Gatilhos mentais: o que são e qual a sua importância?

Quer saber o que são gatilhos mentais? Confira através dessa leitura

Você já percebeu que algumas pessoas parecem ter um verdadeiro dom de persuasão? Já reparou que algumas campanhas publicitárias têm um poder instigante de levar as pessoas à compra? Qual é o segredo desses profissionais que parecem ter uma lábia irresistível?

É fato que qualquer empresa precisa vender seus produtos e serviços. Aliás, qualquer pessoa, inclusive você que está lendo este artigo agora, também precisa saber vender suas ideias e suas habilidades. Assim, todo mundo é um pouco vendedor e precisa desenvolver técnicas para “vender seu peixe”.

O segredo das pessoas que dominam essas técnicas são os chamados gatilhos mentais. Para entender melhor o que isso significa e como essa estratégia pode te ajudar, é só continuar a leitura. Vamos lá?

O que são gatilhos mentais?

Os gatilhos mentais são estímulos que nosso cérebro registra e que nos estimulam a uma determinada tomada de decisão. Muitas vezes, esses estímulos são muito discretos, mas fazem uma diferença considerável em nosso processo de decisão, sobretudo quando vamos comprar algo.

Se você tiver que escolher entre o produto A e o produto B, o processo de decisão pode ser complicado e até mesmo demorado. Entretanto, se a campanha do produto A disser que as pessoas que comprarem até o fim do dia ganharão um desconto imperdível, talvez isso facilite a sua escolha. Este exemplo de gatilho é conhecido como “urgência”.

Os gatilhos mentais são, portanto, facilitadores de decisão, além de serem importantes armas de persuasão. Todo processo argumentativo (seja numa negociação, venda ou comunicação publicitária, por exemplo), exige que argumentos convincentes sejam explorados. Contudo, quando muitos concorrentes apresentam ótimos argumentos, os gatilhos mentais acabam agindo como os elementos que “desempatam” a disputa.

Quais são os principais gatilhos mentais que existem?

A urgência que citamos no exemplo acima é apenas um dos gatilhos mentais que existem e que são muito explorados nos processos de vendas. Além dele, existem outros 6: escassez, novidade, prova social, autoridade, reciprocidade e dores. Talvez você não os conheça pelos nomes técnicos, mas, ao compreendê-los melhor, você perceberá que já foi muito impactado por todos eles ao longo da vida.

1. Escassez

As pessoas em geral tendem a se interessar e a valorizar muito mais aqueles itens que são raros, ou seja, escassos. Por exemplo: edições de livros e discos clássicos, com tiragens muito pequenas, tornam-se raridades, de modo que há muitas pessoas dispostas a pagar grandes quantias para possuí-las. Isso acontece porque esses bens são escassos.

É um processo semelhante ao que acontece com empresas que criam novos produtos em edições limitadas ou eventos com poucas vagas disponíveis. Essa escassez dispara na mente das pessoas a vontade de comprar, numa espécie de competição contra as outras pessoas. Contudo, se sua empresa prometer algo limitado, certifique-se de que isso seja realmente verdade, pois nenhum consumidor quer ser enganado.

2. Urgência

Se no gatilho mental da escassez a competição é contra os outros possíveis compradores daquela raridade, no gatilho da urgência o adversário é o tempo. Essa técnica consiste em limitar o tempo para que a pessoa tome sua decisão de compra.

O exemplo mais clássico é a Black Friday – em apenas um dia do ano, os produtos são oferecidos por preços bem abaixo do que de costume, como forma de estimular um aumento nas vendas. É semelhante ao que acontece naquelas campanhas promocionais com frases do tipo: “é só até amanhã” ou “apenas até as 18h de hoje”.

3. Novidade

Outro gatilho importante é o da novidade. É típico da humanidade interessar-se por coisas novas. No caso do lançamento de um produto ou serviço, esse gatilho estimula as pessoas a pensarem com antecedência nas vantagens e no encantamento que aquele produto ou serviço poderá produzir, já que, em tese, é diferente de tudo o que já existe.

Isso explica por que tantas pessoas fazem filas gigantescas no lançamento de um filme nos cinemas, de um novo modelo de celular ou do mais recente videogame. Aguçar a curiosidade pelo novo é um gatilho mental muito poderoso.

