Conheça sobre o conceito de Cold-Call, quais são suas vantagens e desvantagens.
Numa bela tarde de sábado, você está relaxando no sofá da sala. O telefone toca. Você o atende e começa a ouvir um vendedor de uma empresa sobre a qual você nunca ouviu falar recitando as dezenas de vantagens do incrível produto XPTO. Você explica que não tem interesse e desliga o telefone. Por fim, fica se questionando: como conseguiram encontrar seu número de telefone?
Parabéns. Você acaba de ser impactado por uma cold call. Talvez você não a conhecesse por esse nome, mas certamente isso já aconteceu com você antes, não é mesmo? Mas por que as empresas ainda fazem isso? Quais são as vantagens e desvantagens da cold call? Continue a leitura e descubra as respostas.
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O que é cold call?
Cold call é um termo que vem do inglês e significa “ligação fria”. Esse conceito se refere a uma técnica de vendas em que as equipes comerciais das empresas fazem ligações telefônicas para diversas pessoas por meio de listas de contatos. O problema é que essas pessoas podem nunca ter ouvido falar na empresa, não demonstraram nenhum interesse prévio nas soluções que ela oferece e nem sequer estão esperando um contato.
Por este motivo, o vendedor não espera que o seu contato traga resultados positivos. É uma técnica que se baseia em “dar tiros no escuro”. Se der certo, deu; se não der, paciência. Polêmica, a estratégia apresenta vantagens e desvantagens.
Quais são as vantagens dessa técnica?
Ao contrário do telemarketing tradicional, as cold calls são ligações que não têm apenas o objetivo de promover vendas, mas de obter novos contatos e qualificar esses leads (potenciais clientes). Trata-se de uma ligação estratégica, que mobiliza vendedores experientes que trabalham com uma comunicação essencialmente argumentativa.
Por meio dessas ligações, a empresa consegue descobrir quem tem e quem não tem interesse em suas soluções, desenhando um perfil de clientes em potencial. Assim, a técnica possibilita a coleta de informações estratégicas para abordagens futuras e a obtenção de respostas dos clientes. Além disso, esses contatos tornam a marca conhecida.
Quais são as suas desvantagens?
O grande problema das cold calls é que, como não houve uma segmentação prévia, um vendedor pode ter que ligar para muita gente até que encontre alguém de fato interessado. Essa falta de segmentação, portanto, produz uma grande perda de tempo e de esforços dos vendedores.
Além disso, fica bem claro que as cold calls são invasivas, afinal de contas, estão interrompendo a rotina de milhares de pessoas, sem saber se elas de fato têm algum interesse nos negócios da empresa. Essa técnica ignora o momento de compra, ou seja, se o potencial cliente já manifestou algum interesse ou já entrou em contato alguma vez com a empresa. Isso torna o processo todo bastante invasivo, pois são impactadas pessoas que estão fora do público-alvo.
Por fim, a pessoa que recebe a ligação não conhece a empresa e não sabe quem está falando do outro lado. Como fechar negócio com uma organização que o cliente sequer conhece? Um processo de negociação exige que a empresa demonstre credibilidade e conquiste a confiança da pessoa, o que não acontece num simples telefonema.
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6 dicas para obter resultados melhores com a cold call
Apesar das desvantagens do método, que não são poucas, há algumas boas práticas que permitem que os resultados sejam melhores.
1. Obtenha um mínimo de informações
As cold calls são muito breves. Por isso, cada segundo é precioso para que o vendedor consiga obter o máximo possível de informações sobre aquela pessoa, sem ser inconveniente. Assim, esse vendedor conseguirá utilizar as informações obtidas para um novo contato futuramente.
Entre essas informações a serem obtidas, é importante saber o nome da pessoa, a sua idade, a sua profissão e o seu local de trabalho. Com isso, é possível ter uma noção sobre seu estilo de vida e saber se esse indivíduo pode, de alguma maneira, ser beneficiado pelas soluções que a empresa oferece.
2. Crie um script
Jamais inicie uma ligação telefônica sem saber o que dizer, quais perguntas fazer ou como reagir às possíveis respostas do potencial cliente. Por este motivo, a maioria das empresas que utilizam as cold calls cria scripts, isto é, roteiros para a conversa via telefone.
Esse roteiro torna o vendedor mais seguro e confiante, pois, assim, ele não se esquecerá de nenhum ponto da conversa. No entanto, é importante ressaltar que esse roteiro não precisa ser seguido à risca, dado que a conversa precisa ser informal e que o vendedor deve acompanhar as ideias do cliente, mantendo a flexibilidade do processo.
