Comunicação em vendas: As 3 áreas que você precisa dominar

As 3 áreas que você precisa dominar em comunicação para vendas

Imagine uma empresa onde as pessoas têm dificuldades de comunicação. Seja que empresa for, se os colaboradores, equipes e líderes não conseguirem trocar ideias para tomar decisões e definir o que fazer, não chegarão a lugar nenhum.

Por isso, a importância da comunicação eficaz nas organizações é cada vez maior. E no caso da comunicação em vendas, essa importância é ainda mais crítica!

Por quê? Porque vendas envolvem contato direto com o cliente. E esses momentos são muito importantes, pois precisam estar alinhados com a proposta de valor e o posicionamento da empresa, para garantir uma comunicação alinhada.

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Além disso, o novo consumidor, o consumidor 3.0, pode fazer de um mal atendimento, ou de um mero engano inocente durante um atendimento via mídia social, em um grande problema viral para a empresa. A reputação de sua marca pode ficar em risco em questão de horas!

Assim, além da comunicação no ambiente de trabalho (isto é: a comunicação entre a equipe) a comunicação em vendas envolve também o personagem mais importante de todas as organizações: o cliente!

Neste post, vamos passar algumas dicas para melhorar a comunicação na equipe de vendas, do gestor com seu time e de todos esses com os clientes.

Comunicação em vendas: líder, equipe, clientes

Fazer a gestão da equipe de vendas não é uma tarefa fácil. E, é evidente, uma boa comunicação entre a equipe e seu líder é fundamental.

Mas esse não é o único ponto que deve ser levado em consideração. Por isso, vamos abordar também a comunicação interna na equipe e a comunicação com o cliente.

Confira os 3 tópico:

1- Comunicação em vendas: o papel do líder

Liderar envolve muito mais que dar ordens. O líder precisa planejar, delegar tarefas, acompanhar os resultados, corrigir os rumos (se necessário) e dar feedbacks, motivar a equipe e capacitá-la.

Nesse contexto, ferramentas de comunicação interna online têm se revelado grandes aliadas dos gestores em todos esses pontos.

Veja algumas dicas de comunicação em vendas para o líder:

• Planejar: um software de CRM, ou outros que ajudam a analisar a performance das vendas e dos vendedores, são fundamentais para que o líder possa entender a situação atual da empresa e fazer um planejamento de vendas eficaz para comunicá-lo à equipe.  
• Delegar: delegar é diferente de microgerenciar. Defina o melhor colaborador para a tarefa, passe claramente todas as informações que ele precisa e deixe-o fazer o trabalho. Depois, avalie os resultados e dê o feedback (veja mais a seguir).
• Correção de rumo: se as coisas não vão no caminho desejado, analise os dados novamente, converse com alguns colaboradores-chave e descubra o que precisa ser melhorado. Em seguida, comunique o novo direcionamento para a equipe, com transparência e mostrando o porquê da mudança de planos com dados claros e objetivos.
• Feedback: muitas vezes a performance desejada não foi atingida porque um vendedor precisa melhorar. É preciso fazer feedback individual e, com serenidade e tom positivo, traçar um plano de melhoria de performance individual.
• Motivação: com base nos resultados, vendedores costumam ser remunerados por meio de bônus e comissões. Mas a boa comunicação em vendas também tem seu papel na motivação. Feedbacks positivos públicos, da equipe ou de um determinado vendedor, além de confraternizações e prêmios mais tangíveis, como viagens e eletrônicos, podem ajudar bastante.
• Capacitação e coaching: além de bons treinamentos em vendas, o líder deve promover o coaching para vendedores. Ele deve acompanhar os vendedores em visitas ou no atendimento telefônico e mostrar a maneira mais eficiente de fazer isso, além de ajudá-los a direcionar sua carreira e planejar o futuro, se conhecendo melhor.

Por fim, uma palavra importante para o líder que quer melhorar a comunicação com a equipe: empatia!

