Inteligência de Vendas – O que é e quais as suas vantagens?

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Confira as principais vantagens da Inteligência de Vendas.

A Inteligência de Vendas é um dos passos do planejamento corporativo de maior relevância para o direcionamento das ações comerciais e equipe de vendedores. Resumidamente, refere-se ao emprego de práticas e tecnologias focadas em coleta, integração, análise e apresentação de dados relativos ao processo de vendas. Continue lendo para saber mais sobre esse conceito.

O que é Inteligência de Vendas?

Como citamos acima, a Inteligência de Vendas é um passo do planejamento das ações comerciais e de vendas. Diz respeito a práticas e tecnologias com o objetivo de coletar, integrar, analisar e apresentar dados do processo de vendas. A organização de dados a respeito dos clientes é essencial para potencializar os resultados da empresa. 

A melhor abordagem é aquela que oferece o que os clientes realmente necessitam e/ou desejam. As respostas são obtidas através de informações sobre o perfil e comportamento do público-alvo associadas a sistemas de gestão. Dentre esses sistemas podemos citar CRM (Customer Relationship Management), BI (Business Intelligence) e ERP (Enterprise Resource Planning). 

A Inteligência de Vendas tem um papel ainda mais crucial para as companhias que já atuam com formas diversificadas de geração de leads. Afinal, de que adianta ter um grande volume de leads se não há como qualificá-los com agilidade? Ao invés de perder longas horas com telefonemas e conversas improdutivas, é possível juntar informações para abordar novos clientes. 

Inteligência de Vendas: quais são as suas vantagens?

Confira abaixo as principais vantagens da Inteligência de Vendas.

1. Redução do Custo de Aquisição de Clientes (CAC)

Ter uma base de informações qualificadas contribui para um processo mais eficiente de captação de leads. Os vendedores não perdem tempo com contatos de baixa relevância.

Os profissionais de vendas aproveitam seu tempo de forma mais produtiva e, com isso, conseguem aumentar as conversões. Esse trabalho de qualificação tem impacto direto na aquisição de clientes (CAC). Novas rotinas de prospecção são aplicadas gerando economia de recursos. 

2. Maior produtividade da equipe comercial

Sem uma boa base de dados fica bem difícil aproveitar o tempo com eficiência. A partir da implementação de uma estratégia de Inteligência de Vendas é possível aumentar consideravelmente a produtividade da equipe de vendas. Os dados contribuem para a realização de um trabalho mais focado nos leads com maior potencial de conversão.

O processo de prospecção e conversão se torna bem mais eficiente com a adoção de metodologias e tecnologias corretas. A redução da burocracia e otimização do tempo dos vendedores ajuda a melhorar os índices de produtividade. As equipes de vendas passam a ter acesso a um sistema de trabalho mais focado. 

3. Desenvolvimento de produtos e serviços focados nos clientes

A Inteligência de Vendas tem um papel determinante para o desenvolvimento de soluções com maior foco nos clientes. Conhecendo o que os clientes esperam, torna mais fácil personalizar seus produtos/serviços. 

Quando suas expectativas são melhor atendidas, os clientes tendem a se manter fidelizados. Uma forma de ter acesso a essas informações é realizar o monitoramento dos hábitos dos clientes. Um sistema CRM pode criar essa base de informações. 

4. Tomada de decisões com maior agilidade

O processo de tomada de decisões dentro da empresa se torna mais simples com acesso a dados precisos que sejam coletados em tempo real. As abordagens se tornam mais potencialmente precisas e alinhadas a partir de informações mais consistentes.

Os vendedores se tornam mais preparados para resolver as demandas dos clientes. Decisões ágeis e corretas contribuem para que a empresa se destaque diante da concorrência. 

5. Maior previsibilidade nos resultados

Com a adoção da estratégia de Inteligência de Vendas a gestão do empreendimento se torna mais previsível. A previsibilidade permite estimar os resultados futuros, ou seja, vendas e faturamento. Tendências e perspectivas tornam-se mais facilmente observáveis. A companhia consegue antecipar os seus movimentos e se preparar adequadamente para aproveitar as oportunidades. 

Empresas que usam a Inteligência de Vendas têm uma visão muito mais clara e ampla do horizonte futuro. A base conta com números concretos e não com projeções vagas ou achismos. É possível elaborar ações mais precisas com foco no crescimento corporativo. 

Inteligência de Vendas: como implementar?

Confira a seguir algumas dicas de como implementar a Inteligência de Vendas no seu empreendimento. 

1. Conheça o mercado

Para desenvolver uma estratégia de Inteligência de Vendas é fundamental entender o mercado de atuação com todos os seus pormenores. A partir dessa avaliação fica mais fácil entender o que precisa ser trabalhado para alcançar resultados mais satisfatórios. Adaptações e correções de rota são fundamentais para o sucesso. 

2. Avaliação da carteira de clientes

Avaliar a carteira de clientes permite entender quais são os públicos-alvo. Essa informação é imprescindível para desenvolver estratégias de cross-selling e upselling. A partir dessa investigação é possível entender a saúde financeira do empreendimento e fazer comparações mercadológicas. O comportamento do consumidor pode ser avaliado chegando a importantes respostas. 

3. Defina metas S.M.A.R.T.

A metodologia SMART contribui para definir metas mais eficientes. Funciona como um tipo de checklist que permite avaliar cada objetivo e se ele é realmente válido para alcançar os resultados desejados. A sigla SMART significa: 

S – Específica (specific)

As metas precisam ser específicas para realizar o objetivo proposto. 

M – Mensurável (measurable)

As ações da empresa devem ser passíveis de mensuração. Se não há como fazer essa mensuração não é possível avaliar o desempenho das ações e se a meta foi concluída. A mensuração ainda permite avaliar se o tempo e recursos financeiros foram bem empregados. 

A – Atingível (attainable)

As metas precisam ser realistas e nesse ponto muitas organizações pecam. Traçar metas fora do alcance da companhia pode gerar desmotivação na equipe. 

R – Relevante (relevant)

As metas além de específicas, mensuráveis e atingíveis devem ser relevantes. Se não há relevância, não tem porque a equipe se dedicar a elas. A falta de relevância das metas pode gerar forte clima de desmotivação. 

T – Temporal (time base)

Para encadear um processo eficiente é fundamental que haja a definição de prazos. Quando não existe nessa definição não há um horizonte claro do que está sendo realizado. 

4 – Avalie os resultados

Por fim, é essencial que esse processo culmine em uma avaliação dos resultados para que a estratégia possa ser aperfeiçoada. Defina indicadores importantes para analisar o processo como um todo. Identifique os pontos que podem ser melhorados e aqueles que já estão bem desenvolvidos. 

A Inteligência de Vendas tem um papel essencial para o setor comercial e de vendas das empresas!

José Roberto Marques

Sobre o autor: José Roberto Marques é referência em Desenvolvimento Humano. Dedicou mais de 30 anos a fim de um propósito, o de fazer com que o ser humano seja capaz de atingir o seu Potencial Infinito! Para isso ele fundou o IBC, Instituto que é reconhecido internacionalmente. Professor convidado pela Universidade de Ohio e Palestrante da Brazil Conference, na Universidade de Harvard, JRM é responsável pela formação de mais de 50 mil Coaches através do PSC - Professional And Self Coaching, cujo os métodos são comprovados cientificamente através de estudo publicado pela UERJ . Além disso, é autor de mais de 50 livros publicados.



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