10 dicas de como abordar um cliente pela primeira vez

Saiba quais as maneiras corretas de se fazer uma primeira abordagem com um cliente

Abordar um cliente pela primeira vez pode ser algo simples para muitas pessoas, porém pode ser um obstáculo para outras. E um cliente nunca deve ser um obstáculo, não é mesmo pessoa querida? Ganhar um cliente novo e manter os antigos são maneiras efetivas de manter o negócio em crescimento. Como conversar com um consumidor é uma ação essencial para o negócio, hoje vou mostrar 10 dicas de ouro para você aplicar na sua abordagem. Continue lendo para saber quais são!

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1.  Segurança no discurso e na argumentação

Ter um discurso que demonstre sua segurança no assunto é o primeiro passo. Quando você passa informações e argumentos seguros, o cliente também se sentirá seguro. A segurança vem de muitos pontos, tais como:

• Seu conhecimento sobre o produto e empresa: estudar constantemente os produtos e a empresa para a qual você trabalha é fundamental.
• Seu conhecimento sobre o setor: além de pesquisar sobre o próprio produto, é muito interessante estar sincronizado com as mudanças do mercado e as novidades.
• Autoconhecimento: saber profundamente quais são seus pontos fortes e seu pontos fracos pode ser uma chave para montar um discurso de venda promissor. Com essa sabedoria, você poderá investir mais tempo do seu treinamento, trabalhando seus pontos fortes e encontrando maneiras de mudar ou minimizar os pontos fracos. O método coaching é um excelente modo de aprender a praticar o autoconhecimento. Além dos benefícios para o lado profissional, o lado pessoal também será afetado positivamente.

2. Entenda seu cliente

Outro ponto extremamente importante é o entendimento que você tem do seu cliente. Quando falo cliente não estou querendo dizer apenas a pessoa específica que você está conversando, mas do seu público-alvo.

Antes de abrir qualquer empresa ou trabalhar para um líder, é preciso saber quais são as pessoas a quais a comunicação deve ser dirigida. Confira algumas dicas para chegar a conclusões efetivas sobre público-alvo:

• Estudo: para encontrar quais são essas pessoas, é preciso entender todos os tipos de serviços e produtos que a empresa desenvolve e/ou oferece.
• Pesquisa com funcionários: converse com os proprietários, gestão, líderes com bastante tempo de casa para saber qual é o público que eles julgam atingir. É preciso avaliar gênero, faixa etária, demografia, classe social e gostos. Exemplo: o público da sua empresa pode ser homens e mulheres entre 25 e 35 anos que são moradores da região central e sudeste, de classe social B e C e que tem interesse em ser empreendedores. Como você irá ter a opinião de diversos profissionais, é provável que muitas delas sejam muito diferentes. Mesmo assim guarde todos os dados.
• Benchmarking: agora é hora de pesquisar o mundo externo a empresa. Estude o setor em que a empresa está inserida fazendo um documento profundo benchmarking competitivo, em que serão avaliados os principais pontos dos concorrentes mais importantes. Como o seu foco é encontrar o público-alvo, o estudo deve fazer o mapeamento do mercado e pesquisas quais são as ações de marketing e publicidade que os concorrentes estão fazendo. Dessa forma, será possível entender com mais clareza quais são as estratégias que outras empresas estão usando. A análise irá verificar diversos pontos, tais como a presença em redes sociais quanto compra de publicidade em televisão. Se o seu objetivo fosse, por exemplo, otimizar a compra de produtos para revenda no seu e-commerce, o benchmarking deve ser focado na pesquisa de produtos e fornecedores dos principais concorrentes.
• Pesquisas com compradores: após a finalização de um serviço ou entrega de um produto, envie uma pesquisa de satisfação para o seu cliente. Pode ser um totem na loja física, um formulário no fim de serviço ou um e-mail. Isso irá contribuir para construir o perfil do tipo de cliente que a sua empresa atrai.
• Pesquisas com novos leads: envie uma pesquisa solicitando por sugestões para os leads que ainda estão no começo de um funil de conversão. Essa pode ser uma maneira de os manter no funil e os fazer converter para a venda de um produto ou serviço. Além disso, vai ajudar a conhecer qual é o perfil de quem se interessa pela sua empresa.
• Conclusão: após seguir todas essas etapas, é hora de definir afinal qual é o público-alvo. Reúna todas as informações em um documento. As opiniões internas, os dados de mercado e os estudos do setor serão fatores essenciais para a construção de um documento completo e que irá direcionar qual é o perfil do cliente corretamente.

