Confira 5 dicas de como desenvolver um bom planejamento para a sua empresa.
Para tornar sua equipe de vendedores mais eficiente na conversão de clientes, é fundamental trabalhar com um processo de vendas. O ideal é compreender o conceito de funil de vendas e saber como desenvolvê-lo. A equipe precisa ter um entendimento bem claro de como funciona o processo comercial desde o início.
Continue lendo e descubra como desenvolver o funil de vendas.
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O que é funil de vendas?
Antes de aprender a como desenvolver um funil de vendas, é necessário compreender o conceito. O processo de funil de vendas tem início no momento em que a empresa ou o cliente entra em contato pela primeira vez. A conclusão do funil é a compra ou, então, a recusa. No funil de vendas estão contidas todas as etapas que conduzem o consumidor para um objetivo final, a conversão.
Normalmente, essa é uma jornada formada por um processo de consciência, educação do cliente, julgamento, aprovação e, por fim, compartilhamento. A empresa somente se move ao longo das etapas até o final quando há foco e priorização. Desenvolver um funil de vendas alinhado com a realidade da sua empresa é essencial para o sucesso.
5 dicas de como desenvolver um funil de vendas perfeito
O funil de vendas perfeito é aquele pensado exatamente para as necessidades da sua empresa. Confira a seguir 5 dicas de como desenvolver um bom planejamento para a sua companhia.
1. Defina o topo do funil de vendas
Em linhas gerais, o topo do funil de vendas é a primeira experiência que o cliente tem com a sua marca. Independentemente da forma como os clientes chegam até a sua empresa, é crucial que tenham uma primeira experiência agradável. É importante que seja definida como, quando e por que os clientes entrarão em contato com a sua companhia.
No caso de empresas que possuem presença online, é interessante encorajar os clientes a realizarem cadastro para entrar no banco de dados. O cadastro permite que esse cliente entre no looping da sua marca, sendo notificado de ofertas e conteúdos que podem funcionar como iscas para a conversão.
Quando esse primeiro contato é off-line, se mostra necessário cercar o cliente com bons argumentos, como informações e estudos de caso. Ele precisa ter acesso a materiais que o permitam compreender que o produto vence as suas eventuais objeções. Vale a pena informar-se a respeito de como é o topo do funil de vendas dos seus concorrentes. Como as empresas concorrentes abordam o cliente?
2. Defina onde concentrar seus esforços de marketing
O marketing da sua empresa pode ser dividido em diferentes partes do funil de vendas. Geralmente, os principais esforços de marketing se direcionam para o topo e o fundo do funil. No entanto, é necessário compreender que cada etapa possui problemas diferentes. O esforço no topo refere-se à tentativa de que o cliente continue avançando e se mantenha interessado no produto.
Já no final do funil de vendas, é necessário que ele tome a decisão de compra. No topo, a empresa deve buscar pela inspiração do cliente. Inclusive, essa é uma das fases mais relevantes do funil. É importante deixar claro como a empresa pode ajudar o consumidor a solucionar o seu problema.
Na etapa do topo do funil, a principal dificuldade costuma ser que o cliente demora a se conscientizar sobre a importância do produto. Já no fundo do funil, é necessário que ele seja conduzido para dizer sim. O cliente precisa entender que a empresa e seu produto são confiáveis. Ter no produto da sua empresa o ideal de solução é o que levará ao sim.
Os esforços de marketing devem ser concentrados para a resolução do problema. Iniciar o marketing pelo fundo do funil pode ajudar a rentabilizar mais rapidamente, mas também é um desafio. Analise todas as vantagens e desvantagens de cada etapa do funil, topo e fundo, e determine um ponto de partida.
3. Aposte na minimização de risco
Para que as estratégias de marketing da sua empresa funcionem, é importante saber como minimizar os riscos. Por exemplo, não é produtivo prospectar demasiadamente para fechar poucos negócios. É uma forma de desperdício da criação de oportunidades. Porém, em contrapartida, a sua equipe não pode perder o timing, perdendo um cliente que estava prestes a dizer sim.
O ideal é que a equipe de vendas da sua empresa conheça o cliente e saiba compreender os indícios de que ele está pronto para prosseguir. Isso é necessário para evitar que um consumidor permaneça preso a uma das etapas do funil de vendas por um tempo desnecessário.
4. Saiba o tempo certo para mover os clientes
Determinar os parâmetros de como mover os clientes para baixo ou para cima do funil de vendas é decisivo. Se isso não for feito, não é possível criar um funil de vendas relevante. Imagine a situação em que há um possível cliente quase chegando ao final do funil. No entanto, ele se mostra prestes a voltar atrás e mudar de ideia em relação à compra.
Para evitar que o cliente desista, é necessário limitar o ruído e as informações, não o deixando sobrecarregado. Muitas ou poucas informações podem ser igualmente prejudiciais no processo de convencimento do cliente. Pode ser que causem ainda mais dúvidas.
O papel de uma boa equipe de vendas é ajudar o cliente a tomar sua decisão, para isso, é essencial conhecer o produto e o cliente. O vendedor precisa saber quais informações são relevantes para fazer mudá-lo de fase no funil de vendas. Também é essencial conhecer as informações que não devem ser reveladas.
5. Trabalhe na construção de diferenciais
Ao determinar as suas prioridades, é importante acelerar para torná-las realizáveis. A partir do momento em que a equipe de vendas sabe como motivar os clientes em cada etapa, é possível saber como fazê-los avançar. O produto final deve ser enxergado como algo de valor. O ideal é descobrir em que cada vendedor é melhor para otimizar suas capacidades de contornar as eventuais negativas.
Lembre-se de que, além de desenvolver seu funil de vendas, é essencial colocá-lo em funcionamento. Aproveite para comentar abaixo e compartilhar o conteúdo com os seus amigos que também trabalham na área de vendas!
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Sobre o autor: José Roberto Marques é referência em Desenvolvimento Humano. Dedicou mais de 30 anos a fim de um propósito, o de fazer com que o ser humano seja capaz de atingir o seu Potencial Infinito! Para isso ele fundou o IBC, Instituto que é reconhecido internacionalmente. Professor convidado pela Universidade de Ohio e Palestrante da Brazil Conference, na Universidade de Harvard, JRM é responsável pela formação de mais de 50 mil Coaches através do PSC - Professional And Self Coaching, cujo os métodos são comprovados cientificamente através de estudo publicado pela UERJ . Além disso, é autor de mais de 50 livros publicados.
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