Confira algumas dicas para elaborar uma proposta comercial perfeita.
Uma proposta comercial nada mais é do que um documento em que são oferecidos bens ou serviços para potenciais clientes. Geralmente, esse tipo de proposta é utilizada por empresas B2B. Pode ser solicitado ou não e tem um papel essencial dentro de um contexto de negociação.
Além de solucionar eventuais dúvidas dos interessados, pode ser decisivo para a conversão. Haja vista a sua grande utilidade, é importante que as empresas tenham um modelo de proposta comercial para usar em diferentes situações. No artigo a seguir iremos explicar como elaborar uma proposta comercial eficiente.
Proposta comercial: o que é e por que é importante?
A proposta comercial consiste em um documento com informações detalhadas a respeito de uma negociação. Esse documento apresenta quais são os produtos/serviços que estão sendo oferecidos, as condições e os termos para que a compra seja concluída. A importância desse documento está no fato de explicitar as reais intenções da companhia, o que ela pode oferecer ao cliente.
Como fazer uma proposta comercial?
Para que a proposta comercial cumpra a sua função, é essencial que tenha alguns pontos chave. O cliente deve ter um panorama claro do que está sendo proposto para poder decidir se quer ou não fechar negócio. Abaixo listamos os tópicos que não podem faltar nesse documento.
1. Explicação detalhada do que está sendo oferecido e objetivo
O objeto da negociação (produto/serviço) deve ser apresentado com detalhes na proposta comercial. O cliente deve entender com clareza como aquilo que está sendo oferecido pode ajudá-lo a solucionar seus problemas. A descrição do item deve ser completa a ponto do cliente conseguir visualizar a solução.
Além de descrever com detalhes as propriedades do item negociado, também é necessário listar as condições de pagamento. Na proposta comercial deve ficar claro quanto o produto/serviço custa e quais os termos para a aquisição. Uma apresentação clara evita barreiras do cliente para fechar negócio.
2. Implementação da solução
A proposta comercial deve apresentar ao cliente de que maneira a solução será implementada. Deve ficar claro como será a adaptação e quais resultados podem ser esperados a partir dessa implementação. A metodologia e as ferramentas devem ser descritas para que fique claro de que forma vai funcionar.
Os prazos de cada etapa devem estar claros na proposta para que o interessado consiga pensar em como essa solução atende suas expectativas e necessidades. O cliente quer saber o que está comprando, como receberá e em quanto tempo.
3. Lista de parceiros
Para que uma solução seja verdadeiramente eficiente, precisa estar apoiada em bons parceiros. O cliente precisa saber quem são os parceiros internos e externos que te ajudarão a concluir o processo em negociação.
Quanto mais claro estiver o processo, mais o cliente se sentirá seguro em fechar negócio. Embora a lista de parceiros seja opcional, faz a diferença na sua proposta comercial.
4. Prós e contras
O cliente espera que a solução que lhe será oferecida considere a sua dor, ou seja, o seu problema. Na criação da proposta comercial é essencial considerar essa questão, levantando os prós e contras para os clientes. Explore a narrativa da problemática e sua potencial solução para incentivar que o negócio seja fechado.
5. Informações de contato
Por mais curioso que pareça, tem muitas empresas que se esquecem de incluir o contato na proposta comercial. É fundamental que essa proposta tenha em anexo os contatos, afinal como é que o cliente responderá? As informações podem ser adicionadas no começo ou no final da proposta. Lembre-se de evidenciá-las.
Proposta Comercial: como redigir?
Confira a seguir dicas de como redigir uma proposta comercial bem estruturada para enviar ao seu cliente.
1. Defina o objetivo
É fundamental que a proposta comercial tenha um foco bem claro para que o cliente entenda o que tem em mãos. Esse documento pode ter a finalidade de apresentar a empresa mais profundamente para o cliente ou ajudar a convencer um cliente parado em uma etapa do funil.
Definir esse objetivo é essencial para que o documento seja redigido de acordo com esse foco. Confira abaixo quais perguntas podem ser feitas para te ajudar nessa tarefa:
– Qual é o objetivo da proposta?
– Do que o cliente precisa e quais são os pontos fracos dele?
– Quais problemas os produtos e serviços resolvem?
– Como a solução apresentada resolve os problemas?
2. Definição de prazos e etapas
A proposta comercial deve ter um resumo a respeito de como e quando serão realizadas as entregas. De que forma ocorrerá a implementação e o que deverá ser feito? Deve constar no documento os recursos, tarefas, funções, custos e cronogramas das etapas. Tenha um planejamento bem elaborado para que o cliente tenha suas perguntas resolvidas.
3. Definição do público-alvo
O público-alvo deve ser conhecido com riqueza de detalhes para que a elaboração do documento seja certeira. Se esse público não for devidamente conhecido, não terá suas dores trabalhadas de forma correta.
4. Definição de forma de envio
A forma como a proposta comercial será enviada para o cliente é determinante no momento da redação. Dependendo de como ela chegará ao cliente, pode ter pontos que precisam ser adaptados. No caso do envio digital, é possível anexar áudios e vídeos, além de outros recursos tecnológicos.
Se a abordagem for por um meio físico, então, é necessário pensar em formas de apresentação que estejam alinhados com o meio analógico. Fotos podem substituir os anexos de vídeos, por exemplo. Não tem um modelo melhor do que outro, apenas o que se encaixa melhor em cada situação.
5. Tenha um plano preparado
Enviar a proposta comercial é apenas o primeiro passo para fechar a negociação, então tenha os passos seguintes planejados. Provavelmente, mesmo que a proposta enviada seja bem detalhada, haverá dúvidas do cliente. Esteja preparado para atendê-lo de maneira a poder esclarecer todas as suas dificuldades.
6. Defina um bom título
O título deve ser o último item a ser decidido na sua proposta comercial. Depois de ter trabalhado todo o conteúdo, você já terá uma ideia mais bem formulada de como iniciar o documento. Lembre-se de que o título servirá para chamar a atenção do cliente e fazê-lo considerar fechar o negócio.
Com essas dicas você irá elaborar uma proposta comercial perfeita!
Sobre o autor: José Roberto Marques é referência em Desenvolvimento Humano. Dedicou mais de 30 anos a fim de um propósito, o de fazer com que o ser humano seja capaz de atingir o seu Potencial Infinito! Para isso ele fundou o IBC, Instituto que é reconhecido internacionalmente. Professor convidado pela Universidade de Ohio e Palestrante da Brazil Conference, na Universidade de Harvard, JRM é responsável pela formação de mais de 50 mil Coaches através do PSC - Professional And Self Coaching, cujo os métodos são comprovados cientificamente através de estudo publicado pela UERJ . Além disso, é autor de mais de 50 livros publicados.
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