Veja algumas dicas para aumentar o LTV da sua empresa.
Uma das métricas mais relevantes para a boa gestão de uma empresa, o Lifetime Value (LTV), é o tema deste artigo. O conhecimento desse indicador contribui para definir um orçamento adequado para o setor de marketing e vendas. Assim como o Custo de Aquisição por Cliente (CAC), o LTV é uma das ferramentas que ajuda uma companhia a alcançar o sucesso. Continue lendo para entender melhor.
Afinal, o que é LTV?
De forma resumida, o Lifetime Value (LTV) é a métrica que estima o valor do ciclo de vida do cliente. Basicamente, consiste na média do que um cliente traz para a organização no decorrer da sua trajetória junto à marca.
O período varia conforme o modelo de negócios. Nos casos de prestação de serviço com contrato por tempo, há mais facilidade para determinar o quanto cada contrato renderá. Porém, o LTV não é aplicável somente a esses casos.
O cliente passa a ser contabilizado desde a primeira compra. Para ter uma boa métrica LTV, é importante investir na fidelização dos clientes. Também é possível oferecer serviços complementares à solução já comercializada para estender o tempo de duração do ciclo de vida do consumidor.
Resumindo, para que esse indicador se mantenha saudável, é necessário fazer o cliente comprar mais durante o tempo de relacionamento com a empresa. Quando a companhia investe em ter um bom LTV, poupa gastos com a aquisição de clientes e obtém o máximo de cada oportunidade.
Qual é a importância do LTV?
O LTV é um indicador bastante preciso que permite definir metas claras para o setor de marketing e vendas. A partir dele, o gestor tem a compreensão do quanto é seguro investir em cada operação. A análise dessa métrica leva a companhia a identificar quem são os seus clientes de maior valor e criar um perfil mais detalhado desse público.
Com a identificação feita, é possível direcionar as ações comerciais para o aumento da retenção dessas contas. A fidelização de clientes valorosos para a empresa é uma forma de economizar. Adquirir novos clientes demanda um investimento maior, que pode levar a mais segurança financeira nos períodos de poucas vendas.
Para as organizações, a compreensão do LTV representa mais oportunidades de lucros. O gestor passa a saber quem é o cliente ideal e qual a melhor forma de abordá-lo. Saber para onde direcionar os esforços de marketing e vendas é determinante para o sucesso.
LTV: como é feito o cálculo?
Há duas fórmulas que podem ser usadas para calcular o LTV: a fórmula simples e a fórmula tradicional. A seguir explicaremos cada uma dessas fórmulas de maneira que você possa escolher qual é mais interessante para seu empreendimento.
Cálculo do LTV: fórmula simples
O cálculo do LTV pode ser feito multiplicando a receita anual dos clientes com a vida útil média dos mesmos com posterior subtração do valor do CAC.
A fórmula simples fica assim:
(Média do tempo de vida x número de anos de relacionamento) – CAC.
Exemplo
Imagine que a companhia X oferece um plano de assinaturas que gera, anualmente, por cliente R$ 5.000,00. A vida útil é de 5 anos. O CAC da companhia é de R$ 3.000,00. Aplicando a fórmula fica da seguinte forma:
(5.000 x 5) – 3000 = 22.000
Chegamos ao valor do LTV da empresa pela fórmula simples.
Cálculo do LTV: fórmula tradicional
Quando não há estabilidade nas vendas anuais por cliente é necessário detalhar um pouco mais a equação. Para fazer esse cálculo mais detalhado você precisará ter os seguintes dados:
– Média de tempo de vida do cliente;
– Taxa de retenção de clientes (porcentagem de clientes fiéis a companhia num determinado período);
– Taxa de descontos (refere-se ao nível de atratividade mínima de investimento ou retorno previsto para os próximos contratos).
Quando não se tem dados precisos para encontrar a taxa de desconto, o mais comum é usar uma taxa de 10% ou outro valor recorrente no seu nicho.
A fórmula tradicional fica da seguinte maneira:
(Média do tempo de vida x taxa de retenção de clientes) / (taxa de desconto – taxa de retenção de clientes).
Com uma das duas fórmulas apresentadas acima é possível calcular o LTV e aplicar essa métrica na otimização dos processos corporativos.
LTV e CAC: qual é a relação entre eles?
O custo de aquisição de clientes (CAC) é uma métrica de grande importância e está diretamente ligada ao crescimento da companhia. Conhecendo o CAC e o seu impacto, é possível fazer planejamentos importantes para a organização. O gestor passa a entender se vale mais a pena prolongar a vida útil de um cliente ou investir em conquistar um novo.
Cada cliente e leads gerados representam um custo para a companhia. A aquisição de um novo cliente pode custar até 25 vezes mais do que a manutenção dos melhores. Sendo assim, ao investir na retenção de bons clientes a empresa potencializa o seu retorno.
Isso quer dizer que o ideal é ter um CAC baixo e um LTV elevado. A dica é que a empresa invista no sucesso do cliente e em estratégias focadas na retenção para ampliar o seu lucro.
Como aumentar o LTV?
Confira dicas para aumentar o LTV da sua empresa.
1. Programas de fidelidade
Os programas de fidelidade em que os consumidores acumulam pontos para trocar por produtos ou vantagens é uma estratégia inteligente para fidelizá-los. Estruture esse programa para que tenha regras claras e garanta vantagens reais para os consumidores.
2. Procure os clientes inativos
Faça da ideia de comprar mais vezes na sua companhia algo atraente. Desenvolva promoções exclusivas para os seus clientes, ofereça brindes e outros benefícios. A ideia é incentivar que eles retomem a regularidade das compras.
3. Invista no sucesso do cliente
Estabeleça um departamento focado no sucesso do cliente. O papel desse setor é acompanhar o cliente, potencializando o bom desempenho do produto/serviço adquirido para o cliente. A satisfação do cliente é a chave para fazer com que ele deseje comprar mais vezes ao longo da jornada.
A métrica de LTV é fundamental para uma boa gestão corporativa! Já tinha ouvido falar a respeito? Comente abaixo!
Sobre o autor: José Roberto Marques é referência em Desenvolvimento Humano. Dedicou mais de 30 anos a fim de um propósito, o de fazer com que o ser humano seja capaz de atingir o seu Potencial Infinito! Para isso ele fundou o IBC, Instituto que é reconhecido internacionalmente. Professor convidado pela Universidade de Ohio e Palestrante da Brazil Conference, na Universidade de Harvard, JRM é responsável pela formação de mais de 50 mil Coaches através do PSC - Professional And Self Coaching, cujo os métodos são comprovados cientificamente através de estudo publicado pela UERJ . Além disso, é autor de mais de 50 livros publicados.
*Esse conteúdo não é fonte para veículos jornalísticos ou matérias para imprensa, para utilização ou referência por favor entre em contato conosco.