Entenda o que é margem de contribuição e porque pode ser fundamental na precificação

A margem de contribuição é o que sobra da venda de um produto, após serem retirados todos os gastos com custos.

A margem de contribuição é o valor que sobra da venda após retirar todos os gastos e despesas variáveis que estão embutidas no valor do produto ou serviço em questão. É justamente por meio da margem de contribuição que a empresa garante a cobertura de todos os seus custos fixos e consegue lucrar.

A parcela da margem de contribuição representa o quanto o valor das vendas contribui para as despesas fixas, que também são chamadas de custos de estrutura e/ou suporte, sem esquecer de que, também, consegue gerar lucro para a empresa.

Neste artigo, abordaremos todos os pormenores envolvidos em relação à margem de contribuição, seu papel dentro da precificação e concessão de descontos, além do passo a passo de como calcular, acompanhe!

Entenda melhor o que é Margem de Contribuição

A margem de contribuição é uma forma diferente de enxergar o lucro de uma empresa. O cálculo nos diz quanto da receita estará disponível, depois de as despesas variáveis serem cobertas, para as despesas fixas e o lucro líquido. É possível calcular a margem de contribuição de uma empresa como um todo, apenas de uma linha de produtos ou de cada unidade.

O cálculo de margem de contribuição mostra o valor agregado da receita que fica disponível depois que os custos variáveis ​​são debitados para cobrir despesas fixas e gerar lucro para a empresa. Você pode pensar nesse valor como a parte das vendas que ajuda a compensar os custos fixos.

Como calcular Margem de Contribuição?

Existe uma maneira simples de calcular a margem de contribuição dentro de uma empresa, veja a fórmula abaixo:

Margem de Contribuição = Valor das Vendas – (Custos Variáveis + Despesas Variáveis)

Com base nessa fórmula, é possível perceber a importância de precificar os produtos com cuidado e atenção. Afinal, é justamente a partir do preço pago pelo consumidor que sairá a margem de contribuição e o lucro final.

Depois de analisar todas essas questões, é mais compreensível entender que, diante do momento de crise econômica pelos quais vários países estão passando, o reajuste nos preços dos produtos e serviços influencia muito para o resultado final da margem de contribuição das empresas.

Exemplo de como a Margem de Contribuição funciona

Imagine que uma empresa tenha apenas um produto, acompanhe as seguintes informações:

  • 80.000 unidades foram fabricadas e vendidas durante o período de um ano.
  • O preço de venda foi de 10 reais por cada unidade.
  • As despesas variáveis ​​somaram 4 reais por unidade (consistindo em custos de fabricação de 3 reais por unidade e de despesas com vendas, gerais e administrativas ​​de 1 real por unidade).
  • As despesas fixas da empresa foram de 390.000 reais (300.000 de custos fixos de fabricação e 90.000 de despesas com vendas, gerais e administrativas).

O valor da margem de contribuição da empresa foi de 480.000 mil reais considerando os seguintes valores:

  • Receitas de 800.000 reais (80.000 unidades X 10 reais por unidade)
  • Despesas variáveis ​​de 320.000 reais (80.000 unidades X 4 reais por unidade)

A proporção da margem de contribuição para a empresa foi de 60% (margem de contribuição de 480.000 reais dividida pela receita de 800.000 reais).

A margem de contribuição por unidade do produto da empresa foi de 6 reais, obtidos através da subtração dos 4 reais de despesas variáveis dos 10 reais de receita gerada por cada item.

Como as empresas usam a Margem de Contribuição?

O cálculo da margem de contribuição ajuda os gestores a decidirem coisas importantes dentro de um negócio, aspectos que incluem a precificação, concessão de descontos, adição ou subtração de uma linha de produtos e a estruturação das comissões dos vendedores.

O uso mais comum dessa análise é a comparação entre produtos para determinar quais serão mantidos ou descartados. Se a margem de contribuição de um item for negativa, isso significa que a organização está perdendo dinheiro com cada unidade que produz e que, portanto, deve reduzir o custo do produto ou aumentar os preços. Por outro lado, se um item tem uma margem de contribuição positiva, é sinal de que vale a pena mantê-lo.

Como dar descontos e manter a margem de contribuição positiva?

Conceder descontos pode ser interessante para alavancar as vendas, no entanto, o empresário deve avaliar os fatores que levam os consumidores a pedir o abatimento e analisar se é saudável ou não para a sua empresa concordar. O descontrole na concessão de descontos pode levar a sua organização a viver uma situação financeira difícil em médio e longo prazo, então, cuidado!

Dicas de como oferecer descontos com cuidado

Campanhas de descontos e promoções costumam alavancar as vendas, no entanto, é fundamental que o empresário saiba como fazer as concessões de maneira alinhada com o seu orçamento. O fato de escoar um grande volume de produtos não significa que a sua companhia, necessariamente, está com bons resultados.

