Confira algumas técnicas de fechamento de vendas

homens dando as mãos após fechamento de vendas

EDHAR / Shutterstock Quando bem utilizadas, as técnicas de venda fazem uma transição natural entre a apresentação do produto e o fechamento de fato.

Um bom vendedor sabe que as técnicas de vendas são de essenciais para o fechamento de grandes negócios. Algumas dessas técnicas existem para que isso seja feito de forma direta e discreta, de forma que o cliente não perceba que está sendo conduzido para a conclusão da venda.

Quando bem aplicadas, as técnicas de venda fazem uma transição natural entre a apresentação do produto/ serviço até o fechamento de fato. Nesse sentido, os melhores vendedores são aqueles capazes de entender o cenário em que o cliente está: qual sua real necessidade e o que é importante para ele naquele momento.

Após identificados, esses dados devem ser combinados ao perfil do cliente e características do mercado para, assim, aplicar as corretas técnicas de venda. Lembre-se: o fechamento da venda deve ser aplicado com base em argumentos que sejam importantes para o cliente, e não para você!

6 importantes técnicas de vendas

Saia do padrão

Se o cliente ainda estiver relutante com o fechamento, dizer algo que o incomode e o faça pensar ainda mais pode funcionar. “Talvez ainda não seja o momento certo para o senhor adquirir este produto”, por exemplo, é um tipo de argumentação que faz o cliente se questionar “Como assim, ainda não é o momento?”.

Por mais que pareça estranho “cutucar” o cliente, esta é uma técnica que funciona porque demonstra que você está seguro e sem a intenção de empurrar o produto.

Encante o cliente

Muitas vezes, vendedores perdem a oportunidade de fechar o negócio por demonstrar cansaço ou descaso com o cliente. Quando ele insistir em perguntar algo ou propor alguma objeção, seja enérgico e não deixe que as repetições te desanimem. Valorize as dúvidas e ofereça sempre respostas confiáveis.

Tenha autoconfiança

Confie no seu produto, na sua empresa e, especialmente, no seu taco! Entenda tudo sobre o produto/serviço ofertado e a atual situação do mercado. De preferência, tenha tudo na ponta da língua, de modo a se mostrar um especialista no assunto.

Faça perguntas

Fazer pequenas perguntas durante a etapa de negociação, de modo que o cliente confirme os benefícios de seu produto é uma excelente tática para conduzi-lo ao fechamento. Você pode utilizar tanto perguntas abertas, em que o cliente responde com liberdade, ou fechadas — em que a resposta do cliente varia apenas entre “sim” e “não”.

Não esqueça

Anote ou mentalize o que seu cliente precisa e faça o possível para mostrar a melhor solução rapidamente. É extremamente desagradável ter que responder a mesma coisa várias vezes para o vendedor. Isso demonstra desinteresse pelo cliente.

Não fale demais

Não difame seu concorrente. Lembre-se que todo mercado tem concorrência e, muito provavelmente, seu cliente já sabe quem são seus concorrentes e conhece sobre eles também. Além disso, falar mal dos concorrentes pode ser considerado falta de ética da sua parte.

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José Roberto Marques

Sobre o autor: José Roberto Marques é referência em Desenvolvimento Humano. Dedicou mais de 30 anos a fim de um propósito, o de fazer com que o ser humano seja capaz de atingir o seu Potencial Infinito! Para isso ele fundou o IBC, Instituto que é reconhecido internacionalmente. Professor convidado pela Universidade de Ohio e Palestrante da Brazil Conference, na Universidade de Harvard, JRM é responsável pela formação de mais de 50 mil Coaches através do PSC - Professional And Self Coaching, cujo os métodos são comprovados cientificamente através de estudo publicado pela UERJ . Além disso, é autor de mais de 50 livros publicados.



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