A venda consultiva faz com que o profissional de posicione mais como um consultor de seu lead do que um vendedor clássico.
Você já ouviu falar sobre o conceito de venda consultiva? Na intenção de fechar vendas e bater metas, muitas empresas pecam no relacionamento com o seu cliente. Essa ação pode atrapalhar o processo de vendas e a percepção do consumidor junto à marca, bem como sua fidelização.
Nenhuma estratégia para esse processo é definitiva, visto que os clientes também se diferem uns dos outros. Sendo assim, a empresa deve, através de análise e pesquisas, adaptar suas vendas ao que o consumidor necessita.
É nesse contexto que surge a venda consultiva, um método no qual o vendedor busca identificar e atender às necessidades do cliente, atuando como um aliado. A ação envolve negociação e confiança de ambas as partes e assim é possível oferecer um produto/serviço que agregue valor no ato da compra.
Quer saber mais sobre o conceito de venda consultiva e como ela pode ajudar uma empresa a vender mais? Siga a leitura e confira!
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O que é venda consultiva?
Muitas vezes, o cliente não sabe exatamente o que quer. Então, é papel do vendedor conhecer bem a empresa em que trabalha e o que ela vende, para, assim, operar como um parceiro do cliente.
Na venda consultiva, o consumidor recebe uma verdadeira consultoria por parte do profissional que o atende. Assim, aquilo que o vendedor fala não é motivado unicamente em fechar negócio e sim em fornecer informação de valor. Como resultado, a empresa tem um aumento nas vendas e gera a fidelização do consumidor.
A técnica é mais usada em produtos e serviços de maior valor agregado, aqueles que o cliente precisa desembolsar um valor elevado, ou compras no atacado. Assim, é necessário que o vendedor seja alguém disposto a suportar desafios, que saiba lidar com imprevistos, tenha bastante conhecimento sobre o produto e seja capaz de dialogar e questionar quem o procura.
Através desses conjunto de atributos, o profissional poderá construir um relacionamento duradouro com o consumidor. Afinal de contas, o cliente perceberá o comprometimento da empresa junto à sua necessidade, o que fará toda a diferença.
Etapas da venda consultiva
Veja, a seguir, quais são as etapas para a realização da venda consultiva:
- Prospecção: são identificados os clientes potenciais de determinado produto/serviço.
- Qualificação: são ponderadas as necessidades do cliente.
- Apresentação: o vendedor apresenta os benefícios do produto/serviço e indica como ele pode ser eficaz à necessidade do consumidor. Nesta etapa, é crucial que o consultor tenha amplo conhecimento e poder de convencimento.
- Negociação: nesta fase, já existe um entendimento por parte do cliente do motivo para levar o produto/serviço, bem como empatia pelo vendedor com quem ele está em contato. Assim começa a negociação em relação ao preço, forma de pagamento etc.
- Fechamento: corresponde à conclusão da etapa anterior.
- Pós-venda: para manter um bom relacionamento e fidelizar o cliente, depois da compra o vendedor mantém contato com o mesmo para possíveis solicitações, assistência técnica, trocas etc.
Vantagens da venda consultiva
Aplicar o conceito de venda consultiva é vantajoso tanto para a empresa quanto para o cliente. Conheça algumas das principais vantagens envolvidas.
- A conectividade exigida neste modelo de venda faz com que o vendedor invista no relacionamento e aumente sua interação com o cliente.
- Essa interação, quando realizada da forma correta, estabelece a fidelização do consumidor.
- O cliente satisfeito indica a empresa para pessoas do seu convívio, assim como fará relatos positivos a respeito da empresa em questão nas redes sociais e onde mais tiver a oportunidade.
- Gera maior competitividade no mercado, visto que as empresas que aplicam a venda consultiva de maneira correta se sobressaem.
- O objetivo do método é entregar valor ao produto ou serviço oferecido, isso proporciona uma negociação mais positiva e clara entre vendedor e consumidor.
- Para entregar o produto ou serviço que atenda às necessidades do cliente, a empresa precisa treinar e capacitar sua equipe de vendas, o que, consequentemente, pode torná-la especialista na sua área de atuação.
- A identificação das necessidades dos seus clientes permite que a empresa opere e melhore seu serviço, a fim de suprir essa demanda.
- O cliente fechará a sua compra com a certeza de que comprou o produto/serviço ideal para a resolução do seu problema.
Como preparar vendedores para se tornarem consultores?
A alta competitividade do mercado e consumidores que buscam por bom atendimento, além de produtos e serviços que atendam verdadeiramente suas necessidades, exigem que cada vez mais vendedores tenham uma visão holística.
Para isso, eles precisam aprimorar as suas competências profissionais e estarem verdadeiramente comprometidos em tornar o ato da compra uma experiência única para o consumidor. É isso o que vai fazer com que ocorra a fidelização e, como consequência, aumentar os lucros da empresa.
Nesse sentido, a venda consultiva é um diferencial. Para que você a aplique em seu negócio, o primeiro passo é entender de fato a sua empresa e a posição que deseja alcançar no mercado. Também é preciso contar com uma equipe capacitada para aplicar a modalidade de atendimento da forma mais eficaz.
A venda consultiva é uma estratégia que requer bastante preparo por parte dos profissionais. Afinal, mais do que apresentar produtos e serviços, é função deles apresentar uma abordagem mais aprofundada, oferecendo valor aos clientes.
Para isso, as empresas devem investir em cursos e treinamentos para transformar seus vendedores em verdadeiros experts. Vale destacar que a expertise deve estar tanto relacionada aos produtos quanto ao comportamento humano. É a combinação dessas duas habilidades que poderá trazer os resultados esperados.
Em se tratando de comportamento, o Coaching é uma formação bastante interessante nesse sentido. Além de auxiliar no desenvolvimento da liderança, inteligência emocional, autoconhecimento, comunicação, entre outros pontos, vendedores que também são Coaches conseguem lidar com os clientes de maneira mais positiva, contribuindo para a construção de conexões poderosas.
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E a sua empresa, utiliza qual método de vendas? Você conhecia a venda consultiva? Comente abaixo e compartilhe o artigo nas redes sociais para passar o conhecimento adiante!
Imagem: Tyler Olson / Shutterstock
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Sobre o autor: José Roberto Marques é referência em Desenvolvimento Humano. Dedicou mais de 30 anos a fim de um propósito, o de fazer com que o ser humano seja capaz de atingir o seu Potencial Infinito! Para isso ele fundou o IBC, Instituto que é reconhecido internacionalmente. Professor convidado pela Universidade de Ohio e Palestrante da Brazil Conference, na Universidade de Harvard, JRM é responsável pela formação de mais de 50 mil Coaches através do PSC - Professional And Self Coaching, cujo os métodos são comprovados cientificamente através de estudo publicado pela UERJ . Além disso, é autor de mais de 50 livros publicados.
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