Role Play – O que é e como aplicar na sua empresa?

Equipe de vendas-role play

Veja algumas dicas de como aplicar o Role Play.

Você já ouviu falar em Role Play? Trata-se de uma técnica de capacitação de vendedores que simula diferentes cenários para treinar os profissionais de vendas. Nesse método, o instrutor se coloca no papel de cliente com o objetivo de aprimorar os pontos fracos dos profissionais de vendas. A ideia é que os vendedores estejam treinados para saber como agir diante de diferentes possibilidades.

Continue lendo para saber o que é Role Play, suas vantagens e dicas para aplicar na sua empresa.

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O que é Role Play?

O termo Role Play pode ser traduzido livremente para o português como sendo o papel desempenhado por alguém numa situação imaginária. Configura-se em algo lúdico que lembra a ideia de brincadeiras de criança. Algo como quando uma criança brinca que é um astronauta, por exemplo. 

No contexto de vendas, o Role Play consiste numa situação de treinamento em que o vendedor é submetido a diferentes situações. Nessa projeção, são imaginados desfechos variados, de maneira que os vendedores são treinados para lidar com essas situações. Em geral, esse método é aplicado por um Coach que interpreta o papel de lead. 

O treinamento consiste na tentativa do vendedor persuadir o lead a tomar uma determinada decisão ou atendê-lo da forma mais satisfatória possível. As situações simuladas são desenvolvidas de acordo com as peculiaridades do profissional, da companhia e do perfil dos clientes. Trata-se de uma técnica bastante encorajada, uma vez que torna mais fácil o aprendizado e estimula a colaboração.

Qual é o objetivo do método Role Play?

O objetivo central da técnica de Role Play é preparar a equipe de vendas para lidar melhor com os clientes e suas demandas. A abordagem lúdica favorece o processo pedagógico e, dessa forma, contribui para o aprendizado dos vendedores. Cada cenário prevê realizar diferentes objetivos específicos. 

Um exemplo de aplicação desse método é o processo de onboarding de um novo vendedor. Imagine que o profissional é qualificado, porém, não está acostumado com as abordagens de venda empregadas pela empresa em questão. Ainda que o vendedor tenha experiência de atuação em outras companhias, pode se deparar com leads com necessidades diferentes.

A abordagem dos leads depende tanto das soluções da companhia como também das particularidades da persona. Logo, o Role Play é uma dinâmica de treinamento em que é possível alcançar a padronização do uso de técnicas qualificadas de vendas. Até os colaboradores mais experientes da empresa podem realizar os exercícios, objetivando corrigir vícios e se adaptar aos novos perfis de clientes. 

Vantagens do Role Play para empresas

Apesar de dinâmicas de grupo e programas de treinamento serem práticas fundamentais para capacitar vendedores é importante inovar. A criação de exercícios estimulantes é crucial para o processo pedagógico e depende do engajamento dos colaboradores.

Tendo uma natureza lúdica, a técnica de Role Play permite a geração de conhecimento partindo diretamente do engajamento dos vendedores. Além disso, esse tipo de simulação contribui para a criação de cenários variados para que o instrutor explore todo o potencial dos participantes. Essa técnica permite trabalhar ao máximo os pontos fortes e fracos dos colaboradores. 

O Role Play, diferente de outras dinâmicas de venda, permite que haja a adaptação às características da persona. Imagine uma empresa cujo perfil de clientes segue uma linha cética, ou seja, que faz muitas perguntas sobre o produto/serviço. Os vendedores são treinados no Role Play para aprender a lidar com isso. 

Já se o perfil de cliente é aquele que prefere explicações mais longas e com detalhes é possível preparar o vendedor para ser um ouvinte com mais paciência. Dessa forma, fica evidenciado o caráter versátil e adaptável da técnica de Role Play para ajudar o vendedor a fechar vendas. 

Role Play na prática: dicas de como aplicar

Com o conceito de Role Play devidamente explicado, é interessante desmistificar a sua aplicação. Daremos algumas dicas de como aplicar essa técnica para ajudar na capacitação dos vendedores.

1. Situações extremas

Algo bastante comum no universo esportivo é o treinamento com sobrecarga. Os treinadores entendem que se exigirem mais dos atletas no treinamento terão uma resposta melhor numa situação extrema real. Quando você se prepara para enfrentar uma situação extrema, passa a contar com ferramentas para se sair melhor em condições normais. Essa ideia pode e deve ser aplicada no Role Play. 

Durante a realização de uma venda é possível que aconteçam situações extremas, como clientes mal-educados, deadlines apertados, atrasos, entre outros. Ao se preparar para enfrentar esses cenários mais problemáticos, o vendedor passa a ter um repertório mais amplo de respostas. 

2. Possibilidade de não convencer o lead

O método do Role Play visa desenvolver a capacidade do vendedor, logo, é uma forma de estimular a sua confiança. Dessa forma, não é uma boa estratégia exigir que ele obtenha sucesso em todas as situações. Lembre-se de que na vida real não há uma taxa de 100% de sucesso. 

Um bom exercício para realizar no treinamento de Role Play é aquele com foco na desistência da venda. Os motivos para a não conclusão da venda podem ser a incompatibilidade da solução ou o entendimento de que a negociação é perda de tempo. 

3. Preparação para atender diferentes perfis de consumidores

Uma das bases do Role Play é que os vendedores sejam preparados para atender os mais diversos perfis de consumidores. A dica é mapear os perfis mais próximos da persona da sua companhia para criar uma situação convincente. 

Há clientes que não fazem objeções ao longo do processo e outros que interrompem sempre. Alguns consumidores são mais práticos e outros mais detalhistas. Encoraje os vendedores a aplicar abordagens variadas para variados perfis de consumidores. 

4. Identifique e trabalhe bem os pontos fracos dos vendedores

Os vencedores que passam pelo treinamento do Role Play devem estar preparados para atender a diferentes perfis de leads. A dica é identificar os pontos fracos de cada vendedor e explorá-los para que possam ser aperfeiçoados. O objetivo é trabalhar esses pontos fracos até que possam ser devidamente eliminados.

Um exemplo é o vendedor que fica nervoso quando é confrontado pelos clientes. Nesse caso, a dica é fazer uma simulação em que o cliente confronta o vendedor para ver como ele se sai. O treinador deve tomar notas para que possa orientar o vendedor a como agir de forma mais satisfatória nesses casos. 

O Role Play é um método bastante eficiente para o treinamento de vendedores! Já tinha ouvido falar dessa prática? Comente abaixo!

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José Roberto Marques

Sobre o autor: José Roberto Marques é referência em Desenvolvimento Humano. Dedicou mais de 30 anos a fim de um propósito, o de fazer com que o ser humano seja capaz de atingir o seu Potencial Infinito! Para isso ele fundou o IBC, Instituto que é reconhecido internacionalmente. Professor convidado pela Universidade de Ohio e Palestrante da Brazil Conference, na Universidade de Harvard, JRM é responsável pela formação de mais de 50 mil Coaches através do PSC - Professional And Self Coaching, cujo os métodos são comprovados cientificamente através de estudo publicado pela UERJ . Além disso, é autor de mais de 50 livros publicados.



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