Com base em fatores como a estabilidade do negócio e a sazonalidade, a previsão de vendas estima quanto será a receita da empresa em um determinado período do ano.
Previsão de vendas é uma estimativa de quanto será a receita da empresa em determinado período. Essa informação auxilia os gestores a fazerem planejamentos e identificar onde é preciso melhorar e investir. A previsão de vendas é uma importante aliada para empresas que buscam consolidação no mercado.
Esse conceito tem grande relevância para o bom andamento de um negócio. No entanto, há muitos gestores que não conhecem esse método e, por isso, não se beneficiam dele. Também chamado de planejamento de vendas, é crucial para que as organizações trabalhem de acordo com as suas demandas e necessidades.
Siga a leitura para conhecer melhor o conceito, saber mais sobre sua importância e como aplicá-lo.
[php_everywhere instance=”2″]
O que é previsão de vendas?
Em linhas gerais, a previsão de vendas é o planejamento estratégico usado para direcionar a companhia a um crescimento escalável e sustentável em um período. Vamos usar um exemplo prático para ilustrar o conceito, imagine uma empresa que deseja triplicar o seu faturamento no ano seguinte.
Para atingir esse objetivo, é necessário fazer uma projeção de vendas em que ele seja alcançado. Assim, será possível definir quais são as ações necessárias para atingir o objetivo. Esse processo está relacionado intimamente com o setor comercial e com a situação financeira da companhia. As projeções devem ser feitas com base na realidade e precisam refletir a capacidade de venda do produto/serviço.
O grande diferencial da previsão de vendas é desenvolver as metas e objetivos a partir da análise da realidade. Os gestores olham para a situação concreta, de maneira que podem encontrar as respostas. O setor de vendas da organização se torna muito mais efetivo em suas atividades quando trabalha com base na realidade. Estabelecer um crescimento sustentável se torna bem mais simples.
Tipos de previsão de vendas
Dentro do conceito de previsão de vendas, existem categorias que se diferenciam de acordo com a natureza dos dados considerados na análise, confira!
Previsão baseada em margem de contribuição
Este tipo de previsão de vendas deve ser feito em conjunto com outros métodos por ser voltado para cenários gerais. Antes de fazer a previsão, calcule a margem de contribuição e o ponto de equilíbrio.
Previsão baseada em mercado
Se o seu volume de vendas é afetado pela sazonalidade, essa é a previsão mais indicada para o seu negócio. Para fazê-la, é preciso se basear em um negócio da mesma área de atuação, que esteja localizado próximo e seja semelhante ao seu.
Previsão baseada em experiências passadas
Se, para você, o melhor é fazer projeções com base em suas próprias experiências, então essa é a previsão mais indicada para a sua empresa. Para cada mês, destaque uma ação realizada que influenciou no resultado e analise se o resultado foi positivo ou negativo. Um lembrete: para fazer este tipo de previsão, sua empresa precisa ter, no mínimo, seis meses de vida.
Relevância da previsão de vendas
O planejamento de vendas ajuda a delinear o caminho da companhia para realizar seus objetivos e metas. Além disso, oferece uma grande variedade de benefícios relevantes para a empresa. Veja quais são esses benefícios.
1. Maior conhecimento da realidade da empresa
O processo de previsão de vendas demanda uma análise completa do histórico de vendas da organização. Dessa forma, o gestor passa a contar com uma visão holística da companhia, compreendendo quais são seus pontos fortes e aqueles que precisam ser melhorados.
Esse maior conhecimento da realidade corporativa faz com que gestores analisem de maneira mais crítica a situação. Fatores que podem impedir o alcance das metas passam a ficar mais claros. Sabendo o que pode impedir que um objetivo se concretize, fica mais simples contornar, chegando ao outro lado.
2. Crescimento corporativo
De maneira geral, os gestores desejam que suas empresas cresçam em seus mercados. No entanto, há uma sensível distinção entre desejar e realmente agir no sentido de concretizar. Não basta montar um plano de ação, esse planejamento deve ser colocado em prática para que se alcance o crescimento.