3. Ensaie
Este é um ponto muito importante. Da mesma maneira que os vendedores presenciais ensaiam as interações com os clientes antes de partirem para a prática, o mesmo também é recomendado nas interações telefônicas.
O ideal é que um vendedor simule a conversa com outro, que faça o papel do cliente em potencial. Essa dinâmica permite que o vendedor se prepare para as possíveis objeções da conversa, encontrando as melhores respostas para superá-las.
4. Encontre a entonação e o ritmo ideais
Confiança, segurança e motivação. Esses são os três ingredientes de uma boa cold call, que devem ser percebidos pelo cliente a partir da voz do vendedor. Para que isso ocorra, é importante que o vendedor não fale muito devagar (afinal, ninguém tem tempo a perder) nem muito rápido.
Sem gaguejar ou demonstrar imprecisão em seu raciocínio, o vendedor deve estudar muito bem aquilo que deseja vender, comunicando-se de forma clara e objetiva. Além disso, ele também deve ser um bom ouvinte, dando oportunidade para o cliente falar e respondendo adequadamente às suas indagações.
5. Deixe claros os porquês do seu produto
Como citamos anteriormente, todo o discurso de uma cold call deve ser altamente persuasivo, afinal de contas, cabe ao vendedor atrair e manter a atenção dos clientes. Para que isso ocorra, o vendedor deve, em poucos minutos, apresentar a empresa e o produto que deseja vender, ressaltando todos os seus benefícios e utilidades.
Pergunte ao contato se ele passa pelas dificuldades que o produto em questão soluciona. É importante ser mais consultor e menos vendedor neste momento, de modo a conquistar a confiança e o interesse de quem estiver do outro lado da linha.
6. Planeje as próximas etapas
Se a cold call foi positiva, ou seja, se a pessoa manifestou algum tipo de interesse pela empresa, é preciso planejar os próximos passos. Para qualificar esse contato, o vendedor deve obter algumas informações a respeito desse cliente em potencial e, preferencialmente, marcar um novo encontro com ele, com dia e hora marcados.
Dessa forma, ele poderá dar continuidade ao processo de vendas com mais tranquilidade e, possivelmente, fechar negócio.
Existem estratégias mais eficientes?
Muitas empresas têm defendido que não é muito inteligente sair dando telefonemas a pessoas, sem qualquer tipo de segmentação prévia. Como citado anteriormente, isso leva a uma grande perda de tempo e de energia com indivíduos que podem não ter o mínimo interesse na empresa.
Por isso, uma alternativa às cold calls que vem ganhando muito espaço é o chamado inbound marketing, ou marketing de atração. Essa estratégia consiste em a empresa produzir conteúdos de qualidade (como posts em redes sociais, artigos em blogs, vídeos, tutoriais, dicas, e-books, audiobooks e infográficos) para atrair um público potencialmente interessado.
É o que acontece, por exemplo, quando você se interessa por um assunto e encontra um site de uma empresa que disponibiliza um e-book sobre esse tema. No entanto, para baixar o e-book, você precisa preencher um pequeno formulário com seus dados. Dessa forma, a empresa oferece um conteúdo que atrai pessoas realmente interessadas em suas soluções e, simultaneamente, monta uma lista apenas com os dados desses contatos que já manifestaram algum tipo de interesse.
Isso torna o processo menos invasivo e permite que a equipe comercial gaste seu tempo e sua energia apenas com quem de fato represente possibilidades reais de vendas.
Como o consumidor contemporâneo tem utilizado muito a internet para checar a credibilidade das empresas e obter opiniões de colegas e especialistas antes de realizar um compra, um conteúdo de qualidade oferece essa credibilidade, gera leads e ainda “educa” o consumidor antes de concretizar a compra.
E você, o que achou das estratégias acima? Qual das duas achou mais benéfica: as cold calls ou o marketing de atração? Deixe seu comentário no espaço abaixo e não se esqueça de compartilhar este artigo com quem mais possa se beneficiar deste conteúdo.
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Sobre o autor: José Roberto Marques é referência em Desenvolvimento Humano. Dedicou mais de 30 anos a fim de um propósito, o de fazer com que o ser humano seja capaz de atingir o seu Potencial Infinito! Para isso ele fundou o IBC, Instituto que é reconhecido internacionalmente. Professor convidado pela Universidade de Ohio e Palestrante da Brazil Conference, na Universidade de Harvard, JRM é responsável pela formação de mais de 50 mil Coaches através do PSC - Professional And Self Coaching, cujo os métodos são comprovados cientificamente através de estudo publicado pela UERJ . Além disso, é autor de mais de 50 livros publicados.
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