Confira dicas para montar um time de vendedores de sucesso!
Toda empresa tem o objetivo de vender, independentemente de fornecer produtos ou serviços, para pessoas físicas ou jurídicas. Para tal, é necessário contar com uma equipe de vendas preparada para atrair os clientes e convencê-los de que aquela aquisição é um bom negócio.
Vender é muito mais do que simplesmente oferecer produtos ou serviços. O bom vendedor é aquele que ouve as dores do seu cliente e apresenta soluções pertinentes para resolvê-las.
Se deseja ter uma equipe de vendas acima da média e que alcance resultados extraordinários, vai gostar das dicas que iremos compartilhar. Siga a leitura e confira!
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Como montar uma equipe de vendas acima da média? Confira as dicas!
Para montar uma equipe de vendas acima da média é preciso considerar alguns pontos. Afinal, não são todos os profissionais que têm aptidão para vender. Por mais que seja possível desenvolver as habilidades necessárias, é fundamental que o indivíduo goste de lidar com pessoas. Confira, a seguir, dicas para montar um time de vendedores de sucesso!
1. Contrate pessoas com perfil de vendedor
Para montar uma equipe de vendas acima da média é preciso começar a agir no ato da contratação. É necessário ter em mente que anúncios de vagas de emprego na área de vendas irão atrair pessoas dos mais diferentes perfis.
Por ser um cargo que, na maioria das vezes, não exige uma formação específica, acaba sendo visto como um trabalho genérico. Contudo, para vender é importante gostar de lidar com pessoas, dialogar, persuadir e ter o desejo de crescer cada vez mais.
Para evitar contratações equivocadas, é necessário ter bem definido o perfil de vendedor que está buscando. Lembrando que as habilidades técnicas podem ser desenvolvidas após a admissão, entretanto, não dá para mudar as preferências de um indivíduo.
2. Desenvolva o coachability da equipe
Você já ouviu falar a respeito de coachability? Trata-se de uma expressão que, como se pode notar, tem relação com o Coaching e representa a capacidade de ser treinado para se desenvolver. Nesse sentido, é importante que os vendedores sejam bons em receber feedbacks.
Um exercício bastante simples e interessante a se realizar com vendedores é pedir para que ofereçam os produtos ou serviços a você. Nessa encenação, é preciso que assuma o papel de um cliente, para ver como cada um irá se sair em sua apresentação.
Ao final, pergunte como acham que se saíram e deixe-os dizer. Em seguida, dê o seu feedback e discuta com eles maneiras de melhorar os pontos que forem necessários. Assim, através de um diálogo franco, a equipe de vendas se tornará cada vez mais preparada para alcançar resultados extraordinários.
3. Defina metas audaciosas e possíveis
Quando o assunto é venda, é crucial que se trabalhe com metas, são elas que irão nortear e motivar os vendedores para atingirem os resultados predefinidos. Mas, para que se tenha o efeito desejado, é importante que essas metas sejam audaciosas.
Para manter o time motivado e alcançar bons resultados, essas metas não podem ser baixas demais. Afinal, mais vale alcançar 70% de uma meta ousada do que 100% de uma mediana.
Mais um ponto válido de ser mencionado em relação à definição de metas para a equipe de vendas, é que elas estimulam o trabalho em conjunto. Por mais que seja natural que cada vendedor queira fechar muitos negócios e se destacar, é válido que o espírito de união esteja presente.
4. Invista em treinamentos
Como já mencionado, vender não é apenas oferecer produtos e esperar que as pessoas comprem. Existem muitas técnicas importantes para mostrar para os clientes em potencial que aqueles itens possuem valor agregado e, assim, fechar negócio. Por isso, é essencial investir em treinamentos para que a equipe de vendas esteja cada vez mais preparada e alcance resultados acima da média.
Vale lembrar que essas formações não precisam se resumir a apenas aquelas ligadas diretamente ao ato de vender. Existem vários tipos de cursos voltados para o desenvolvimento da comunicação, comportamento humano e outras habilidades que fazem parte do dia a dia de um vendedor.
5. Considere a relação volume x valor
Uma forma interessante de delegar tarefas é destinar o pessoal mais caro, ou seja, os vendedores com os maiores salários, para atividades de menor volume, mas grande importância. São exemplos disso: selar parcerias, construir relacionamentos e obter referências.
Já os colaboradores que estão iniciando poderão se dedicar a atividades de maior volume, como prospectar e transformar clientes potenciais em clientes de fato. Essa é uma boa maneira de separar o time por tipo de função e estimular os iniciantes a se tornarem sêniores.
6. Entenda que não existe uma fórmula única para todos
Um líder deve reconhecer que uma equipe é formada por pessoas totalmente diferentes. Em se tratando de vendedores, embora seja esperado que os membros tenham afinidades, continuarão sendo indivíduos distintos. Reconhecer isso é necessário para evitar impor uma fórmula única para gerenciar todo o time.
Pessoas diferentes precisam ser gerenciadas de modos diferentes. Por isso, é tão importante que o líder conheça bem cada um dos seus liderados. É assim que saberá extrair o melhor de cada um e delegar tarefas considerando suas preferências e aptidões.
7. Reconheça os bons resultados
Por fim, vale a máxima que deve ser usada em qualquer equipe: reconhecer os bons resultados e mostrar que estão no caminho certo. O ser humano precisa de recompensas para se manter estimulado, o que pode ser feito de diferentes formas.
Elogios e bônus estão entre os tipos mais comuns de reconhecimento porque são realmente eficazes. Desse modo, você pode definir bonificações em situações específicas e dar feedbacks positivos sempre que identificar uma ação acima da média.
Alguns exemplos de bonificações incluem: bônus em dinheiro, folgas, presentes e brindes em geral. Cada empresa pode adaptar os prêmios de acordo com suas condições. Embora itens de maior valor agregado sejam muito bem recebidos, é preciso dizer que não é exatamente esse o foco e sim o reconhecimento do esforço dos vendedores.
Você já costuma realizar alguma dessas ações com sua equipe de vendas? Deixe seu comentário abaixo e compartilhe o conteúdo que amigos que também lideram times de vendedores!
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Sobre o autor: José Roberto Marques é referência em Desenvolvimento Humano. Dedicou mais de 30 anos a fim de um propósito, o de fazer com que o ser humano seja capaz de atingir o seu Potencial Infinito! Para isso ele fundou o IBC, Instituto que é reconhecido internacionalmente. Professor convidado pela Universidade de Ohio e Palestrante da Brazil Conference, na Universidade de Harvard, JRM é responsável pela formação de mais de 50 mil Coaches através do PSC - Professional And Self Coaching, cujo os métodos são comprovados cientificamente através de estudo publicado pela UERJ . Além disso, é autor de mais de 50 livros publicados.
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