Confira os principais métodos de prospecção de clientes.
A prospecção de clientes é uma etapa bastante importante para o sucesso de uma empresa. Trata-se do momento em que a marca entra em contato com possíveis compradores, buscando aproximá-los das suas soluções. O objetivo da prospecção é direcionar os consumidores para a compra. Continue lendo para entender o que é prospectar clientes e como fazer corretamente.
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O que é prospectar clientes?
Prospectar clientes nada mais é do que buscar e encontrar potenciais consumidores para os produtos/serviços da sua empresa. É na etapa de prospecção que a marca faz o primeiro contato com os possíveis compradores. O objetivo é fazer com que os prospects evoluam no funil de vendas até que finalmente realizem a compra.
Apesar de o objetivo final ser a venda, devemos ressaltar que a prospecção se baseia na construção de um relacionamento. Não se trata de meramente oferecer produtos/serviços e sim de entregar soluções para os possíveis compradores. Conheça bem o seu prospect, compreendendo quais são as suas necessidades e como sua marca pode ajudá-los.
A prospecção de clientes vai muito além de simplesmente ligar para uma lista de contatos. É um processo que possui complexidade e que pode ser bastante desafiador. Demanda uma pesquisa profunda, conexão e o estabelecimento de um relacionamento. Esse conjunto leva ao direcionamento do interesse dos leads para as soluções oferecidas pela empresa.
Prospecção de clientes: como fazer?
Para que os contatos com prospects gerem repostas positivas é importante que o processo siga algumas etapas. A seguir vamos explicar como funcionam os passos para realizar a prospecção. Acompanhe e utilize essa ferramenta para ajudar a sua empresa a se destacar no mercado.
1. Faça uma extensa pesquisa
Somente com uma pesquisa profunda sobre os prospects é possível estruturar os demais passos da prospecção. Então, é essencial saber quem são os prospects, quais são suas necessidades e de que forma abordá-las.
Contando com essa base de informações é possível saber também qual é a qualidade dos seus prospects. Qualidade diz respeito às chances reais de que essas pessoas comprem da sua marca. Alguns clientes estão mais propensos a fechar negócio enquanto outros ainda precisam percorrer um longo caminho.
2. Prospecção (primeiro contato)
O momento do primeiro contato é que o recebe o nome de prospecção. É o momento em que se define como chegar até o prospect. No caso de empresas que vendem para outras empresas, por exemplo, não se chega diretamente ao diretor. Para conseguir contatar o tomador de decisões é necessário saber como chegar até ele, geralmente isso se dá passando por outras pessoas.
3. Conexão
É o momento em que se chega até o tomador de decisões, aquele que é verdadeiramente o seu prospect. É possível agendar uma reunião ou uma chamada de vídeo para apresentar as suas soluções.
A conexão deve ser feita de maneira amigável e sem que haja qualquer tipo de constrangimento por parte do prospect. Não dá para forçar a concretização de uma venda. A confiança precisa ser conquistada.
4. Educação do cliente
Nesta etapa, é imprescindível que se tenha uma boa percepção a respeito do prospect. É preciso identificar o que está impedindo a tomada de decisão. Pode ser que o potencial consumidor ainda não conheça profundamente os produtos ou serviços da sua empresa.
Nesse momento, é interessante entender como se posicionar para ajudar na tomada de decisão. Esse é um trabalho de educação quanto ao valor das soluções que sua marca oferece.
5. Conclusão
A conclusão do trabalho de prospecção é a realização da oferta, é imprescindível fazê-la na hora certa. Não se precipitar é fundamental para que não seja criada uma situação em que o cliente fique propenso a dizer não.
O prospect deve estar seguro quanto às soluções que sua empresa oferece para ele. Esse cuidado é importante para evitar que a abordagem seja desperdiçada. A falta de timing pode dar fim às chances de fechar negócio.
Conheça os principais métodos de prospecção de clientes
A prospecção de clientes pode ser feita de várias formas diferentes e conhecer algumas técnicas é interessante. Sua empresa pode diversificar os métodos utilizados ou mesmo combinar técnicas.
Método Outbound
Nesse método, os prospects abordados não esperam o contato, uma vez que ainda não têm um relacionamento com a marca. O contato pode ser feito por ligação (cold calls), telemarketing, e-mails, mala direta, mensagens em redes sociais e flyers.
Esse processo pode ser mais custoso, uma vez que se começa “do zero” com os prospects. Por esse motivo, é um método mais interessante para empresas de ticket médio alto em que o custo se dilui. Também é uma boa opção para empresas B2C (empresa para pessoa física) com ticket médio baixo em que as vendas sejam volumosas.
Método Inbound
Nesse método a atração de clientes é feita usando técnicas de inbound marketing, como marketing de conteúdo e SEO. Os interessados são convertidos em leads e os leads em prospects. Nesse ponto, a equipe de vendas assume, contatando os prospects através de ligações, e-mails ou reuniões. A automação de marketing é uma grande aliada.
É importante observar que, nesse caso, já há um relacionamento entre o prospect e a marca. Fica mais fácil entender quais são as reais possibilidades de conversão, sendo assim um esforço de marketing mais efetivo. Porém, é um método que tende a ser mais lento.
Método de indicação
A prospecção de clientes também pode se valer da boa e velha indicação. Trata-se de uma forma de transformar seus clientes em promotores de vendas, eles indicarão novos potenciais compradores. Essas indicações podem acontecer naturalmente, no entanto, é sempre mais eficiente estruturar um plano.
Ofereça benefícios para que os clientes indiquem prospects. Para garantir a qualidade das indicações, ofereça mais benefícios para os casos em que negócios forem fechados. Isso evita que as indicações sejam feitas de qualquer forma, apenas para conseguir algo. Com o passar do tempo, essa rede pode se tornar a base para o crescimento da sua empresa.
Prospectar clientes é fundamental para manter seu empreendimento crescendo! Deixe seu comentário abaixo e compartilhe o conteúdo com seus amigos que também atuam na área de vendas!
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Sobre o autor: José Roberto Marques é referência em Desenvolvimento Humano. Dedicou mais de 30 anos a fim de um propósito, o de fazer com que o ser humano seja capaz de atingir o seu Potencial Infinito! Para isso ele fundou o IBC, Instituto que é reconhecido internacionalmente. Professor convidado pela Universidade de Ohio e Palestrante da Brazil Conference, na Universidade de Harvard, JRM é responsável pela formação de mais de 50 mil Coaches através do PSC - Professional And Self Coaching, cujo os métodos são comprovados cientificamente através de estudo publicado pela UERJ . Além disso, é autor de mais de 50 livros publicados.
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