Confira quais são os 8 fatores fundamentais para uma venda de sucesso.
Você sabe qual é a verdadeira atenção que o cliente merece? Saiba que ter conhecimento sobre o assunto é o que torna um vendedor extraordinário! Profissionais que conhecem o consumidor conseguem alcançar resultados muito mais positivos.
Embora todas as compras realizadas por uma pessoa sejam justificadas racionalmente, diversos estudos apontam que o ato de comprar é estimulado por questões emocionais. Nesse sentido, o maior equívoco do atendimento ao cliente é vender simplesmente atributos e preços, uma vez que as verdadeiras motivações do comprador estão associadas a fatores subjetivos.
Quando um cliente vai comprar um tênis, por exemplo, ele não está adquirindo simplesmente um calçado, mas um objetivo. Nesse caso, o objetivo do consumidor pode ser melhorar sua qualidade de vida, eliminar alguns quilos, conseguir correr uma maratona, deixar o visual mais bonito, trabalhar com conforto, entre diversas outras possibilidades.
O que geralmente acontece, porém, é que o vendedor não tenta conhecer seu cliente e suas verdadeiras motivações para ter procurado determinado serviço ou produto. Assim, pode perder a oportunidade de fechar uma venda por não saber a abordagem certa a ser utilizada.
Continue lendo para saber mais sobre a verdadeira atenção que o cliente merece e que é fundamental para fechar vendas e alcançar a tão sonhada fidelização.
[php_everywhere instance=”2″]
Dicas para atender um cliente com efetividade
Se deseja oferecer ao seu cliente toda a atenção que ele merece, considere as ações a seguir. Iremos apresentar uma lista com as atitudes mais importantes para encantar o consumidor e fechar muitas vendas. Vamos lá?
1. Sirva
O vendedor que tem paixão em servir o consumidor consegue conquistar resultados satisfatórios naturalmente. Afinal de contas, ele tem real interesse em ajudar o cliente e não simplesmente bater uma meta mensal.
Pode parecer que não, mas a intenção do profissional faz uma grande diferença nos resultados. É perceptível quando o intuito é simplesmente vender ou realmente oferecer uma solução para o cliente.
Nesse sentido, por mais que seja importante se planejar para alcançar metas, o foco do atendimento deve estar em encantar o consumidor. Pensando no curto prazo, certas abordagens mais agressivas podem até gerar muitas vendas, porém, o desejo de fazer a diferença na vida dos clientes é o que fideliza.
2. Ouça na essência
Em vez de ser aquele tipo de vendedor que despeja uma grande quantidade de informações relacionadas aos produtos sobre o cliente, prefira ouvi-lo. Investigue, faça perguntas e estimule o consumidor a se expressar. Somente assim será possível compreender exatamente o que cada pessoa necessita e, desse modo, orientá-la de maneira efetiva.
3. Rapport
O rapport é uma técnica para estabelecer conexão com a pessoa com quem se está dialogando e é muito utilizada por vendedores de alta performance. Quando se estabelece rapport com o cliente, ele se sente confortável para conversar e seguro para compartilhar seus anseios.
Algumas ações para criar essa conexão incluem: mostrar-se empático, fazer perguntas, atentar-se à linguagem corporal, enfim, priorizar os clientes e as necessidades dele. Confira outro artigo em que damos dicas para fazer rapport em vendas.
4. Relacionamento
O grande segredo do processo de vendas está no relacionamento. Isso porque, para o consumidor, a experiência com a marca possui um grande peso. Hoje, muitos clientes se mostram dispostos a pagar mais para serem bem atendidos e sentir que a empresa realmente se importa com seus interesses.
Além de um bom atendimento durante as compras, é interessante investir em outras ações para construir bons relacionamentos com o consumidor. O envio de mensagens em datas especiais, o oferecimento de descontos e o compartilhamento de conteúdo relevante nas redes sociais são bons exemplos.
5. Respeite o tempo do cliente
Existem consumidores que possuem um perfil mais decidido e conseguem tomar decisões de compra rapidamente. Já outros precisam de mais tempo, especialmente para produtos de maior valor agregado.
É importante ter atenção para identificar o perfil de cada consumidor a fim de encontrar a melhor forma de agir. Tentar insistir quando a pessoa mostra que precisa de mais tempo para pensar não irá ajudar a agilizar o processo, pelo contrário, pois a venda poderá ser perdida.
6. Honestidade acima de tudo
Não vale tudo para fechar uma venda, pois uma falsa promessa feita hoje pode resultar em muitos problemas e significar o comprometimento da sua imagem profissional. Desse modo, jamais prometa a um cliente algo que você ou o produto em questão não possam cumprir.
Se a compra envolver um prazo para entrega, seja realista ao comunicar uma data ao cliente. Você pode e deve se esforçar para conseguir o melhor prazo, mas sem passar informações que não tenha total certeza de que são verdadeiras.
7. Supere as expectativas dos clientes
Em vez de fazer grandes promessas para fechar vendas e não conseguir cumpri-las, prefira ser comedido e surpreender os clientes. Talvez, não tenha como garantir uma entrega extremamente rápida, mas pode fornecer um prazo realista e, em seguida, se esforçar ao máximo para adiantá-lo. Assim, o cliente irá se surpreender positivamente com você, a empresa e o produto.
Existem muitas formas de superar as expectativas dos clientes, como: enviando um brinde, oferecendo um desconto especial, convidando-os para um evento da marca. Cada vendedor deve verificar com seu supervisor as possibilidades que tem para surpreender, encantar e fidelizar.
8. Acompanhamento
Todo relacionamento requer esforço e dedicação, e a relação com o cliente não é diferente. Por isso, não abandone o cliente após a compra, mantenha-o sempre atualizado com as novidades da empresa e questione-o periodicamente sobre suas novas necessidades.
Além de fidelizar o consumidor, esse tipo de ação conquista novos clientes. Isso porque o contato duradouro gerado por uma experiência positiva, somado à qualidade do produto, aumenta cada vez mais o nível de confiança do consumidor em relação à marca. Assim, ele se sente confortável para adquirir outras variedades de produtos e fazer indicações.
Você já realiza algumas das ações apresentadas para dar a verdadeira atenção que o cliente merece? Deixe seu comentário abaixo e aproveite para compartilhar o conteúdo com os seus amigos que também atuam no setor de vendas!
[php_everywhere instance=”1″]
Sobre o autor: José Roberto Marques é referência em Desenvolvimento Humano. Dedicou mais de 30 anos a fim de um propósito, o de fazer com que o ser humano seja capaz de atingir o seu Potencial Infinito! Para isso ele fundou o IBC, Instituto que é reconhecido internacionalmente. Professor convidado pela Universidade de Ohio e Palestrante da Brazil Conference, na Universidade de Harvard, JRM é responsável pela formação de mais de 50 mil Coaches através do PSC - Professional And Self Coaching, cujo os métodos são comprovados cientificamente através de estudo publicado pela UERJ . Além disso, é autor de mais de 50 livros publicados.
*Esse conteúdo não é fonte para veículos jornalísticos ou matérias para imprensa, para utilização ou referência por favor entre em contato conosco.