3. Linguagem adequada

Após aprender a demonstrar segurança e a entender qual é o seu tipo de público, é o momento de definir a linguagem. Entenda quais são os termos e palavras mais comuns para o seu cliente e procure as usar. Falar como se fosse um amigo respeitoso é muito importante para começar uma abordagem de sucesso.

O método AIDA, criado pelo publicitário Elias St. Elmo Lewis, pode ajudar você nesse sentido. De acordo com o pensador, cada letra do termo AIDA é uma sigla. A letra A significa a “atenção” que você quer do seu público. A letra I significa o “interesse” que você deve gerar após a atenção ser conseguida. A letra D significa o “desejo” que o seu serviço ou produto precisa despertar. E a letra A é a “ação” do fechamento da venda.

4. Equilíbrio de prestatividade

Ao demonstrar prestatividade para o cliente, você estará demonstrando que está interessado nos desejos dele e que irá buscar a melhor maneira de entregar o que ele precisa. Todo esse interesse deve ser bem equilibrado. Ninguém quer uma pessoa que fique colada no pé, mas também não quer ninguém ficar sem atenção. É preciso saber medir o tanto que a sua prestação de serviço pode realmente ser útil para o cliente. Do contrário, só trará irritação.

5. Ter respeito e não ser invasivo

Ter respeito por outra pessoa parece algo muito comum e até superficial de se falar por aqui. Mas não é. Não basta apenas ser educado, é preciso respeitar o tempo que o consumidor demora em refletir e para informar a decisão dele.

Além disso, é preciso entender quais são seus limites para não parecer invasivo. Respeite também a privacidade e a necessidade que o seu cliente tem de se comunicar com outros membros da família ou conferir informações pessoais.

6. Jamais subestime um cliente

Tenha como regra: não subestimar um cliente. É essencial que você entenda quais são as necessidades do consumidor, mas também não o trate como um leigo em todos os assuntos. Esse ponto está muito ligado ao respeito. Se o cliente deseja comprar um serviço ou produto pela primeira vez, é provável que ele tenha dúvidas, mas esse não é o motivo para achar que ele não entende completamente o assunto. É possível que ele entenda muito mais do que você imagina.

7. Nunca pare de procurar

Conseguiu novos leads hoje? Então continue! Nada de descansar em horário de trabalho. A proatividade e a concentração são muito importantes para manter o seu foco e otimizar seu resultados. Quanto mais vendas, mais lucros.

8. Relações duradouras

Não basta apenas conseguir leads todos os dias, é preciso manter um bom relacionamento com eles. Sabe aquela história de que a primeira impressão é a que fica? Pode ser o caso com a sua primeira abordagem ao cliente. Por isso, siga minhas recomendações. Desse modo, você consegue fazer uma boa primeira abordagem e ainda cria um laço com o cliente.

9. A prática sempre ajuda

Nada como praticar sempre para melhorar, não é mesmo? Então faça isso! Pratique, estude melhores métodos e evolua seu lado profissional. Seu esforço será reconhecido quando seus resultados chegarem.

10. Coaching

Já falei aqui da importância do coaching para o autoconhecimento, que é essencial para uma boa abordagem de cliente. Agora vou falar de como o método pode cooperar para todo o processo de venda. O Professional & Self Coaching, por exemplo, é um método que desenvolve o seu crescimento profissional e pessoal, coopera com as características de liderança, ajuda a encontrar novas oportunidades de carreira e ainda ajuda efetivamente na aquisição de habilidades e competência de empoderamento e gerenciamento de pessoas.

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Sobre o autor: José Roberto Marques é referência em Desenvolvimento Humano. Dedicou mais de 30 anos a fim de um propósito, o de fazer com que o ser humano seja capaz de atingir o seu Potencial Infinito! Para isso ele fundou o IBC, Instituto que é reconhecido internacionalmente. Professor convidado pela Universidade de Ohio e Palestrante da Brazil Conference, na Universidade de Harvard, JRM é responsável pela formação de mais de 50 mil Coaches através do PSC - Professional And Self Coaching, cujo os métodos são comprovados cientificamente através de estudo publicado pela UERJ . Além disso, é autor de mais de 50 livros publicados.

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