Conheça 6 dinâmicas de negociação para testar sua equipe

Dinâmicas de Negociação

As dinâmicas de negociação são excelentes para garantir o desenvolvimento das habilidades e competências do profissional de vendas.

 

Para que um profissional de vendas consiga realizar seu trabalho de forma eficaz, é muito importante que ele domine a arte da negociação. A poderosa habilidade de negociar exige muito conhecimento – dentre estes conhecimentos estão: informações sobre o produto, sobre a empresa e sobre os comportamentos dos clientes.

É importante que o profissional de vendas tenha em mente que para que a negociação seja realizada de forma correta, não basta apenas convencer o cliente a efetuar a compra; ele deve, a partir de argumentos concretos, evidenciar quais são os benefícios que o produto/serviço pode trazer para o consumidor, efetivamente e na prática.

Mas, como garantir que a equipe de vendas tenha esta importante habilidade? Uma das formas mais seguras, simples e estimulantes para desenvolver a habilidade de negociar é através de dinâmicas de grupo. Confira a seguir seis eficazes dinâmicas de negociação para você testar e desenvolver a habilidade de negociação de sua equipe de vendas.

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Dinâmicas de negociação para testar sua equipe

Aqui estão seis dinâmicas que são bastante eficazes com as equipes de vendas dos mais variados segmentos do mercado. Cada uma delas tem o foco na negociação e assim, estimular os vendedores a serem mais confiantes na hora de argumentar com seus futuros clientes. Confira cada uma delas a seguir:

1 – Dinâmica da caixa de sapato

O objetivo desta dinâmica é fazer com que a equipe entenda os riscos presentes em uma negociação. A Dinâmica do Sapato também trabalha a confiança e a capacidade de superação dos desafios relacionados à profissão, para que os profissionais de vendas não percam boas oportunidades de vendas.

Para esta dinâmica, serão necessários os seguintes materiais:

  • Caixa de sapato;
  • Papel preto para embrulhar a caixa;
  • Bombons sortidos.

Antes de embrulhar a caixa, coloque dentro dela as instruções para a realização do desafio. São desafios e prendas que deverão ser cumpridas na hora da dinâmica.

Como executar a Dinâmica da Caixa de Sapato

Separe os colaboradores em dois grupos iguais e posicione-os de forma alternada em um círculo. Entregue a caixa para um deles e diga que ela contém um desafio a ser cumprido. Em seguida, coloque uma música para tocar e peça para que os participantes passem o embrulho de mão em mão.

Avise a todos que quando a música for pausada, quem estiver com a caixa deve realizar o desafio. Caso a pessoa não consiga cumpri-lo será preciso pagar uma prenda e ser excluída do grupo. Cada pessoa excluída fará com que o respectivo grupo perca 4 pontos. Se o desafio for cumprido, o grupo ganha 3 pontos e o participante não precisa pagar a prenda.

Quando a música parar, ofereça três opções ao participante que estiver com o embrulho na mão: cumprir o desafio, passar o desafio para alguém do seu grupo ou entregar a caixa para alguém do grupo oponente. Caso um participante não aceite ser desafiado, ele também pode escolher entre as três opções existentes, mas não pode devolver a caixa a quem a entregou.

Se um novo colaborador for escolhido, ele também tem a oportunidade de optar entre as alternativas. Pela terceira vez, quem acabou com o embrulho na mão deverá cumprir o desafio, que é comer à vontade todos os bombons dentro da caixa.

A ideia desta dinâmica é evidenciar que a melhor saída é sempre encarar os obstáculos com determinação, sem passar os problemas para os outros. Além disso, a Dinâmica da Caixa de Sapato destaca a importância de analisar as opções para negociar de maneira que todos saiam satisfeitos – clientes, vendedores e empresa.

2 – Dinâmica de ouvir sem opinar

A intenção desta dinâmica é demonstrar para os profissionais de vendas a importância de ouvir o cliente durante uma negociação, bem como treiná-los para que eles mantenham a atenção enquanto ouvem seus interlocutores.

