Veja o passo a passo para construir um pitch de vendas.
O pitch de vendas é essencial para aumentar o faturamento da sua companhia. Com um discurso de vendas impactante e persuasivo é possível levar o seu empreendimento mais longe no mercado.
A conquista dos clientes é mais ou menos como uma corrida em que se tem um tênis melhor quando o discurso é bom. Continue lendo para saber mais sobre o conceito e os passos para a construção de um bom discurso.
Afinal, o que é pitch de vendas?
O pitch de vendas consiste em um discurso comercial de curta duração que objetiva levar a conversão dos consumidores ou investidores. Seu foco é vender um produto ou ideia. Esse discurso deve ser curto, relevante e com poder de convencimento. Nesse texto é necessário apresentar a solução, mostrando os seus benefícios para o interlocutor.
Um bom pitch de vendas é aquele que tem poucas frases que são capazes de chamar a atenção do lead. Serve como estímulo para seguir para a próxima etapa do funil de vendas. Esse discurso pode ser apresentado pessoalmente, pela internet ou pelo telefone em diferentes circunstâncias.
Pitch de Vendas: quais são os passos de construção?
Agora que você já sabe o que significa pitch de vendas, vai gostar de saber quais passos são relevantes para a sua construção. Explicamos em detalhes todos os passos para desenvolver um discurso relevante e persuasivo.
1. Estude a sua audiência
Para que seu pitch de vendas tenha realmente chances de sucesso deve ser desenvolvido alinhado com o perfil da audiência. A conexão entre o que está sendo dito e o público é fundamental para a conversão. Então, questione-se a respeito de quem é o público para o qual você fará a apresentação. Quem pode investir, comprar ou pagar pela sua solução?
Faça uma análise detalhada a respeito do histórico da audiência. O ideal é saber quais soluções essas pessoas já aderiram, em quais projetos já investiram, entre outros. Essa é uma forma inteligente de saber como gerar valor para persuadir a audiência. Outro ponto importante é observar a que segmento de mercado a audiência pertence. Nada de suposições, trabalhe com uma base sólida de dados.
2. Tenha um objetivo definido
Por que você deseja criar um pitch de vendas? Responder essa pergunta é essencial para delinear um objetivo claro. Essa resposta pode ser desde tornar a marca mais conhecida até buscar investidores para um projeto.
Ter um foco é essencial para que a apresentação tenha um embasamento e propósito bem definidos. Isso ajuda a evitar que você se perca ao longo da explicação. Com um objetivo claro, fica mais fácil fazer com que os espectadores entendam o que está sendo apresentado.
3. Personalize as soluções
Conhecendo e entendendo a sua audiência fica mais fácil personalizar as soluções para ela. Adapte algumas informações para que estejam mais alinhadas com as necessidades do público. Pense da seguinte maneira, o mais importante é resolver as dificuldades do comprador mostrando que é um aliado dele para o alcance de seus objetivos.
Para tornar essas personalizações ainda mais atraentes, invista em uma apresentação dinâmica e em uma boa comunicação. O vendedor deve estar sempre pronto para conversar com o CEO da companhia, com os clientes e com quem aparecer.
4. Contorne objeções
Objeções fazem parte da rotina de vendedores e devem ser vistas como algo natural. A qualquer momento, o seu interlocutor pode apresentar uma dificuldade. Estar ciente e preparado para isso é determinante para fechar negócio. O pitch de vendas deve ser flexível, de maneira que possa contornar essas negativas com inteligência.
Dentre as resistências mais comuns, estão “preciso de um tempo para pensar” e “não consigo tomar uma decisão agora”. Essas objeções acontecem, geralmente, por:
- Processo de decisão com muitas pessoas;
- Falta de recursos;
- Desconfiança da oferta;
- O interlocutor ainda não compreendeu até que ponto necessita da solução.
Deve ficar claro que quando dizemos para se preparar não estamos falando para ter respostas na ponta da língua. Esteja preparado para conversar apresentando as vantagens de fechar o negócio.
5. Apresente soluções para problemas
O ponto central da apresentação deve ser a solução de um problema do interlocutor. Esse é um tópico importante de pontuar, pois não deve ser colocado na posição central o seu produto, serviço ou marca. Sendo assim, esteja pronto para olhar com atenção para as necessidades da audiência e oferecer benefícios focados nisso.
6. Fale sobre benefícios e não sobre características
Essa dica segue a linha da dica anterior, o pitch de vendas deve falar sobre os benefícios e não sobre as características do produto/serviço. Mais uma vez ressaltamos que o foco do discurso é a capacidade de resolução dos problemas do interlocutor. De nada adianta conhecer as principais características de um item se não souber concretamente como ele pode ser útil na resolução de problemas.
7. Apresente valor e não custo
Ainda que sua apresentação seja fabulosa, o cliente irá pensar sobre os custos envolvidos na sua ideia, produto ou serviço. Esse é um momento crítico para não perder a venda. A dica é demonstrar o valor do investimento, ou seja, porque ele vale a pena.
Valor é muito diferente de custo, uma vez que oferece um retorno palpável. O ideal é que seu discurso reforce que se trata de um investimento e não de um custo. Fale a respeito do que o interlocutor poderá ganhar fechando o negócio.
8. Ofereça a venda
Tendo passado por todos os passos anteriores, chega o momento de efetivamente pedir que o cliente feche a venda. Não fique com vergonha e não deixe que todo o seu esforço seja perdido aguardando a iniciativa do cliente que pode nunca vir.
Para quem tem dificuldades com essa parte do processo de vendas, listamos algumas dicas relevantes:
– Apresente opções pedindo que o cliente escolha a melhor.
– Evite que sua proposta de venda tenha as palavras “preço” e “compre” para não assustar seus clientes.
– Use sua criatividade para adequar a proposta às necessidades do seu cliente.
Conhecendo o passo a passo para construir um pitch de vendas fica bem mais fácil, não é mesmo?
Sobre o autor: José Roberto Marques é referência em Desenvolvimento Humano. Dedicou mais de 30 anos a fim de um propósito, o de fazer com que o ser humano seja capaz de atingir o seu Potencial Infinito! Para isso ele fundou o IBC, Instituto que é reconhecido internacionalmente. Professor convidado pela Universidade de Ohio e Palestrante da Brazil Conference, na Universidade de Harvard, JRM é responsável pela formação de mais de 50 mil Coaches através do PSC - Professional And Self Coaching, cujo os métodos são comprovados cientificamente através de estudo publicado pela UERJ . Além disso, é autor de mais de 50 livros publicados.
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