O sucesso da venda de um produto ou serviço está intimamente ligado ao planejamento feito antes mesmo do início das vendas. A análise e a definição de estratégias que antecedem a compra do cliente são fatores determinantes para que a organização se sobressaia no mercado em que atua e gere satisfação entre os consumidores. Sendo assim, estar ciente das características do Pipeline de Vendas é fundamental para o alcance de tais resultados.
O Pipeline de Vendas consiste na organização das informações que ocorrem em cada etapa de compra, garantindo que as melhores estratégias sejam estabelecidas para aumentar as vendas. Em outras palavras, o Pipeline de vendas fornece dados referentes às interações do consumidor em cada etapa de compra, permitindo que o gestor analise os pontos de melhoria de seu negócio.
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Etapas de compra
- Lead: trata-se do primeiro contato entre cliente e empresa. Pode ocorrer de forma orgânica ou por meio de campanhas de marketing;
- Prospecção: nesta etapa, a empresa reconhece as necessidades do cliente e a melhor forma de aborda-lo;
- Proposta: o colaborador apresenta o produto/serviço ao consumidor e estipula o preço a ser cobrado;
- Negociação: organização e cliente negociam o preço do produto/serviço até chegarem em um valor que seja positivo para os dois lados;
- Fechamento: a venda é efetuada;
- Pós-venda: a empresa mantém um relacionamento com o consumidor, garantindo que ele volte a entrar em contato e realize novas compras.
Vantagens da aplicação do conceito de Pipeline de Vendas para o negócio
- O levantamento de dados referentes ao cliente e como ele se comporta nas etapas de compra garante que a empresa estabeleça estratégias para aumentar a venda dos seus produtos/serviços;
- Com diretrizes assertivas, o colaborador é capaz de aumentar sua produtividade;
- Padroniza os processos de venda da organização e, consequentemente, otimiza o tempo;
- O colaborador é capaz de focar nas melhores oportunidades, definir metas e identificar os pontos que merecem correção adequada;
- Proporciona redução de custos;
- O gestor é capaz projetar o fluxo de caixa da empresa.
Atualmente o mercado conta com inúmeros softwares capazes de realizar a gestão do Pipeline de Vendas de uma organização. Porém, se você ainda tem dúvidas sobre o funcionamento da sua empresa, o Coaching é uma metodologia capaz de auxiliar no entendimento dos processos que ocorrem na organização e no mercado em que ela está inserida.
E você, conhecia o Pipeline de Vendas? Já aplicou este conceito em seu negócio?
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Imagem: zao4nik / Shutterstock
Sobre o autor: José Roberto Marques é referência em Desenvolvimento Humano. Dedicou mais de 30 anos a fim de um propósito, o de fazer com que o ser humano seja capaz de atingir o seu Potencial Infinito! Para isso ele fundou o IBC, Instituto que é reconhecido internacionalmente. Professor convidado pela Universidade de Ohio e Palestrante da Brazil Conference, na Universidade de Harvard, JRM é responsável pela formação de mais de 50 mil Coaches através do PSC - Professional And Self Coaching, cujo os métodos são comprovados cientificamente através de estudo publicado pela UERJ . Além disso, é autor de mais de 50 livros publicados.
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