Conheça dicas para abordar um cliente e vender mais.
A equipe de vendas é o principal canal de contato entre o que uma empresa oferece no mercado e seus clientes. Portanto, ter colaboradores preparados para fazer as abordagens corretas e esclarecer eventuais dúvidas e objeções é essencial para garantir o alto nível de vendas da organização.
Para efetuar uma venda, o profissional precisa ter noção de como abordar o cliente e fazer com que ele se sinta interessado pelo produto/serviço oferecido, mostrando-lhe, principalmente, os benefícios que esta aquisição trará para a sua vida.
Além desta existem algumas outras dicas que considero importantes em uma abordagem e que quero compartilhar com você, para que assim você possa aumentar seus resultados, bem como os da empresa como um todo, a partir das vendas que fizer. Continue esta poderosa leitura e confira:
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Dicas para abordar o cliente e vender ainda mais
Melhorar e aprimorar ainda mais a nossa capacidade de abordar nossos clientes, mostrando-lhes nossos principais diferenciais, é algo essencial para que se tenha bons resultados em vendas. Por isso, aqui vão algumas técnicas que costumo ensinar em meus treinamentos de Coaching em Vendas para potencializar ainda mais a atuação de vendedores, seja de qual tipo de serviço for.
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Conheça o cliente
Uma abordagem não será eficaz se o vendedor não souber quem é seu lead ideal. Isso quer dizer que é essencial entender quem é a persona da empresa, qual é a sua necessidade, o que ela deseja e quais são as suas objeções, para que o profissional consiga elaborar a abordagem correta e efetivar o maior número de vendas possível.
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Atendimento diferenciado
A partir das informações coletadas a respeito do perfil do cliente da empresa, procure lhe oferecer um atendimento diferenciado, de forma personalizada, promovendo um discurso que atinja diretamente sua necessidade e/ou dor.
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Linguagem corporal
A postura do vendedor será analisada pelo cliente e, se ele não estiver satisfeito quanto a esta questão, um discurso bem feito não servirá para nada. Portanto, tenha atenção redobrada quanto à maneira de sentar, falar e realizar contato visual.
Além disso, procure também sempre sorrir, ser simpático e conduzir o atendimento da forma mais natural possível, pois assim o cliente se sentirá acolhido e, mesmo que não tenha certeza se quer ou não comprar, ele pode acabar fazendo a compra, pelo simples fato de ter sido bem atendido por você.
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Entenda a necessidade do cliente
Escutar o cliente é fundamental para entender suas necessidades e dúvidas e, em seguida, apresentar o serviço que atenda a todas essas especificações. Esta técnica ajuda a criar, verdadeiramente, uma conexão de confiança entre vocês, que fará com que ele o veja não só como um vendedor, que quer lucrar em cima dele, mas como uma pessoa que realmente deseja lhe ajudar em seus anseios.
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Comunique-se bem
O vendedor deve dar atenção à sua maneira de falar, deve ter um tom de voz coerente e conversar de uma forma que prenda a atenção do cliente. Assim, é possível mostrar que, mais do que um serviço, a empresa deseja vender um valor.
Além disso, outro ponto que merece atenção na hora da abordagem, é a utilização correta da língua portuguesa. Preocupe-se em falar e escrever corretamente as palavras, pois essa pode ser a diferença entre um negócio fechado e um cliente perdido.
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Seja claro e transparente
Em seu contato com o cliente, preze sempre por uma comunicação clara e transparente, falando, de forma verdadeira, o que o serviço pode lhe oferecer e como ele pode fazer a diferença em sua vida. Nada de oferecer milagres que o serviço não faz, pois isso tende a gerar só problemas no futuro, tanto para você, vendedor, quanto para a empresa, que, aos poucos, vai perdendo a confiança e credibilidade do cliente.
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Construa uma relação
Para realizar uma abordagem eficaz, o profissional de vendas deve fazer com que o cliente entenda que aquela não é uma simples conversa, mas uma relação de benefícios mútuos, que pode durar por bastante tempo. O vendedor deve evidenciar que está à disposição para sanar as necessidades do consumidor e apresentar meios para que isso ocorra, efetivamente e na prática.
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Dê espaço
Não faça com que o cliente se sinta pressionado ou sem espaço. O profissional de vendas deve se mostrar à disposição para atendê-lo, mas ser educado para não invadir o espaço de cada um.
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Ouça na essência
Um dos maiores erros cometidos por grande parte dos vendedores ainda hoje é falar de forma desenfreada sobre tudo relacionado ao serviço em questão, esquecendo-se de ouvir na essência o que o cliente verdadeiramente deseja.