Como executar a dinâmica

Separe os participantes em duplas e coloque as pessoas sentadas uma de frente para a outra para conversarem. Um dos participantes deve fazer a seguinte pergunta para seu interlocutor: “O que significa o trabalho de vendas para você?”. Enquanto sua dupla responder, a pessoa que perguntou não pode fazer comentários. A pessoa que fizer a pergunta deverá apenas ouvir e ficar atenta, pois terá que explicar posteriormente o que seu parceiro respondeu. Após o término da resposta, quem fez a pergunta a repete e novamente ouve a resposta calado. O processo deve se repetir por três vezes.

Em seguida, é hora de reverter a situação: é hora de o outro colaborador responder à pergunta três vezes. Essa conversa deve ser feita por todos os participantes ao mesmo tempo, para produzir ruído. Ao final da dinâmica, chame os profissionais para relatarem o que o outro respondeu e peça para que todos comentem como se sentiram apenas ouvindo, sem poder opinar.

Esta dinâmica contribui positivamente para que os profissionais de venda aprendam a ouvir na essência. Muitas vezes, os vendedores se preocupam em ter o maior número de argumentos possíveis para convencer o cliente a efetuar a compra, esquecendo que a escuta também é fundamental durante a negociação.

3 – Dinâmica do investimento

Por meio desta dinâmica, os profissionais da área comercial treinam suas competências de negociação, bem como sua capacidade de dialogar, fazer perguntas e ouvir. A Dinâmica do Investimento permite que os vendedores treinem suas argumentações.

Como executar a Dinâmica do Investimento

Divida os participantes em três grupos:

  • Investidores que escolherão o grupo vencedor;
  • Laboratório que faz pesquisas sobre AIDS;
  • Laboratório que faz pesquisas sobre Câncer.

A pessoa que coordenará a dinâmica terá que dizer a todos que cada laboratório descobriu a cura para as doenças que nomeiam o grupo e ambos precisam de recursos financeiros para produzir e distribuir o produto responsável pela cura das respectivas doenças. Para isso, eles precisam convencer os investidores a escolher seu modelo de negócio.

Caberá ao coordenador da dinâmica orientar os investidores a prestarem atenção às seguintes questões:

  • à capacidade de cada grupo em fazer perguntas;
  • capacidade para ouvir a outra parte;
  • despertar os interesses dos investidores;
  • apresentar proposta de negociação;
  • quais são as proposta de responsabilidade social apresentadas.

O grupo que cumprir estes requisitos será o ganhador. A Dinâmica do Investimento é uma boa forma de estimular a criatividade das equipes, sobretudo na hora das argumentações. Importante ressaltar que os investimentos podem ser feitos em outras questões. Por exemplo, grupos que descobriram inovações tecnológicas ou novos métodos educacionais. O ideal é que os dois grupos trabalhem com questões similares para que a dinâmica seja equilibrada e justa. Vale dizer ainda que o importante é que os participantes possam apresentar suas ideias e propostas de maneira criativa e objetiva.

4 – Dinâmica do Acampamento de Férias

Esta é uma dinâmica em que os profissionais que fazem parte da área de vendas da empresa poderão, efetivamente e na prática, também treinar e testar suas habilidades de negociação.

Como executar a dinâmica do Acampamento de Férias?

Inicialmente, para colocar em prática a dinâmica, é necessário contar com papel e caneta e com um grupo que pode variar entre 10 a 30 pessoas.

Em seguida, o grupo deve ser dividido em dois e dado um papel e uma caneta para cada, ficando um integrante de cada time responsável por escrever as informações necessárias com relação à dinâmica.

Feito isso, o responsável por conduzir a dinâmica deve informar que cada grupo precisa elaborar uma lista com artigos que comprariam, com uma verba de 20 mil reais, para levar a um acampamento de 10 dias na mata a um grupo composto por 15 pessoas.

Para que eles possam discutir sobre o assunto, podem ser dados 20 minutos. Passando este tempo, o condutor da dinâmica informa que a verba foi cortada pela metade, ou seja, agora eles contam apenas com 10 mil reais para comprar os itens, para a mesma quantidade de dias e de pessoas.

