A persuasão tem como objetivo fazer com que a pessoa acabe concordando e comprando sua ideia ou proposta.
Reflita: toda e qualquer forma de se comunicar tem alguma intenção. A comunicação é uma maneira de interação social, o que ocorre na busca por novas amizades, relacionamentos, na conquista de um emprego ou, até mesmo, ao realizar as suas atividades no trabalho. Em todas essas formas, ao se comunicar com outra pessoa, você estará vendendo algo a alguém. Isso mesmo! Inclusive ao falar com um amigo ou namorado(a).
Ao se comunicar com uma linguagem persuasiva, o locutor (falante) ininterruptamente terá a intenção de conquistar o receptor (ouvinte) e influenciá-lo a fazer algo. Porém, toda essa técnica costuma ser muito sutil para que o receptor não se sinta pressionado e obrigado a fazer o que pede ou a comprar a ideia proposta. Essa estratégia é fundamental na área de vendas. Neste artigo, você conferir de que maneira isso deve ocorrer. Continue a leitura e saiba mais!
A linguagem persuasiva na área de vendas
A linguagem persuasiva tem justamente a intenção de fazer com que a pessoa acabe concordando e comprando a ideia proposta, mesmo que não acredite absolutamente ou que não precise daquilo no momento. Em algumas profissões, é fundamental o uso da linguagem persuasiva, principalmente para vendedores, independentemente do porte ou do segmento da empresa em que atuam.
Pensando nisso, separamos algumas dicas para que você consiga utilizar a persuasão na sua comunicação, especialmente quando estiver tentando vender algo a alguém, mesmo que seja apenas uma ideia.
1. Mantenha as emoções sob controle
Primeiramente, é eficaz que você, vendedor, deixe de lado a pressão, as cobranças do seu chefe, as metas que devem ser cumpridas e os problemas que podem aparecer caso não consiga fechar a venda. Pensando assim, você fará uma abordagem sem desespero, e o cliente se sentirá mais à vontade para pesquisar e finalizar a compra.
Se você parecer desesperado ou emocionalmente instável de alguma maneira, o cliente poderá ficar desconfiado de que você está inseguro ou de que o seu produto não é muito bom. Portanto, pareça confiante, mesmo que você não esteja. Fale com segurança.
2. Seja simpático e não “force a barra”
A sua abordagem faz toda a diferença para o desenvolvimento de uma venda. Portanto, seja gentil, sorria, ofereça ajuda e dê um espaço ao seu cliente para que ele fale e tire as dúvidas que tiver. Mostre a ele o real valor daquele produto ou serviço, e não somente o preço dele.
Tenha em mente que o seu objetivo é convencer sem pressionar, mas não seja insistente. Fale com propriedade sobre o produto ou serviço e mostre que aquela opção é a melhor para a necessidade dele. Use técnicas de vendas sem ser grosseiro. Evite empurrar ao cliente aquilo que ele não quer. Pergunte a ele se deseja algo mais. Caso diga “não”, encerre a venda e agradeça pela preferência.
3. Dê espaço para que o cliente também fale
A comunicação persuasiva não depende apenas de saber falar, mas também de saber ouvir. Permita que o cliente se expresse, que diga as suas intenções de compra, que explique os seus desejos e necessidades e que faça perguntas.
Quanto mais o vendedor souber ouvir o que o cliente tem a dizer, mais ele será capaz de oferecer ao consumidor a solução mais compatível com o que ele realmente precisa. Em vez de querer vender qualquer coisa, seja atencioso quanto à real necessidade das pessoas. Mostre a elas o que elas realmente precisam.
4. Utilize argumentos racionais e emocionais
A base da comunicação persuasiva é a argumentação, ou seja, a capacidade do indivíduo de explicar os motivos pelos quais o seu interlocutor deve agir de tal forma. No processo de vendas, os argumentos serão os próprios atributos do produto ou serviço a ser comercializado.
