Confira uma lista de dicas que vão te ajudar a traçar o perfil dos seus clientes
Conhecer o perfil dos seus clientes é de extrema importância, porque é através de informações sobre as necessidades e preferências deles que poderá desenvolver produtos e serviços assertivos. As empresas que sabem para quem estão trabalhando, sem dúvida alguma, são as que mais se destacam e ganham a preferência do consumidor.
Para conhecer o seu cliente é preciso lançar mão de algumas estratégias, sobre as quais falaremos ao longo do artigo. Continue acompanhando e descubra quais são elas.
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Por que preciso conhecer meu cliente?
Muitos empresários não entendem por que precisam conhecer o perfil do seu cliente já que, durante muitos anos, bastava oferecer qualidade que as pessoas interessadas se aproximavam naturalmente. Além disso, acham estranha a ideia de restringir seu público, já que a ideia é vender para o maior número de pessoas possível.
Acontece que hoje o número de empresas cresceu drasticamente, o que fez com que a oferta de produtos e serviços se tornasse muito grande, ou seja, tem muita gente vendendo a mesma coisa. Isso gerou a necessidade, que já existia, mas se tornou maior, de as empresas saberem exatamente o público que desejam atingir, a fim de otimizar seus esforços e criar diferenciais competitivos.
O tipo de produto, as formas de atendimento, as publicidades, embalagens, tudo isso precisa conversar com o público-alvo. Uma marca que é mais consumida por jovens, por exemplo, irá adotar uma linguagem mais descontraída, usar cores vivas em suas embalagens, enfim, ter uma abordagem que atraia esse perfil. Do mesmo modo que outra voltada para um público adulto irá assumir uma postura mais madura, considerando o comportamento e necessidades de indivíduos de outra faixa etária.
Entenda a importância de conhecer o perfil do seu cliente na prática
Para entender melhor essa importância, vamos pensar em duas empresas pertencentes ao mesmo grupo: O Boticário e Quem disse, Berenice?, ambas comercializam cosméticos, mas para perfis diferentes de clientes. A primeira é a empresa “mãe”, que deu origem ao grupo, sua comunicação é mais abrangente e conta com linhas femininas, masculinas e infantis. Já a segunda é voltada especificamente para um público mais jovem, que busca itens de maquiagem coloridos e cheios de personalidade.
É possível notar a diferença dos públicos das duas marcas na forma com a qual elas se comunicam. Embalagens, comerciais de TV, redes sociais, as lojas, tudo expressa a essência de cada uma delas e, assim, conseguem atingir exatamente o perfil de pessoas para as quais foram criadas.
Mesmo que você tenha uma empresa de pequeno porte, conhecer o seu público também é necessário, pois, assim, poderá tomar decisões de modo mais assertivo e direcionar recursos de forma estratégica, aumentando significativamente as chances de sucesso.
Quais informações se deve buscar para traçar o perfil dos clientes?
Quando se fala em perfil do cliente, existem algumas informações específicas que são contempladas, são elas: dados demográficos, comportamentos de compra, interações com o atendimento ao cliente. Veja, a seguir, mais detalhes sobre o que deve buscar saber a respeito do seu público.
Dados demográficos: incluem as regiões em que os seus produtos ou serviços têm maior aceitação. Se você tem um e-commerce, por exemplo, saberá para quais regiões do país mais vende, a fim de buscar melhores opções de fretes que atendam essas localidades, entre outras medidas. O mesmo vale para negócios locais, que poderão entender em quais bairros estão a maior parte de sua clientela.
Classe social: este é um tópico importantíssimo, pois representa quanto o seu cliente está disposto a pagar pelos seus produtos e serviços. Pessoas de classes mais altas geralmente estão dispostas a pagar mais por um atendimento diferenciado, embalagens especiais, exclusividade. Já as de classes mais baixas costumam procurar itens mais acessíveis e podem abrir mão de certos detalhes que encarecem os produtos.
Comportamento de compra: em que épocas do ano seus produtos têm mais ou menos saída? Quais são os mais ou menos vendidos? Qual é o ticket médio de compra? As perguntas para essas respostas poderão ser respondidas através da análise do comportamento de compra dos clientes. São informações extremamente valiosas para tomar decisões, de modo a recuperar as vendas em épocas de queda.
Origem do cliente: como os clientes ficam sabendo do seu negócio? Através das redes sociais, da indicação de amigos, de anúncios? Ao identificar os canais que mais trazem resultados e os menos eficientes nesse sentido, poderá otimizar os custos de marketing e direcioná-los para os lugares certos.
Expectativas: a melhor maneira de deixar os clientes satisfeitos é sabendo exatamente o que eles esperam da sua empresa. Cada público valoriza fatores diferentes, uns preferem preço baixo, outros alta qualidade, atendimento personalizado e assim por diante.
