O processo de vendas das empresas vem sofrendo constantes mudanças. Com o advento da internet no meio corporativo e a nova forma de consumo dos indivíduos, as organizações precisaram buscar por ações inovadoras, especialmente no que diz respeito à maneira de se relacionar com o cliente.
Essa situação fez com que as vendas via telefone se tornassem um desafio ainda maior, pois o cliente não quer mais lidar com esse tipo de contato. Nesse sentido, cabe ao vendedor a tarefa de tentar descobrir rapidamente qual é o interesse do consumidor, analisar suas reações e fazer com que ele se sinta interessado, mesmo ao telefone.
Dicas para vender por telefone
Conheça o cliente
Com ajuda de um banco de dados, você consegue obter informações sobre seus clientes em potencial. Informações como gênero, faixa etária, renda, estado civil e localização auxiliam o vendedor a fazer uma abordagem mais assertiva.
Tenha um bom script
Use um script objetivo e que chame a atenção do cliente. A ideia é que o profissional da área comercial consiga, por meio da exploração das dores e necessidades do cliente, apresentar o produto/serviço ideal para solucionar seu problema.
Gere interesse
O discurso do vendedor deve chamar a atenção do consumidor, evitando que ele se sinta desinteressado e queira desligar rapidamente.
Crie valor
O profissional de vendas deve apresentar os benefícios do seu produto/serviço e como ele é capaz de suprir as necessidades do cliente.
Lide com as objeções
Em algum momento, o cliente pode ter alguma dúvida, objeção ou argumento. Para lidar com isso, o vendedor precisa se antecipar e estudar as possíveis objeções em vendas que podem surgir, evitando ser pego de surpresa.
Grave as ligações
Gravar todo o processo de negociação via telefone é uma ótima maneira de o vendedor avaliar seu desempenho, identificar falhas, traçar novas maneiras de abordagem e realizar o próximo processo de forma mais assertiva.
O consumidor atual não é o mesmo de anos atrás. Apesar da ascensão da internet nos processos de venda das empresas, o telefone ainda é uma maneira eficiente para cumprir os objetivos do departamento comercial. O que as empresas devem fazer é produzir conteúdo antecipadamente e abordar seu cliente da melhor maneira.
Utilizando esta estratégia, a empresa consegue gerar conteúdo que prenda a atenção do seu cliente, podendo contar com ferramentas capazes de gerar interesse e fazer com que a compra seja efetuada via telefone.
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Imagem: pathdoc / Shutterstock
Sobre o autor: José Roberto Marques é referência em Desenvolvimento Humano. Dedicou mais de 30 anos a fim de um propósito, o de fazer com que o ser humano seja capaz de atingir o seu Potencial Infinito! Para isso ele fundou o IBC, Instituto que é reconhecido internacionalmente. Professor convidado pela Universidade de Ohio e Palestrante da Brazil Conference, na Universidade de Harvard, JRM é responsável pela formação de mais de 50 mil Coaches através do PSC - Professional And Self Coaching, cujo os métodos são comprovados cientificamente através de estudo publicado pela UERJ . Além disso, é autor de mais de 50 livros publicados.
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