Entenda o conceito de venda consultiva e sua efetividade como estratégia de vendas

A venda consultiva faz com que o profissional de posicione mais como um consultor de seu lead do que um vendedor clássico.

Na intenção de fechar vendas e bater metas, muitas empresas pecam no relacionamento com o seu cliente. Essa ação pode atrapalhar o processo de vendas e a percepção do consumidor junto à marca, bem como sua fidelização. Nenhuma estratégia para este processo é definitiva, visto que os clientes também se diferem uns dos outros. Sendo assim, a empresa deve, através de análise e pesquisas, adaptar suas vendas ao que o consumidor necessita.

É neste contexto que surge a venda consultiva, um método no qual o vendedor busca identificar e atender às necessidades do cliente, atuando como um aliado. A ação envolve negociação e confiança de ambas as partes e assim é possível oferecer um produto/serviço que agregue valor no ato da compra. Muitas vezes o cliente não sabe o que quer, então é papel do vendedor é conhecer bem a empresa em que trabalha e o que ela vende, para, assim, operar como um parceiro do cliente, no qual ele sabe que está recebendo uma consultoria e que será ajudado de forma sincera. Isso permite aumento nas vendas e gera fidelização do consumidor.

A técnica é mais usada em produtos e serviços de maior valor agregado, aqueles que o cliente precisa desembolsar um valor elevado ou compras no atacado. Assim, é necessário que o vendedor seja alguém disposto a suportar desafios, que saiba lidar com imprevistos, tenha bastante conhecimento sobre o produto e seja capaz de dialogar e questionar quem o procura. Dessa forma, ele poderá construir um relacionamento duradouro com o consumidor, pois ele perceberá o comprometimento da empresa junto à sua necessidade.

Etapas da venda consultiva

A seguir as etapas para a realização da venda consultiva:

  • Prospecção: são identificados os clientes potenciais de determinado produto/serviço.
  • Qualificação: são ponderadas as necessidades do cliente.
  • Apresentação: o vendedor apresenta os benefícios do produto/serviço e indica como ele pode ser eficaz à necessidade do consumidor. Nesta etapa, é crucial que o consultor tenha amplo conhecimento e poder de convencimento.
  • Negociação: nesta fase já existe um entendimento por parte do cliente do motivo para levar o produto/serviço, bem como empatia pelo vendedor com quem ele está em contato. Assim começa a negociação em relação ao preço, forma de pagamento etc.
  • Fechamento: corresponde à conclusão da etapa anterior.
  • Pós-venda: para manter um bom relacionamento e fidelizar o cliente, depois da compra o vendedor mantém contato com o mesmo para possíveis reclamações, assistência técnica, trocas etc.

Vantagens da venda consultiva

Aplicar o conceito de venda consultiva é vantajoso tanto para a empresa quanto para o cliente. Conheça algumas delas:

  • A conectividade exigida neste modelo de venda faz com que o vendedor invista em um relacionamento e aumente sua interação com o cliente.
  • Essa interação, quando realizada da forma correta, estabelece a fidelização do cliente.
  • O cliente satisfeito indica a empresa para pessoas do seu convívio, assim como fará relatos positivos a respeito da empresa em questão.
  • Gera maior competitividade no mercado, visto que as empresas que aplicam a venda consultiva de maneira correta se sobressaem.
  • O objetivo do método é entregar valor ao produto ou serviço oferecido, isso proporciona uma negociação mais assertiva entre vendedor/consumidor.
  • Para entregar o produto ou serviço que atenda às necessidades do cliente, a empresa precisa treinar e capacitar sua equipe de vendas, o que consequentemente pode torná-la especialista na sua área de atuação.
  • A identificação das necessidades dos seus clientes permite que a empresa opere e melhore seu serviço, a fim de suprir essa demanda.
  • O cliente fechará a sua compra com a certeza de que comprou o produto/serviço ideal para a resolução do seu problema.

A alta competitividade do mercado e consumidores que buscam por bom atendimento e produtos e serviços que atendam verdadeiramente suas necessidades, exigem que cada vez mais vendedores que tenham visão holística, que aprimorem suas competências profissionais e estejam verdadeiramente comprometidos em tornar o ato da compra uma experiência única para o consumidor, de forma que ocorra a fidelização e gere lucro para a empresa.

Nesse sentido, a venda consultiva é um diferencial e para que você a aplique em seu negócio, o primeiro passo é entender de fato a sua empresa e a posição que você deseja alcançar no mercado, bem como ter uma equipe capacitada para realizar o modelo da forma mais eficaz. O Coaching é uma formação capaz de promover a consultoria empresarial necessária para o seu negócio, para que você alcance resultados efetivos e obtenha lucro.

E a sua empresa, utiliza qual método de vendas? Você conhecia a venda consultiva? Compartilhe e comente o artigo nas redes sociais.

O artigo é bom, né?

No IBC é assim, não custa nada evoluir e alcançar resultados extraordinários. Se você quer seguir por esse caminho de evolução é só baixar o nosso e-book gratuito,
Tudo sobre Coaching. Preencha o formulário abaixo com seus dados para ler.

Imagem: Tyler Olson / Shutterstock

*Esse conteúdo não é fonte para veículos jornalísticos ou matérias para imprensa, para utilização ou referência por favor entre em contato conosco.

Deixe seu Comentário

IBC - Instituto Brasileiro de Coaching: Av. Prof. Venerando Freitas Borges, 561 - Setor Jaó - Goiânia/ GO - CEP: 74.673-010