A verdadeira atenção que o cliente merece

reunião com cliente

EDHAR / Shutterstock O atendimento ao cliente deve ir muito além de realizar vendas: é preciso ouvir na essência e construir um bom relacionamento.

Embora todas as compras realizadas por uma pessoa sejam justificadas racionalmente, diversos estudos apontam que o ato da compra é estimulado por questões emocionais. Nesse sentido, o maior equívoco do atendimento ao cliente é vender simplesmente atributos e preços, uma vez que as verdadeiras motivações do comprador estão associadas a fatores subjetivos.

Quando um cliente vai comprar um tênis, por exemplo, ele não está adquirindo simplesmente um tênis, mas um objetivo. Nesse caso, o objetivo do consumidor pode ser melhorar sua qualidade de vida, eliminar alguns quilos, conseguir correr uma maratona, entre diversas outras possibilidades.

O que geralmente acontece, porém, é que o vendedor não tenta conhecer seu cliente e suas verdadeiras motivações para ter procurado determinado serviço ou produto. Assim, pode perder a oportunidade de fechar uma venda.

5 dicas para atender um cliente com efetividade

Confira, abaixo, alguns aspectos fundamentais para realizar vendas de sucesso:

Sirva

O vendedor que tem paixão em servir ao consumidor consegue conquistar resultados satisfatórios naturalmente, pois ele tem real interesse em ajudar o cliente — e não simplesmente bater uma meta mensal.

Ouça na essência

Investigue, faça perguntas e estimule o cliente a se expressar. Desta forma, você compreenderá o que o cliente necessita e, assim, poderá orientá-lo de maneira efetiva.

Rapport

O rapport é uma técnica para estabelecer conexão com a pessoa com quem se está dialogando, e é muito utilizada por vendedores de alta performance. Quando se estabelece rapport com o cliente, ele se sente confortável para conversar e seguro para compartilhar seus anseios.

Relacionamento

O grande segredo do processo de vendas está no relacionamento. Isso porque, para o consumidor, a experiência com a marca possui grande peso, e ele geralmente está disposto a pagar mais para ser bem atendido e sentir que a empresa realmente se importa com seus interesses. Portanto, o cliente está disposto a pagar por um atendimento que solucione seus problemas e supra suas necessidades de maneira assertiva.

Acompanhamento

Todo relacionamento requer esforço e dedicação, e a relação com o cliente não é diferente. Por isso, não abandone o cliente após a compra, mantenha-o sempre atualizado com as novidades da empresa e questione-o periodicamente sobre suas novas necessidades.

Além de fidelizar o consumidor, este tipo de ação conquista novos clientes. Isso porque o contato duradouro gerado por uma experiência positiva, somado à qualidade do produto, aumenta cada vez mais o nível de confiança do cliente em relação à marca. Assim, ele se sente confortável para adquirir outras variedades de produtos e fazer indicações.

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José Roberto Marques

Sobre o autor: José Roberto Marques é referência em Desenvolvimento Humano. Dedicou mais de 30 anos a fim de um propósito, o de fazer com que o ser humano seja capaz de atingir o seu Potencial Infinito! Para isso ele fundou o IBC, Instituto que é reconhecido internacionalmente. Professor convidado pela Universidade de Ohio e Palestrante da Brazil Conference, na Universidade de Harvard, JRM é responsável pela formação de mais de 50 mil Coaches através do PSC - Professional And Self Coaching, cujo os métodos são comprovados cientificamente através de estudo publicado pela UERJ . Além disso, é autor de mais de 50 livros publicados.



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