Outro ponto essencial em que a previsão de vendas contribui é no tocante de perseguir um crescimento mais sustentável. Crescer da noite para o dia pode não ser sustentável em médio e longo prazo. O crescimento deve ocorrer em etapas, para que possa ser consolidado.
O trabalho de construção do sucesso em etapas permite que a companhia analise as ações bem-sucedidas e as que deram errado. A partir dessa análise, fica mais simples otimizar processos e até eliminá-los se for o caso. Quando se trabalha dessa forma, é mais fácil chegar a um ritmo de crescimento sustentável.
Equipes que atuam em empresas que trabalham com planejamento sólido tendem a ter mais flexibilidade para lidar com as adversidades. Os problemas podem surgir a qualquer momento, mas não se pode ficar à deriva.
3. Saber o que funciona
A internet está repleta de dicas e fórmulas prontas para levar diferentes empreendimentos ao sucesso. Há dicas, passo a passo de como montar planos de ação, entre outros. Ainda que algumas dessas dicas realmente conduzam ao sucesso, é fundamental saber o que funciona no seu negócio especificamente. Trata-se, basicamente, de saber o que é efetivo com seu público e realidade.
A previsão de vendas é um conceito que permite avaliar qual tipo de ação mais conversa com seu público. Encontrando as respostas do que funciona melhor, é mais fácil focar nessas ações. Conversar com os clientes da empresa é fundamental para entender quais são as suas demandas.
O processo de previsão de vendas é estruturado essencialmente nas necessidades dos consumidores. O comportamento do público diz muito sobre quais são as ações que se mostram mais eficientes.
4. Melhor conhecimento da audiência
Acima destacamos o quanto o conhecimento do público é determinante para o sucesso. No entanto, não é incomum que os gestores de empresas não conheçam sua audiência e acabem seguindo no automático. É difícil fazer uma previsão de vendas realista se não há uma análise completa da audiência e do seu comportamento.
5. Plano de contingência
Todo e qualquer empreendimento está suscetível a um período mais desafiador em que ocorrem perdas. Estar familiarizado com esse tipo de situação é crucial para ser bem-sucedido em médio e longo prazo. O conceito de previsão de vendas oferece como benefício suscitar o desenvolvimento de um plano de contingência.
Ao desenvolver um planejamento de vendas, fica mais fácil detectar pontualmente momentos de crise. Com essa visão antecipada, se torna mais simples se preparar para passar bem pelas situações mais complexas. Dessa forma, o processo de previsão de vendas ajuda na identificação de eventuais problemas e ainda permite desenvolver um plano de contingência.
6. Motivação da equipe
A previsão de vendas é um processo feito com base em dados reais, dessa forma, estabelece metas e objetivos dentro da realidade. Isso permite que os vendedores trabalhem com mais tranquilidade e se sintam verdadeiramente motivados. Não há nada mais frustrante para uma equipe de vendas do que perseguir o impossível.
Metas que são impossíveis de serem batidas se tornam uma grande barreira para que a equipe esteja verdadeiramente motivada. A projeção de vendas leva em consideração as condições atuais e o cenário futuro. Além disso, trabalha com o alcance gradual de metas. A equipe sabe que cada ação bem-sucedida é um degrau em direção aos resultados almejados.
Trabalhar com a previsão de vendas permite estabelecer um planejamento norteador. E você, já conhecia esse conceito? Deixe seu comentário abaixo e aproveite para compartilhar o conteúdo com os seus amigos empreendedores!
[php_everywhere instance=”1″]
Sobre o autor: José Roberto Marques é referência em Desenvolvimento Humano. Dedicou mais de 30 anos a fim de um propósito, o de fazer com que o ser humano seja capaz de atingir o seu Potencial Infinito! Para isso ele fundou o IBC, Instituto que é reconhecido internacionalmente. Professor convidado pela Universidade de Ohio e Palestrante da Brazil Conference, na Universidade de Harvard, JRM é responsável pela formação de mais de 50 mil Coaches através do PSC - Professional And Self Coaching, cujo os métodos são comprovados cientificamente através de estudo publicado pela UERJ . Além disso, é autor de mais de 50 livros publicados.
*Esse conteúdo não é fonte para veículos jornalísticos ou matérias para imprensa, para utilização ou referência por favor entre em contato conosco.