vender qualquer coisa. O problema é na hora da prática. Será que elas vão realmente dar conta do recado? Afinal, o que faz de uma pessoa um bom vendedor?
Primeiramente, para fazer parte de um grupo de força de vendas é preciso que o profissional tenha conhecimento pleno e completo de todos os produtos e serviços que a empresa onde trabalha oferece.
Especialmente porque a ideia de uma força de vendas é conquistar a venda através da consulta do consumidor, na qual o vendedor entenda as necessidades e problemas do cliente para que, então, possa oferecer uma solução definitiva.
A força de vendas é composta por profissionais que buscam aprimoramento constante. São indivíduos que têm ciência de que o conhecimento só tem a agregar positivamente em suas vendas e nos resultados da empresa.
Entende o que vende
Por estar em constante processo de aprimoramento, a força de vendas também busca conhecer a fundo o segmento em que está inserida. Independentemente de seu segmento de atuação, a força de vendas estará preparada para falar com propriedade a respeito de seus produtos.
Possuir treinamento específico e qualificado em força de vendas é uma maneira de manter os funcionários sempre motivados e empenhados. Um grande diferencial é quando o profissional já possui algum tipo de especialização, como cursos (mesmo que “rápidos”) ou acadêmicos.
Para esse caso específico, por mais que um treinamento seja importante, não conseguirá substituir anos de experiência nem formação acadêmica. Formar especialistas para integrar uma equipe de força de vendas requer muito estudo e dedicação.
Acredita no que vende
Entre entender aquilo que está vendendo e realmente acreditar nisso, existe [quase] um abismo. Isso acontece porque a crença é justamente uma das maiores forças de motivação ou desmotivação de uma pessoa.
Com certeza você já fez algo que não acreditava. Lembra como se sentiu? E quantas vezes isso já aconteceu? Está vendo como é extremamente importante que uma pessoa acredite de verdade naquilo que ela está fazendo?
Quando acreditamos em algo, temos energia e força suficiente para fazer o que for preciso. Dessa forma, é perceptível o quanto acreditar em uma ideia faz diferença nos resultados de uma empresa.
E é aqui que a força de vendas precisa ser motivada, tanto quanto na liberdade e remuneração.
Foco nos resultados
A força de vendas sabe que aumento de vendas não significa necessariamente uma maior lucratividade. Justamente por isso, esses profissionais não fecham vendas que não contribuirão para a lucratividade, pois vender a qualquer custo não é o seu foco.
Nesse ponto, a responsabilidade é dividida por igual entre o líder comercial e o time de força de vendas. E para que essa combinação funcione da melhor maneira possível é preciso que o líder compartilhe números e informações da empresa, para que elas fiquem claras para a equipe.
Assim como os objetivos também devem ser divididos. A partir do momento que todos os integrantes do time têm consciência de onde a empresa quer chegar e o que vai fazer para isso acontecer, o propósito do trabalho de cada um ficará ainda mais claro.
Foco na venda
Um dos conceitos básicos da equipe de força de vendas é visitar seus clientes para acompanhar em “em primeira mão” as verdadeiras necessidades e as soluções que ele não mencionou que precisava.
Esses pontos podem ser constatados com mais ênfase e facilidade em uma visita comercial (mesmo que ela seja feita por vídeo chamada, como é o caso de empresas de outros estados e, até, países).
Se possível, o ideal é que o time de força de vendas alinhe as vendas realizadas “em campo” e as vendas consultivas com um CRM – Customer Relationship Management – com recursos de mobilidade.
Investir nesse tipo de tecnologia faz com que a equipe de vendas consiga gerar mais autonomia para si. E isso é excelente, porque facilita o acesso aos dados registrados, histórico das negociações, além da possibilidade de fazer check-in no endereço do cliente para comprovar a visita e tantas outras coisas.
Coaching para potencializar as vendas de sua empresa
Tenho certeza que após aprimorar seus conhecimentos sobre este assunto, você deve estar altamente estimulado a aumentar ainda mais a força de vendas da sua empresa, para que seja possível aumentar também os resultados extraordinários, não é mesmo?!
Neste sentido, a minha dica é que você invista na formação Coaching em Vendas Training – CVT, que é um treinamento altamente poderoso, capaz de potencializar ainda mais a performance de equipes de vendas, gestores e consultores, entre outros profissionais, que estarão ainda mais preparados, através dos conhecimentos, técnicas e ferramentas de Coaching, para atender às necessidades dos clientes, contribuir com novas soluções e, com isso, aumentar, de forma considerável, o faturamento da empresa como um todo.
Invista neste poderoso processo, aumente ainda mais a sua força de vendas e atinja metas e objetivos de forma muito mais assertiva, através do Coaching em Vendas Training – CVT.
E a sua empresa, possui uma equipe de vendas ou uma força de vendas? Use o espaço abaixo para me contar a sua experiência sobre o assunto. E se este conteúdo te auxiliou de forma positiva, curta e compartilhe-o em suas redes sociais.
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Imagem: ipayo / Shutterstock
Sobre o autor: José Roberto Marques é referência em Desenvolvimento Humano. Dedicou mais de 30 anos a fim de um propósito, o de fazer com que o ser humano seja capaz de atingir o seu Potencial Infinito! Para isso ele fundou o IBC, Instituto que é reconhecido internacionalmente. Professor convidado pela Universidade de Ohio e Palestrante da Brazil Conference, na Universidade de Harvard, JRM é responsável pela formação de mais de 50 mil Coaches através do PSC - Professional And Self Coaching, cujo os métodos são comprovados cientificamente através de estudo publicado pela UERJ . Além disso, é autor de mais de 50 livros publicados.
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