Confira, neste artigo, o que são Leads e o que você precisa fazer para conquistá-los.
Se você já trabalhou no setor de vendas de alguma empresa ou se relacionou com ele, muito provavelmente você já deve ter ouvido falar nesse termo, os leads. Eles são compostos por um conjunto de pessoas que, através de um contato, deixou alguns dados com você ou sua empresa.
Em outras palavras, trata-se de um potencial cliente e, deste modo, um possível ativo muito importante para qualquer organização.
Quando pensamos em departamento de vendas muito mudou, sobretudo com o advento da Internet e a comercialização de produtos por intermédio da mesma. Nada de filas, sacolas ou vendedores carismáticos argumentando lado a lado do cliente, em tempo real, para fechar uma venda.
Essa nova metodologia de trabalho trouxe consigo vantagens e desvantagens, mas isso é um assunto para outro artigo. O contexto que quero trazer à tona está relacionado ao conceito de Lead. Uma figura fundamental para qualquer empresa que queira se aventurar aplicando estratégias de Marketing Digital.
Acompanhe-me nesta leitura e saiba mais sobre esse conceito e confira também algumas estratégias de aplicação.
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O que são Leads
Antes de mais nada precisamos entender o que exatamente representa esse termo. Anteriormente eu disse que se tratava de uma pessoa que interagiu com uma empresa, não é mesmo? Deixou algum dado pessoal, algum email.
Sendo assim um Lead é nada mais nada menos do que um cliente em potencial. E como sabemos disso? Muito simples, ao deixar o seu número de telefone, email, nome, ou qualquer outro dado pessoal, ele faz com que seja possível que a empresa contacte-o.
Mas veja bem, não é tão simples como parece. Afinal de contas, esse possível cliente pode não estar tão engajado ainda. Ele pode ter simplesmente baixado um material do seu site, preenchido um formulário e o seu interesse com a sua empresa seja resumido a isso.
Portanto, é tarefa da equipe de marketing, juntamente com o setor de vendas, engajar essa pessoa a fim de torná-la um verdadeiro cliente de sua empresa.
Podemos exemplificar o processo, etapa por etapa onde, em um primeiro momento, a pessoa visita o website de uma empresa e, ao término desse processo, ele efetua a compra de um produto ou serviço. Isso denominamos de funil de vendas, e podemos visualizá-lo através do modelo abaixo:
Funil de vendas
Em outras palavras, o funil de vendas, em suma, representa como ocorre a jornada de venda que transforma um visitante em um cliente.
E para que esse você seja capaz de obter um maior aproveitamento de cada etapa desse processo é necessário que sua empresa faça um bom gerenciamento de leads. Quer entender mais sobre como isso ocorre? Confira.
Gerenciar os Leads? Por que?
Se você perguntar para qualquer empresa que realmente investe em marketing digital, quantos leads cada uma delas possui você vai notar que se trata de um número bastante elevado.
Mediante esse cenário a pergunta que fica é a seguinte: O que fazer com tantos leads?
Não dá para simplesmente designar a equipe comercial para que entre em contato com cada um deles. Seria necessário um número muito grande de vendedores além de que, boa parte desses leads ainda não estão prontos para efetivar uma compra. Isso fica bastante claro conforme estudo da Marketing Sherpa em que foi possível identificar que aproximadamente 75% dos clientes ainda não estão prontos para comprar com a sua empresa.
É preciso conquistá-los de modo a gerar oportunidades e vendas, posteriormente.
Trata-se do verdadeiro desafio de uma empresa que investe em marketing digital. Transformar visitantes em compradores. Para isso, as empresas adotam estratégias e mecanismos a fim de garantir a progressão da pessoa no funil de vendas.
E por esse motivo que o Gerenciamento de Leads é uma etapa muito importante no que diz respeito ao processo de vendas.
Deste modo eu separei algumas dicas que vão te ajudar a conquistar cada vez mais leads do seu funil, transformando-os em verdadeiros clientes de sua empresa.
Dicas para conquistar mais clientes
1- Conquiste credibilidade
Confiança é a chave para qualquer processo de compra. Se você quer passar confiança para que o cliente efetue a compra, sem pestanejar, é preciso que você conquiste credibilidade.
Isso pode ser feito de diversas maneiras como:
- Criando produtos e serviços de qualidade;
- Demonstrando competência em todas as etapas, desde a compra até o pós venda;
- Realizando bons atendimentos;
- Alta capacidade na resolução de problemas, o pós-venda;
- Preços condizentes com o produto ou serviço que você está oferecendo.
2 – Estude e qualifique bem os seus Leads
Talvez um dos maiores erros, sobretudo quando a empresa possui um número muito elevado de Leads, é não classificá-los adequadamente. Trabalhar de modo geral, sem haver diferenciação entre os seus leads, pode gerar descontentamento.
Afinal de contas, é muito provável que a fonte desses leads venha por intermédio de diferentes materiais do seu site. Isso resultará em diferentes perfis de clientes nos quais você conseguirá captar um número cada vez maior de informações no decorrer do gerenciamento de leads.
Essas informações serão cruciais para que você consiga abordar os diferentes perfis que forem surgindo da melhor forma possível. Aproximando-o cada vez mais da concretização do negócio.
3 – Não abandone o seu topo de funil
É realmente satisfatório quando o seu cliente compra de você sem que haja muitos esforços para isso, não é mesmo? Entretanto, é igualmente satisfatório, e provavelmente ainda mais, quando você consegue conquistar esse cliente.
Não é uma tarefa fácil, tampouco barata, entretanto não se deve abandonar esse cliente. Um bom gerenciamento de leads compreende também na atenção que você deve ter em relação às pessoas que estão no topo do seu funil.
Embora ela não tenha o real interesse de adquirir o seu produto, naquele momento, lembre-se que ela deixou o seu contato no site, portanto muito provavelmente algum interesse ela tenha.
4 – Cative o seu cliente
Crie uma jornada bem estruturada, passo a passo. Conte uma boa narrativa, invista em um Storytelling chamativo e interessante. Lembre-se que o melhor término para essa história é a conquista de um cliente, ainda mais se você conseguir fidelizá-lo.
Portanto, é imprescindível que você abra mão de questões demasiadamente complexas ou de materiais sem estrutura. Trate o seu potencial cliente como você gostaria de ser tratado.
Deste modo, passo a passo, ele conseguirá compreender o seu propósito e, caso a sua mensagem seja relevante e o seu produto eficaz, você está cada vez mais próximo de fazer com que esse lead avance as etapas do seu funil, chegando até o final, a concretização do negócio.
E aí? Você gostou de conhecer um pouco mais a respeito dessa importante figura do marketing? Espero que sim e eu te convido para dar uma olhada nos meus outros artigos. Que tal?
Nos vemos na próximo.
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Sobre o autor: José Roberto Marques é referência em Desenvolvimento Humano. Dedicou mais de 30 anos a fim de um propósito, o de fazer com que o ser humano seja capaz de atingir o seu Potencial Infinito! Para isso ele fundou o IBC, Instituto que é reconhecido internacionalmente. Professor convidado pela Universidade de Ohio e Palestrante da Brazil Conference, na Universidade de Harvard, JRM é responsável pela formação de mais de 50 mil Coaches através do PSC - Professional And Self Coaching, cujo os métodos são comprovados cientificamente através de estudo publicado pela UERJ . Além disso, é autor de mais de 50 livros publicados.
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