Interação: há alguns anos, o telefone era o meio mais usado pelos clientes para entrar em contato com as marcas para fazer solicitações. Hoje, as redes sociais ganharam a preferência, mas ainda há quem utilize outras formas. É preciso entender onde o seu público está para chegar até ele e investir mais no tipo de atendimento preferido, que pode ser presencial, por chat, ligação telefônica, uma rede social específica.
Dores do cliente: quais problemas os seus produtos ou serviços ajudam o consumidor a resolver? Quais são as necessidades deles? Conhecendo essas informações, ficará mais simples oferecer soluções verdadeiramente eficazes e que caiam no gosto das pessoas.
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7 Dicas para traçar o perfil dos seus clientes e vender mais
Está pronto para começar a traçar o perfil do seu cliente? As dicas a seguir irão te ajudar a obter as informações necessárias para delinear estratégias com muito mais eficácia, acompanhe.
1 – Realize pesquisas de mercado
As pesquisas de mercado são o meio mais usado pelas empresas para entenderem seu público. São questionários que costumam incluir perguntas relacionadas a gênero, idade, renda familiar, cidade e estado (ou bairro, no caso de comércios locais), quem é o responsável pela compra na casa, se a pessoa indicaria a empresa e seus produtos a conhecidos, entre outras. É interessante oferecer benefícios para as pessoas que responderem, como cupons de desconto, por exemplo, como um incentivo.
2 – Verifique as métricas das redes sociais
As redes sociais, como Facebook e Instagram, oferecem funcionalidades especiais para perfis de negócios, com métricas sobre seu público. Se a sua empresa já tem uma presença forte na internet, é válido analisar esses dados, que mostram muitas das informações citadas no tópico anterior, e já dão uma ideia do perfil de clientes que está alcançando.
3 – Instrua os vendedores a conversarem com os clientes
Se possui uma loja física ou atende por telefone, chat e WhatsApp, instrua seus vendedores a conversarem com os clientes. Através desse contato, é possível obter informações bastante interessantes. Encontre uma maneira de centralizar esses dados, para que os colaboradores tenham onde registrá-los e evitar que sejam perdidos.
4 – Analise os dados dos cadastros de clientes
Toda empresa tem, ou pelo menos deveria ter, um cadastro com dados dos clientes e produtos comprados, essas informações também são muito relevantes para traçar o perfil do seu público. Dependendo do software que usa para esse fim, poderá realizar análises bastante interessantes, fazendo buscas por dados específicos.
5 – Peça feedbacks aos clientes
O que os seus clientes atuais pensam da sua empresa, dos produtos ofertados e de toda a comunicação da marca? Ouça o que eles têm a dizer e saiba se está ou não seguindo por um bom caminho, afinal, é para agradá-los que toda a sua equipe está trabalhando, não é mesmo? Esses feedbacks podem ocorrem através de contatos de pós-venda, formulários enviados por e-mail ou da forma que julgar pertinente.
6 – Entenda o seu mercado
Além de todas as medidas para conhecer o seu cliente, é necessário, também, entender o seu mercado, saber como a sua empresa está inserida nele, os concorrentes e o que andam fazendo. Isso também ajuda a traçar o perfil do público que está atingindo e ajustar as estratégias usadas.
7 – Mantenha o perfil dos clientes sempre atualizado
Por último, é fundamental que mantenha o perfil dos seus clientes sempre atualizado, já que é natural que as pessoas apresentem mudanças de comportamento ao longo do tempo. Sem constância nessas ações, em alguns meses os dados obtidos hoje deixarão de valer. É preciso manter o contato com o consumidor, ouvi-lo, saber o que ele deseja, precisa, busca, assim, saberá exatamente o que precisa fazer para conquistar ou continuar sendo a preferência dele.
Baseie as decisões do seu negócio em dados reais e não em suposições sobre o que o seu cliente deseja e precisa. Assim, conseguirá adotar as medidas certas, com otimização de custos, para atrair novos consumidores e manter aqueles que já deram um voto de confiança para a sua empresa.
Este artigo te ajudou de alguma maneira? Deixe seu comentário abaixo e passe o conhecimento adiante, compartilhando com amigos que também sejam empreendedores e estejam em busca de estratégias para aumentar as vendas do seu negócio!
Fontes:
https://blog.dito.com.br/6-informacoes-que-voce-precisa-ter-sobre-o-perfil-do-cliente/
https://www.buxtonco.com/blog/what-is-customer-profiling-a-5-step-beginners-guide
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Sobre o autor: José Roberto Marques é referência em Desenvolvimento Humano. Dedicou mais de 30 anos a fim de um propósito, o de fazer com que o ser humano seja capaz de atingir o seu Potencial Infinito! Para isso ele fundou o IBC, Instituto que é reconhecido internacionalmente. Professor convidado pela Universidade de Ohio e Palestrante da Brazil Conference, na Universidade de Harvard, JRM é responsável pela formação de mais de 50 mil Coaches através do PSC - Professional And Self Coaching, cujo os métodos são comprovados cientificamente através de estudo publicado pela UERJ . Além disso, é autor de mais de 50 livros publicados.
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