Vender muitos produtos ou serviços com uma margem de contribuição negativa faz com que a companhia não tenha um orçamento sustentável. Contudo, existem outros fatores que devem ser criteriosamente avaliados no momento de decidir pela concessão ou não de descontos. Veja, a seguir, algumas dicas de cuidados para conceder descontos.

Saiba qual é a margem de contribuição e de lucro

Antes de definir quanto de desconto sua empresa vai oferecer para produtos ou serviços, é necessário saber exatamente qual é a margem de contribuição e de lucro. Para isso, você deverá realizar o cálculo conforme descrito anteriormente, considerando os valores dos produtos ou serviços que a sua empresa oferece.

A cada vez que um desconto é concedido, o cálculo é alterado e, consequentemente, seu resultado. Ao realizar uma venda de grande volume, é possível conceder um desconto mais significativo, pois o impacto será reduzido. Porém, se as vendas ocorrem em poucas quantidades, não dá para conceder um desconto muito expressivo sem prejudicar as contas da empresa.

Entenda como seu produto ou serviço está inserido no mercado

O tipo de produto ou serviço oferecido pela sua companhia também é um fator a ser considerado para determinar se vai ou não conceder descontos. Produtos/serviços de primeira necessidade e que não podem deixar de ser consumidos não precisam sucumbir com tanta facilidade aos pedidos constantes de descontos. No entanto, lembre-se que não é ético cobrar um preço excessivo nesse tipo de item.

Outra categoria em que os descontos não precisam ser concedidos com tanta facilidade é a de produtos/serviços personalizados. Nesse caso, o consumidor deve compreender que, no preço, está embutido a customização, de maneira que não dá para fazer reduções drásticas. Se tiver como aumentar as quantidades vendidas, pode valer a pena reduzir um pouco o preço.

Já as empresas que trabalham com produtos e serviços que não são de primeira necessidade, devem ser um pouco mais flexíveis com a concessão de descontos, pois os consumidores podem simplesmente decidir não comprar. Contudo, lembre-se de fazer isso sempre analisando previamente e realizando os cálculos.

Analise as suas finanças

Além do entendimento do posicionamento dos seus produtos/serviços no mercado, da margem de contribuição e dos custos, é importante levar em conta o estado atual das finanças da empresa.

O gestor deve considerar se está precisando gerar capital com rapidez por meio de um aumento potencial de vendas (concedendo descontos e se preparando para reduzir os impactos no futuro) ou se precisa agregar valor a cada venda (não concedendo descontos e estando preparado para, talvez, vender menos).

Ter uma ideia precisa dos números do momento atual é crucial para saber como adotar estratégias alinhadas com essas necessidades. A saúde financeira da sua companhia deve ser sempre o foco principal de qualquer ação, não adianta conceder bons descontos, satisfazendo o consumidor neste momento, se no futuro a organização não conseguir se manter ativa por não ter uma salvaguarda financeira.

Fidelização

Algumas companhias apresentam bons volumes de vendas e finanças organizadas, no entanto, ainda assim concedem descontos. Nesse caso, se trata de uma estratégia de fidelização de clientes. Pode ser uma forma interessante de garantir que os consumidores da sua marca permanecerão comprando seus produtos/serviços.

Para usar essa técnica com assertividade, é recomendado que os descontos sejam concedidos de forma cumulativa, ou seja, quando o indivíduo fecha uma compra, recebe uma porcentagem de desconto para uma nova compra. Isso fará com que esse consumidor considere voltar a comprar da companhia.

Desconto deve ser concedido com sabedoria

Os descontos devem ser concedidos de acordo com o momento da sua empresa e do mercado. Não conceder descontos não significa que sua marca passará a ser mal vista, afinal de contas, se trata de uma questão de posicionamento de marca e estratégia.

De qualquer forma, basta deixar claro para o cliente que o valor que ele está pagando é compatível com a qualidade dos produtos ou serviços oferecidos e o atendimento que está recebendo. Quando esses aspectos ficam claros, os consumidores se tornam mais inclinados a pagar, porque conseguem ver os benefícios que terão em troca.

Você já conhecia o cálculo de margem de contribuição? Sabia da sua importância para a precificação? Use o espaço abaixo para deixar um comentário ou uma sugestão. Aproveite para curtir e compartilhar nas redes sociais o conhecimento que você adquiriu aqui.

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Imagem: Minerva Studio / Shutterstock

José Roberto Marques

Sobre o autor: José Roberto Marques é referência em Desenvolvimento Humano. Dedicou mais de 30 anos a fim de um propósito, o de fazer com que o ser humano seja capaz de atingir o seu Potencial Infinito! Para isso ele fundou o IBC, Instituto que é reconhecido internacionalmente. Professor convidado pela Universidade de Ohio e Palestrante da Brazil Conference, na Universidade de Harvard, JRM é responsável pela formação de mais de 50 mil Coaches através do PSC - Professional And Self Coaching, cujo os métodos são comprovados cientificamente através de estudo publicado pela UERJ . Além disso, é autor de mais de 50 livros publicados.



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