Confira 7 Importantes técnicas de vendas.
Um bom vendedor sabe que as técnicas de vendas são essenciais para o fechamento de grandes negócios. Algumas dessas técnicas existem para que isso seja feito de forma direta e discreta, de forma que o cliente não perceba que está sendo conduzido para a conclusão da venda.
Quando bem aplicadas, as técnicas de venda fazem uma transição natural entre a apresentação do produto/serviço até o fechamento de fato. Nesse sentido, os melhores vendedores são aqueles capazes de entender o cenário em que o cliente está: qual sua real necessidade e o que é importante para ele naquele momento.
Após identificados, esses dados devem ser combinados ao perfil do cliente e características do mercado para, assim, aplicar as corretas técnicas de venda. Lembre-se: o fechamento da venda deve ser aplicado com base em argumentos que sejam importantes para o cliente, e não para você! Neste artigo você poderá conhecer algumas dessas técnicas.
7 Importantes técnicas de vendas
O fechamento de uma venda é um processo complexo que demanda paciência por parte do vendedor e, acima de tudo, estratégia. O profissional da área de vendas precisa entender como funciona a mente e as emoções do seu potencial cliente.
Saber direcionar o cliente, de forma tranquila, para a conversão é essencial para poder vender sempre para ele. Confira abaixo algumas técnicas de vendas que podem te ajudar nesse processo.
1. Saia do padrão
Se o cliente ainda estiver relutante com o fechamento, dizer algo que o incomode e o faça pensar ainda mais pode funcionar. “Talvez ainda não seja o momento certo para o senhor adquirir este produto”, por exemplo, é um tipo de argumentação que faz o cliente se questionar “Como assim, ainda não é o momento?”.
Por mais que pareça estranho “cutucar” o cliente, esta é uma técnica que funciona porque demonstra que você está seguro e sem a intenção de empurrar o produto. O potencial cliente não pode ter a impressão de que você deseja vender a qualquer custo. É importante que ele compreenda que essa decisão é dele e que o beneficiará.
2. Encante o cliente
Muitas vezes, os vendedores perdem a oportunidade de fechar o negócio por demonstrar cansaço ou descaso com o cliente. Quando ele insistir em perguntar algo ou propor alguma objeção, seja enérgico e não deixe que as repetições te desanimem. Valorize as dúvidas e ofereça sempre respostas confiáveis.
Além disso, é interessante que o vendedor tenha algumas cartas na manga para impressionar o potencial comprador. Isso quer dizer ter algo a mais para mostrar, como cases de sucesso do produto/serviço ou ainda uma oferta especial que seja uma grande oportunidade. O encantamento do cliente se dará tanto por entender que está diante de um produto/serviço de qualidade quanto por ter todas as suas dúvidas sanadas.
3. Tenha autoconfiança
Confie no seu produto, na sua empresa e, especialmente, no seu taco! Entenda tudo sobre o produto/serviço ofertado e a atual situação do mercado. De preferência, tenha tudo na ponta da língua, de modo a se mostrar um especialista no assunto. Os clientes se sentem relutantes em fechar negócio quando identificam qualquer sinal de insegurança do vendedor.
Contudo, não se limite em ter informações técnicas sobre o item, entenda como o produto/serviço resolve as dores dos clientes. As pessoas que compram se sentem satisfeitas por qual motivo? Qual é o problema que elas têm que as leva a fechar a compra?
4. Faça perguntas
Fazer pequenas perguntas durante a etapa de negociação, de modo que o cliente confirme os benefícios de seu produto é uma excelente tática para conduzi-lo ao fechamento. Você pode utilizar tanto perguntas abertas, em que o cliente responde com liberdade, ou fechadas — em que a resposta do cliente varia apenas entre “sim” e “não”.
A ideia é que através das perguntas o próprio cliente constate que a compra do produto/serviço é uma excelente oportunidade para ele. Essas perguntas devem confirmar o quanto a compra impactará positivamente na vida dele, trazendo ótimos resultados. Você pode elaborar um roteiro de perguntas para ter uma ideia clara do que funciona.
5. Não esqueça
Anote ou mentalize o que seu cliente precisa e faça o possível para mostrar a melhor solução rapidamente. É extremamente desagradável ter que responder a mesma coisa várias vezes para o vendedor. Isso demonstra desinteresse pelo cliente. O ideal é que você tenha um aplicativo ou mesmo um caderno de notas.
Inclusive, é interessante ter um sistema que permita anotar os dados dos seus clientes de maneira a agilizar os processos de compra seguintes. Dessa forma, quando um cliente repetir a compra, terá o processo realizado mais rapidamente. Quanto mais você facilitar o processo de fechamento da compra, mais chances terá de vender novamente para o cliente.
6. Não fale demais
Não difame seu concorrente. Lembre-se de que todo mercado tem concorrência e, muito provavelmente, seu cliente já sabe quem são seus concorrentes e conhece sobre eles também. Além disso, falar mal de outras empresas pode ser considerado falta de ética de sua parte. Ter uma postura ética e elegante é essencial para causar uma boa impressão no seu cliente.
Evite também falar demais de maneira geral, ou seja, não canse o cliente por encadear diversas frases seguidas. Converse em um ritmo agradável para seu interlocutor e permita que ele assimile as informações que estão sendo passadas. Isso evita que o cliente se sinta aborrecido com a sua abordagem.
7. Limite o tempo de oferta
Você passou várias semanas conversando com o potencial comprador e mesmo depois de ter respondido todas as dúvidas ainda não obteve confirmação? Nesse caso, uma boa estratégia é a de limitação de tempo de oferta. Avise ao seu potencial cliente, de forma serena, que a oferta apresentada não estará mais disponível dentro de um período de alguns dias.
Essa é uma estratégia que costuma acelerar a tomada de decisão dos clientes. A possibilidade de perda instiga o consumidor a fechar o negócio para não perder a grande oportunidade de adquirir o produto/serviço por um preço competitivo.
Com essas dicas você terá muito mais chances de sucesso no fechamento das suas vendas!
Sobre o autor: José Roberto Marques é referência em Desenvolvimento Humano. Dedicou mais de 30 anos a fim de um propósito, o de fazer com que o ser humano seja capaz de atingir o seu Potencial Infinito! Para isso ele fundou o IBC, Instituto que é reconhecido internacionalmente. Professor convidado pela Universidade de Ohio e Palestrante da Brazil Conference, na Universidade de Harvard, JRM é responsável pela formação de mais de 50 mil Coaches através do PSC - Professional And Self Coaching, cujo os métodos são comprovados cientificamente através de estudo publicado pela UERJ . Além disso, é autor de mais de 50 livros publicados.
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