Confira mais sobre o papel do Consultor de Vendas e qual a sua importância dentro do sucesso de uma organização.
O consultor de vendas é um profissional de grande relevância para potencializar os bons resultados do departamento comercial. Compreender qual é o seu papel e a contribuição que ele pode dar é essencial para impulsionar companhias de diferentes setores.
Esse é um profissional que ajuda a fazer um diagnóstico da situação, apresentando a solução mais pertinente ao cliente. Então, que tal continuar a leitura e entender um pouco melhor o que faz o consultor de vendas?
Consultor de Vendas: quem é?
O consultor de vendas é um profissional contratado pelo seu amplo conhecimento em vendas e seu objetivo é analisar os processos do setor. A partir dessa análise é possível identificar gargalos, apostando em boas soluções. As atividades desse setor tornam-se, então, mais eficientes.
Ao cliente, devem ser apresentadas as vantagens que o produto ou serviço lhe entregarão. Para que isso aconteça, é imprescindível que as necessidades mais intrínsecas dos consumidores sejam identificadas. As soluções só são realmente valiosas quando atendem verdadeiramente a uma demanda.
O consultor de vendas faz visitas externas para conhecer mais profundamente a rotina dos clientes. A partir desse conhecimento prático e profundo, é possível desenhar soluções mais interessantes. Esse profissional não atua realizando meras vendas, mas sim entregando soluções personalizadas.
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O que o Consultor de Vendas faz?
O profissional que trabalha como consultor de vendas atua ao lado dos gestores identificando problemas e soluções. Os objetivos desse profissional são aumentar o volume de negócios fechados e a obtenção de lucros.
A seguir vamos apresentar com mais detalhes algumas das principais atividades realizadas por consultores de vendas. A partir desse panorama, fica mais simples compreender a sua relevância para empresas de diferentes setores.
1. Prospecção ativa de clientes
A prospecção ativa é um processo estruturado de análise dos novos leads. É uma forma prática de delinear estratégias que qualifiquem esses leads, levando à concretização dos negócios. Quando um novo lead surge, é importante verificar quais são as chances reais dele efetivar uma compra.
É uma abordagem que reduz as chances de dedicar esforços e recursos para clientes que não darão bons retornos. A prospecção ativa é fundamental para aumentar a carteira de clientes, tornando o ritmo de vendas mais produtivo.
2. Processo de qualificação dos leads
Esse é um processo essencial para que a equipe de vendas concentre o esforço ideal para cada cliente. Cada novo lead que surge tem um determinado grau de interesse e está em um ponto específico da jornada de vendas.
A qualificação determina em que momento dessa trajetória o lead se encontra e qual deve ser a abordagem dedicada da equipe de vendas. O setor de vendas passa a trabalhar de forma mais eficiente.
3. Apresentação da empresa e dos serviços oferecidos por ela
Também é função do consultor de vendas apresentar aos leads a empresa e suas potenciais soluções. O trabalho do consultor é apontar para os clientes quais são os benefícios.
4. Identificação das necessidades dos clientes
O consultor de vendas estabelece uma aproximação dos clientes para identificar quais são as suas necessidades. O mais interessante de ressaltar é que cabe a esse profissional observar as necessidades reais. Muitas vezes, os clientes enxergam uma determinada necessidade, mas podem ter resultados melhores com outras soluções.
5. Negociação de termos
A base para o fechamento de bons negócios é uma negociação efetiva dos termos. É importante que sejam positivos para ambas as partes. O trabalho do consultor também se concentra em definir as condições mais interessantes para cada parte.
Qual a importância do consultor de vendas?
O modelo de vendas atual se baseia na existência de inúmeras alternativas para um único problema. Logo, os consumidores podem se sentir perdidos no momento de fazer a escolha pela melhor opção para atender a sua demanda. O consultor de vendas tornou-se ainda mais relevante nesse contexto do que era em outros modelos de realidade.
O profissional que atua na área de consultoria de vendas faz mais do que conquistar o cliente, ajuda a fidelizá-lo. O processo de fidelização é reforçado pelo auxílio oferecido pelo consultor ao cliente no sentido de utilizar o produto/serviço de maneira mais efetiva. A satisfação dos clientes é imprescindível para levá-los a fazer novas compras com o passar do tempo.
Quais são os principais benefícios de ter um consultor de vendas na equipe?
Dentre os benefícios de contar com um consultor de vendas na equipe podemos mencionar:
Identificação de melhorias
O consultor de vendas permite identificar potenciais melhorias para o processo de trabalho da sua equipe. Por observar o trabalho do setor do ponto de vista do cliente, esse profissional, faz contribuições realmente relevantes.
Otimização de processos
O trabalho desse profissional tende a se refletir no desenho de estratégias otimizadas para a sua companhia. Adequar as estratégias para a realidade da sua empresa, considerando o que os clientes necessitam, é o segredo para se consolidar no mercado.
Capacitação da equipe de vendas
O consultor de vendas também atua como um agente de capacitação da equipe comercial. Os vendedores precisam estar preparados para oferecer respostas alinhadas com os desejos dos clientes. Além disso, precisam saber como apresentar os produtos/serviços como soluções verdadeiramente relevantes. O processo de convencimento dos clientes é crucial para que as vendas sejam fechadas com sucesso.
Identificação de tendências
Por ser um profissional de atuação dinâmica e próxima ao dia a dia do mercado, o consultor de vendas identifica tendências. A partir dessa leitura, torna-se mais simples posicionar a empresa de maneira mais competitiva no mercado. As tendências são direcionamentos importantes que precisam ser considerados.
Análise de resultados
Por fim, uma das grandes vantagens de contar com um consultor de vendas na equipe é fazer constantemente uma análise dos resultados. É a partir dessa análise que se torna possível direcionar os esforços do departamento comercial para estratégias de mais sucesso.
Gostou de saber mais sobre o consultor de vendas? Esse profissional pode ser imprescindível para o sucesso da sua companhia! Aproveite para deixar seu comentário abaixo sobre o assunto e compartilhar o conteúdo em suas redes sociais para passar a informação adiante!
Imagem: Por NDAB Creativity
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Sobre o autor: José Roberto Marques é referência em Desenvolvimento Humano. Dedicou mais de 30 anos a fim de um propósito, o de fazer com que o ser humano seja capaz de atingir o seu Potencial Infinito! Para isso ele fundou o IBC, Instituto que é reconhecido internacionalmente. Professor convidado pela Universidade de Ohio e Palestrante da Brazil Conference, na Universidade de Harvard, JRM é responsável pela formação de mais de 50 mil Coaches através do PSC - Professional And Self Coaching, cujo os métodos são comprovados cientificamente através de estudo publicado pela UERJ . Além disso, é autor de mais de 50 livros publicados.
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