No entanto, não basta apenas ler as informações técnicas do rótulo. O trabalho do vendedor vai além, pois ele deve explicar como as características do item em questão vão de fato beneficiar a vida de quem o comprar. Esses argumentos podem ser racionais ou emocionais. O contexto vai dizer qual categoria deve ser escolhida, embora o mais comum seja uma união de ambas.
É claro que a compra de um software para uma empresa será racional, enquanto a compra de um perfume para o dia das mães será mais emocional. Portanto, cabe ao vendedor compreender a natureza daquilo que vende, mergulhando na mente e no comportamento do seu público-alvo.
5. Empregue palavras-chave para auxiliar a sua venda
Algumas palavras soam melhor aos ouvidos dos clientes, o que já é um ponto positivo na lista do “devo ou não devo levar?”. Dessa forma, utilize palavras como:
- Promoção;
- Grátis;
- Desconto;
- Brinde;
- Garantia;
- Parcele em ‘X vezes’;
- Sem juros;
- É só hoje;
- Últimas vagas disponíveis.
A partir do momento em que você conseguir fechar a venda, continue sendo prestativo e educado, mantenha a sua linha de raciocínio e fidelize o seu cliente, utilizando termos como:
- Muito obrigado;
- Volte sempre;
- Obrigado pela preferência;
- Parabéns pela aquisição.
Dessa forma, o consumidor se sente bem e importante por ter investido naquele produto ou serviço, criando um ‘vínculo’ com você (vendedor). Todavia, fique atento ao uso desses “gatilhos” que facilitam a comunicação persuasiva, gerando urgência ou escassez. Por mais que eles sejam eficazes, o uso excessivo dessas expressões e estratégias tende a enfraquecê-las. Portanto, utilize-as de modo estratégico e planejado.
6. Fique atento à comunicação não verbal
Além da sua escolha de palavras e argumentos, lembre-se de que o corpo também fala. Por isso, fique atento ao seu vestuário, à sua aparência física, à sua postura corporal, às suas expressões faciais, aos seus gestos, à forma como você se dirige ao interlocutor (procure chamá-lo pelo nome), entre outros aspectos.
Convide o cliente para entrar ou sentar-se, se possível, ofereça uma água ou um café, coloque-se à disposição dele e mantenha sempre um sorriso no rosto. Seja sempre simpático e empático, fazendo pelo cliente aquilo que você gostaria que fizessem com você, caso estivesse no lugar dele. Esse tratamento de qualidade pode conquistar a pessoa e complementar todo o seu processo de persuasão. Apenas cuide para que a sua simpatia seja genuína, sem parecer forçada, OK?
Basicamente, a linguagem persuasiva é uma estratégia utilizada por muitos profissionais para conseguirem o que desejam de uma forma menos invasiva, grosseira e chata. É muito mais eficaz ser gentil, mostrar-se interessado na necessidade do seu cliente, auxiliá-lo no que ele precisar e agir de uma forma que ele saia satisfeito com o que adquiriu do que apenas implorar ou “empurrar” os produtos.
Siga as dicas acima e faça um bom uso da linguagem persuasiva! Supere as suas expectativas e conquiste o seu cliente!
E você, querida pessoa, como avalia o grau de persuasão da sua linguagem? Quais das dicas acima você já coloca em prática? Em quais pontos você ainda precisa melhorar? Contribua deixando o seu comentário no espaço a seguir. Além do mais, que tal levar estas informações a todos os seus amigos, colegas de trabalho, familiares e a quem mais possa se beneficiar delas? Compartilhe este artigo nas suas redes sociais!
Sobre o autor: José Roberto Marques é referência em Desenvolvimento Humano. Dedicou mais de 30 anos a fim de um propósito, o de fazer com que o ser humano seja capaz de atingir o seu Potencial Infinito! Para isso ele fundou o IBC, Instituto que é reconhecido internacionalmente. Professor convidado pela Universidade de Ohio e Palestrante da Brazil Conference, na Universidade de Harvard, JRM é responsável pela formação de mais de 50 mil Coaches através do PSC - Professional And Self Coaching, cujo os métodos são comprovados cientificamente através de estudo publicado pela UERJ . Além disso, é autor de mais de 50 livros publicados.
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