4. Prova social

Você já percebeu que fica muito mais propenso a comprar um produto quando vê outras pessoas usando, ou quando algum amigo o recomenda? Isso acontece porque a opinião de outras pessoas é processada pelo cérebro como uma prova de qualidade e de credibilidade. Quando acessamos as redes sociais de uma empresa para checar a sua reputação na internet, estamos fazendo uso do gatilho da prova social.

Quando a campanha publicitária de um filme anuncia que mais de 1 milhão de pessoas já o assistiram ou quando um livro aparece no ranking de best-sellers com mais de 5 milhões de cópias vendidas, o gatilho da prova social está sendo usado. É mais fácil vender quando os números mostram que, provavelmente, a qualidade do produto é boa. Apenas certifique-se de que as estatísticas sejam verdadeiras.

5. Autoridade

O gatilho da prova social é maravilhoso. Por meio dele, as pessoas podem visitar um restaurante porque um amigo recomendou ou porque várias pessoas o elogiaram na internet. Mas e se esse elogio não partiu de um anônimo, mas sim de um renomado chefe de cozinha, conhecido mundialmente? O argumento fica bem mais forte, não é mesmo?

Isso acontece porque a opinião do chefe de cozinha do exemplo não é apenas mais uma na multidão. Trata-se do parecer de um especialista no assunto, alguém que fala com propriedade. Naturalmente, a credibilidade do chefe será transferida para o restaurante. Ele tem autoridade no tema.

O mesmo acontece com dentistas que recomendam determinadas marcas de pasta de dente ou com celebridades em geral que participam de determinadas campanhas publicitárias. No entanto, para que o gatilho da autoridade seja bem-sucedido, é importante que a pessoa realmente seja uma referência no assunto.

6. Reciprocidade

Quando você caminha pelo supermercado e vê alguma degustação de um novo alimento, você para a fim de experimentá-lo, não é mesmo? O problema é que, depois de experimentar o alimento, vem aquela sensação um pouquinho incomoda de “agora vou ter que comprar”, certo?

Esse gatilho da mente chama-se reciprocidade. Ele é usado quando empresas oferecem algo ao público, mas desejam algo em troca. É o que acontece no inbound marketing, por exemplo, em que você deseja baixar um e-book super interessante, mas, para isso, precisa dar em troca os seus dados pessoais para a empresa.

7. Dores

Por fim, um dos gatilhos mais utilizados pelas empresas são as dores – não necessariamente dores físicas, mas algum incômodo na vida das pessoas. O lançamento de condomínios residenciais, por exemplo, faz bastante uso deste gatilho, colocando lado a lado as dores do potencial comprador e as soluções que o condomínio oferece:

  • Medo de assaltos – portaria 24 horas;
  • Dificuldade de mobilidade urbana – proximidade ao metrô e ao comércio do bairro;
  • Rotina estressante – piscinas, áreas verdes e quadras poliesportivas;
  • Dificuldades financeiras – suaves prestações, com juros reduzidos;
  • Crianças entediadas – playground.

Contrapondo “dores” e “remédios”, o processo persuasivo fica mais forte, pois a pessoa consegue visualizar os benefícios do produto/serviço com mais clareza. Muitas campanhas publicitárias começam com uma pessoa enfrentando algum problema ou necessidade, encontrando o produto como a solução ideal.

Qual dos gatilhos mentais eu devo usar?

Se você está num processo de vendas ou de negociação, provavelmente percebeu o quanto os gatilhos mentais são poderosos, não é mesmo? No entanto, alguns cuidados precisam ser tomados.

Se você utilizar todos os gatilhos de uma única vez, você não saberá qual deles está sendo mais decisivo e, portanto, qual é o mais indicado para o seu negócio. Da mesma maneira, se você utilizar os gatilhos mentais excessivamente, “acostumará” o seu público a esses argumentos, de modo que eles tenderão a enfraquecer com o tempo.

A dica, portanto, é experimentar. Faça testes e identifique aquilo que é mais vantajoso para o seu caso. No entanto, use os gatilhos mentais com moderação, de modo que eles não “percam o efeito”. A ação dos gatilhos sobre a mente é parecida com a dos medicamentos sobre o organismo – quando usados em excesso, criam resistência. Equilíbrio sempre!

Qual desses gatilhos mentais mais te interessou? Quais deles você usaria num processo de vendas? Quais deles são mais convincentes para você na hora de comprar algo? Deixe seu comentário abaixo e não se esqueça de compartilhar este artigo.

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