Neste momento, os times precisam entrar em um acordo, uma vez que algumas coisas que eles tinham colocado na lista inicial deverão, a partir de agora, ser cortadas. E é exatamente esse ponto que o facilitador deve observar.

É importante analisar como as pessoas se comportam tanto, quanto depois de terem a verba reduzida e serem obrigadas a cortar determinados itens da lista, verificando o que cada uma considera importante e de que maneira se posiciona no hora de defender suas ideias e negociar ao observar que os materiais que escolheu estão sendo retirados da lista inicial.

É justamente neste ponto que desenvolve-se o poder de negociação do profissional.

5 – Dinâmica da Venda Impossível

Seguindo adiante com as dinâmicas de negociação que você pode utilizar com seus colaboradores, a próxima se trata de uma dinâmica bastante desafiadora.

Como executar a dinâmica da Venda Impossível

Primeiramente o que o facilitador da brincadeira deve fazer é separar o grupo em dois e sortear um produto, para que cada um deles desenvolva uma apresentação de vendas,  referente ao item que lhes foi designado.

A apresentação deve ser completa, com definição de preços, criação de slogans, promoções, benefícios, entre outros fatores, que deixem o produto verdadeiramente atrativo e chame a atenção do consumidor.

Entretanto, o fator determinante desta dinâmica é que os produtos a serem vendidos não exatamente fáceis de se apresentar e de atrair o consumidor, uma vez que o responsável pela condução da brincadeira deve pedir que os participantes vendas coisas abstratas, como o medo, o risco, a indecisão, procrastinação, enfim, tudo aquilo que nós queremos evitar em nosso dia a dia.

Neste sentido, o que se deve observar e capacidade de persuasão e negociação de cada membro da equipe, verificando o quão criativos eles podem ser na hora de vender algo que eles mesmos consideram impossível. E é justamente neste ponto que se estimula e desenvolve, cada vez mais, estas grandes habilidades de vendas nos profissionais.

6 – Dinâmica das Mãos

Esta é uma dinâmica simples, mas que exige bastante poder de persuasão e negociação de todas as pessoas envolvidas em seu desenvolvimento.

Como executar a dinâmica das Mãos

Nesta dinâmica, o que se deve fazer é pedir que os participantes formem duplas, sendo que uma pessoa deverá ficar com a mão fechada e a outra ficará encarregada de convencê-la a abrir a sua mão.

No decorrer da brincadeira, a pessoa que está com a mão fechada, vai decidir o momento em que se sentirá convencida a abri-la.


A ideia e o objetivo aqui não ver qual participante consegue convencer o outro abrir a mão mais, mas sim analisar de que forma isso acontece, ou seja, quais argumentos cada um utiliza para defender seus pontos, suas ideias e opiniões, na tentativa de atingir a meta, ou de manter a mão fechada ou de fazer o outro abrir a mão.

Feito isso, peça que os colaboradores sentem-se em um círculo e relatem as sensações que tiveram ao participarem da experiência. Com isso, é possível que cada um compartilhe com os demais os principais argumentos que utilizaram, bem como de que forma eles podem relacionar os procedimentos da dinâmica, com o que acontece em seu dia a dia de vendas.

Estas são algumas das dinâmicas que podem ser aplicadas em sua empresa, querida pessoa! Escolha-as com base no contexto atual da sua equipe e ajude cada um a desenvolver o seu potencial de negociação, efetivamente e na prática.

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Desejo que você tenha sucesso e que alcance resultados extraordinários! Preparei este conteúdo com um único intuito: que a sua empresa cresça cada vez mais.

Agora, me conte: você já aplicou dinâmicas de negociação na sua empresa? Quais foram os resultados para a sua equipe? Utilize o espaço abaixo para contar a sua experiência com as dinâmicas em grupo e a sua opinião. E se este conteúdo te ajudou de forma positiva e você acredita que ajudará outras pessoas, curta e compartilhe em suas redes sociais.

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