Assim, neste processo, é mais importante abrir espaço para que o cliente se manifeste, falando quais são seus anseios, dores e necessidades, para que assim você possa oferecer-lhe algo de forma muito mais assertiva. Fique atento, inclusive, ao que ele não lhe diz, ou seja, gestos e linguagem não-verbal como um todo, pois isso pode contribuir para o sucesso nas vendas
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Faça perguntas poderosas
Perguntas poderosas é uma técnica utilizada no Coaching em Vendas, que tem como objetivo estimular o cliente, através de perguntas altamente assertivas, a ir percebendo, aos poucos, que ele realmente precisa daquele serviço que a empresa oferece.
A partir das respostas que ele der, você faz novas perguntas, no sentido de conduzir o cliente à efetivação da venda, sem que ele perceba que você o está conduzindo nesta direção.
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Cuidado com a vestimenta
Outro ponto que aborda o cliente mesmo antes de você trocar uma palavra com ele é a forma como você se veste. Você pode achar que não, principalmente nos dias de hoje, mas a aparência conta bastante em um processo de vendas, ou seja, a depender de como você está vestido, do seu corte de cabelo, penteado, entre tantos outros fatores, você tem a chance ou não de fechar uma venda.
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Atenção para o tempo do cliente
Atualmente tudo tem acontecido de forma tão acelerada, que a antiga forma de abordar e tentar conquistar o cliente aos poucos já não se faz tão efetiva. Isso porque os próprios clientes, quando decidem pela compra, já têm praticamente todas as informações de que precisam, o que faz com que queiram que este processo aconteça com muito mais rapidez.
Neste sentido, é essencial estar atento a este fator, para que assim você não perca tempo e nem transmita ao cliente a sensação de que ele está perdendo tempo ao conversar com você. Passe-lhe as informações da forma mais precisa possível e veja a diferença que isso vai fazer em seus resultados.
Os erros mais comuns em um processo de vendas
A necessidade de se compartilhar dicas para que você melhore e potencialize a sua forma de abordar o cliente, é que, ainda hoje, existem muitos casos em que nem sempre esta abordagem ocorre da maneira correta.
Por isso, convido você a conhecer alguns erros comuns de vendedores, para que você possa identificá-los e evitá-los ao máximo, caso os esteja cometendo:
- Não aprendem ou praticam técnicas de venda e acabam cometendo os mesmos erros em todas as tentativas de aproximação com o cliente;
- Realizam uma abordagem agressiva, desanimada e/ou decorada;
- Não dão espaço para que o cliente exponha suas necessidades e dúvidas e, ao vez disso, realizam discursos longos e ininterruptos;
- Não fazem perguntas para o cliente, o que resulta na falta de informações sobre o que ele deseja;
- Não oferecem outras alternativas para o consumidor, caso o serviço que ele procura não esteja disponível.
Erros como estes podem ser fatais na hora de efetivar uma venda, uma vez que eles, ao invés de aproximar, acabam afastando de vez o cliente.
Coaching em vendas para conquistar mais clientes
Por meio da abordagem correta, o vendedor consegue fidelizar o cliente. É possível que ele não realize uma compra no primeiro contato, mas volte a procurar a empresa em outro momento justamente porque foi bem atendido.
Para ajudar neste processo, o Coaching em Vendas é uma formação, desenvolvida pela equipe aqui do IBC, que aprimora a performance dos profissionais da área, por meio de técnicas e ferramentas comprovadamente eficazes de Coaching.
Permita-se potencializar a seus resultados em vendas, através desta, que é uma das formações mais poderosas nesta área. Preencha o formulário e participe da próxima turma do Coaching em Vendas!
E você, utiliza outras técnicas de abordagem com seus clientes? Deixe o seu comentário, falando sobre suas técnicas e ferramentas e lembre-se sempre de curtir e compartilhar este artigo em suas redes sociais.
Imagem: Robert Kneschke / Shutterstock
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Sobre o autor: José Roberto Marques é referência em Desenvolvimento Humano. Dedicou mais de 30 anos a fim de um propósito, o de fazer com que o ser humano seja capaz de atingir o seu Potencial Infinito! Para isso ele fundou o IBC, Instituto que é reconhecido internacionalmente. Professor convidado pela Universidade de Ohio e Palestrante da Brazil Conference, na Universidade de Harvard, JRM é responsável pela formação de mais de 50 mil Coaches através do PSC - Professional And Self Coaching, cujo os métodos são comprovados cientificamente através de estudo publicado pela UERJ . Além disso, é autor de mais de 50 livros publicados.
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