Entenda o conceito de valor percebido pelo cliente

boneco engravatado segurando em uma mão uma ampulheta e na outra uma pilha de dinheiro

O Valor Percebido é um conceito que envolve não apenas o preço, mas a qualidade do produto oferecido.

O que é valor para você? Esse conceito se aplica apenas ao preço que você paga por um produto? Ou existem outros fatores que fazem parte do valor que você paga para adquirir algo? Para muitos consumidores, o valor de um produto envolve qualidade e preço.

Você já passou por alguma situação em que te ofereceram um produto e você achou que ele não valia o preço que estava sendo cobrado? Ou o contrário, quando você comprou algo porque valeu cada centavo investido? Com base no custo-benefício apresentado pelo produto, o cliente percebe se determinado item realmente vale o preço que está sendo cobrado. É justamente esse o conceito de valor percebido. Para saber mais sobre ele, continue a leitura deste artigo!

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O que é o valor percebido pelo cliente?

Se você tem um filtro de água acoplado à torneira da sua casa, certamente já chegou à conclusão de que comprar garrafas de água não vale a pena, certo? No entanto, imagine que você está no meio de um bloco de rua em pleno carnaval. Sob o sol escaldante e a quilômetros de distância do seu filtro, com certeza vale a pena comprar uma garrafa de água, mesmo que os vendedores estejam cobrando preços altos por conta do evento.

O exemplo acima serve para ilustrar o quanto o conceito de valor pode ser relativo. O que para uns é uma bobeira, pode ser um investimento que compensa para outros. O fato é que, em cada ato de consumo, há uma série de circunstâncias únicas, que tanto aumentam como reduzem o valor percebido de um determinado item.

É por isso que preço e valor são coisas distintas. Se um vestido custa R$ 1000,00, esse preço é igual para qualquer pessoa. No entanto, o valor percebido, ou seja, o custo-benefício, varia consideravelmente. Para ir ao casamento do filho, talvez esse valor seja aceitável para uma mulher, mas não para um dia de trabalho, por exemplo.

Qual é a importância deste conceito para os negócios?

Essa percepção que o cliente tem a respeito do valor de um produto é muito importante e deve fazer parte das estratégias de comunicação de uma empresa. É justamente o valor percebido que faz o seu produto se destacar dos concorrentes e, por mais curioso que pareça, isso não depende exclusivamente de preço.

Muitas empresas acreditam que oferecer um preço mais baixo do que os concorrentes consiste no melhor argumento para convencer o cliente a comprar o seu produto. Essa batalha do menor preço, entretanto, nem sempre contribui para que o cliente perceba o valor do seu produto de forma positiva. Além disso, cobrir o preço do concorrente o tempo todo pode trazer prejuízos financeiros para o seu negócio.

O ideal é investir na diferenciação do seu produto, fazendo com que ele se destaque dos oferecidos pelos concorrentes. Essa estratégia contribui para que o valor percebido pelo cliente seja melhor para a sua empresa.

As ações promocionais e os descontos continuam sendo estratégias válidas, mas que devem ser oferecidas pontualmente, e não a todo instante. Em excesso, ações do tipo podem produzir o efeito oposto na visão do consumidor: se aquela empresa precisa recorrer aos descontos de forma muito frequente, provavelmente o seu produto não tem uma qualidade muito boa.

5 dicas para melhorar o valor percebido do seu produto

1. Conheça o atual valor percebido pelo seu cliente

Para que você melhore o valor percebido pelo cliente acerca dos seus produtos e serviços, o primeiro passo é conhecer essa percepção atual. Por isso, realize pesquisas de satisfação junto aos seus consumidores. Pergunte a eles quais são os pontos positivos e negativos do produto que adquiriram e do processo de compra.

Além disso, questione sobre a imagem da marca como um todo, dado que ela tem um peso grande na escolha de produtos e serviços. Pergunte às pessoas quais características elas associam à sua marca, sejam elas boas ou ruins. As redes sociais também são um bom termômetro para saber como a sua marca é avaliada, tanto por quem é cliente como por quem não é.

2. Promova melhorias em seus produtos e serviços

Tudo aquilo que você promete precisa ser cumprido ao seu consumidor. Sempre que isso deixa de ocorrer, a credibilidade da marca fica comprometida, provocando a perda de clientes — algo do qual é difícil de se recuperar. Assim sendo, utilize os dados recebidos com as pesquisas do item anterior para efetuar as mudanças necessárias e, assim, satisfazer melhor o seu cliente.

Investir em qualidade é imediatamente investir no valor percebido das soluções que você oferece. Portanto, além de aumentar a sua competitividade, os produtos e serviços de alta qualidade também permitem que o consumidor seja convencido a comprá-los, mesmo que o preço seja mais alto.

3. Invista em comunicação e marketing

Se os seus produtos têm boas qualidades e diferenciais frente à concorrência, é preciso tornar essas características conhecidas às pessoas. Nem mesmo a Coca-Cola, que é uma marca mais do que consolidada em todo o mundo, deixa de investir em campanhas — sempre associando o refrigerante a momentos de felicidade entre amigos e familiares.

Portanto, inspire-se nas grandes marcas e associe a sua empresa a bons momentos. Crie campanhas que evidenciem as suas qualidades e veicule-as nos canais de comunicação mais utilizados pelo seu público-alvo.

4. Fabrique produtos, mas venda soluções

No momento de construir uma campanha de comunicação ou de efetuar uma venda, é importante que a empresa deixe de enxergar os itens comercializados como produtos e comece a vê-los como soluções aos desejos e necessidades dos clientes.

A Coca-Cola não vende refrigerante; vende momentos de felicidade. A Omo não vende sabão em pó; vende eficiência no dia a dia da dona de casa. A Natura não vende cosméticos; vende bem-estar e conexão com a natureza. Na fórmula de Kotler, que aparece acima, aparecem tanto os benefícios funcionais como os benefícios emocionais. Portanto, certifique-se de explorar esses dois universos em suas campanhas, assim como fazem essas grandes marcas.

5. Ofereça experiências personalizadas

Por fim, lembre-se sempre de que tudo aquilo que é raro ou exclusivo ganha maior valor em sociedade. Você não precisa fabricar um produto diferente para cada cliente, o que seria inviável, mas pode cuidar de cada cliente de forma única.

Se você vende tênis, por exemplo, converse com o seu cliente para saber mais sobre o seu estilo de vida, sobre as suas preferências e sobre as ocasiões em que pretende utilizar o calçado a ser comprado. Dê sugestões personalizadas. O mesmo vale para o marketing digital: se o seu cliente acabou de comprar o par de tênis, por que não sugerir a ele um cinto ou um boné que combinem com o item comprado, via e-mail?

É nesses pontos de contato que uma empresa prova o seu valor e se diferencia da concorrência, construindo um verdadeiro relacionamento com o consumidor. Siga as dicas acima e veja o valor percebido pelo seu cliente decolar.

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Imagem: Macrovector / Shutterstock

José Roberto Marques

Sobre o autor: José Roberto Marques é referência em Desenvolvimento Humano. Dedicou mais de 30 anos a fim de um propósito, o de fazer com que o ser humano seja capaz de atingir o seu Potencial Infinito! Para isso ele fundou o IBC, Instituto que é reconhecido internacionalmente. Professor convidado pela Universidade de Ohio e Palestrante da Brazil Conference, na Universidade de Harvard, JRM é responsável pela formação de mais de 50 mil Coaches através do PSC - Professional And Self Coaching, cujo os métodos são comprovados cientificamente através de estudo publicado pela UERJ . Além disso, é autor de mais de 50 livros publicados.



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