Isto é: quando for se comunicar com alguém, se coloque no lugar da pessoa ou da equipe e pense como se sentiria ao ouvir aquelas palavras. Isso não significa “pegar leve”, mas ser mais perceptivo a reações que podem não ajudar em nada em sua comunicação, apenas criar uma barreira.

2- Comunicação entre a equipe de vendas

Hoje, com a ajuda de softwares colaborativos online, as equipes de vendas podem alcançar uma excelente performance.

Apps para vendedores no celular, drives compartilhados, softwares de CRM e até mesmo grupos no WhatsApp têm ajudado equipes de vendas, atendimento e back office a colaborar entre si e trocarem informações com facilidade para atender às necessidades dos clientes com cada vez mais eficiência.

Outro ponto fundamental, principalmente na área de vendas, é que seja claramente comunicado a todos qual é seu papel na equipe. Assim, os colaboradores podem solicitar ajuda da pessoa certa, quando precisarem.

Da mesma forma, fica claro para cada vendedor quando estaria interferindo na atividade do outro indevidamente, o que pode evitar conflitos e ruídos na comunicação.

Por fim, definir canais apropriados para se comunicarem é importante.

O Slack é uma ferramenta que tem se mostrado muito eficiente para isso. Trata-se de um chat corporativo com texto, chamadas de voz e vídeo, armazenamento de arquivos, criação de canais específicos para grupos e equipes e muitas outras funcionalidades.

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3- Comunicação com o cliente

Neste tópico, não vamos tratar da divulgação e de promoções criadas pelo marketing, nem de canais digitais, como SAC e mídias sociais da empresa.

Vamos focar em dicas de comunicação de vendedores que tratam diretamente com clientes.

Essa comunicação é a especialidade dos vendedores e deve ser focada sempre em atender às necessidades dos clientes. É a chamada venda consultiva.

Assim, podemos resumir um passo a passo:

• Estude seu cliente (ou seu perfil segmentado) antes de falar com ele
• No início, quebre o gelo criando um rapport, isto é: gere afinidade entre vendedor e cliente
• Faça perguntas para tentar descobrir o que ele precisa resolver
• Ouça mais do que fale e mostre interesse
• Tente perceber se as soluções de sua empresa realmente podem ajudar o cliente. Se não, não insista na venda!
• Use dados concretos e cases para mostrar como sua empresa pode ajudar o cliente (não foque em características, mas em resolver problemas)
• Quanto achar que o cliente entendeu o valor de sua solução, faça uma proposta
• Não insista demasiadamente: caso o cliente não perceba o valor de sua solução, marque uma nova conversa ou contato

Em resumo: a comunicação com o cliente deve estar baseada em mostrar que o vendedor quer ajudá-lo e tem capacidade de dar bons conselhos. O cliente precisa confiar no vendedor.

Essas foram nossas dicas em 3 áreas importantes da comunicação em vendas. Use em seu negócio e perceba como uma comunicação eficaz tende a trazer não apenas melhores resultados, mas um clima organizacional mais agradável e acolhedor, também.

Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CMO do Agendor, a plataforma de aprimoramento em vendas para vendedores profissionais.

Créditos da Imagem: Por REDPIXEL.PL – ID da foto stock livre de direitos: 1170187081

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Sobre o autor: José Roberto Marques é referência em Desenvolvimento Humano. Dedicou mais de 30 anos a fim de um propósito, o de fazer com que o ser humano seja capaz de atingir o seu Potencial Infinito! Para isso ele fundou o IBC, Instituto que é reconhecido internacionalmente. Professor convidado pela Universidade de Ohio e Palestrante da Brazil Conference, na Universidade de Harvard, JRM é responsável pela formação de mais de 50 mil Coaches através do PSC - Professional And Self Coaching, cujo os métodos são comprovados cientificamente através de estudo publicado pela UERJ . Além disso, é autor de mais de 50 livros publicados.

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