Saiba como otimizar o treinamento de equipes de vendas.
Você já deve ter ouvido que o profissional de vendas faz seu próprio salário, não é mesmo? Porém, por mais que esses profissionais sejam remunerados conforme sua produtividade, muitos fatores influenciam em sua motivação e desempenho.
Vendedores têm habilidades de comunicação e persuasão, costumam demonstrar empatia com seus clientes e possuem boa capacidade de gerar relacionamento. Por outro lado, as organizações devem investir em treinamento de capacitação desses profissionais.
As empresas são as maiores interessadas que sua equipe de vendas maximize seu potencial de vendas, pois isso representará maiores ganhos para as mesmas. Continue lendo para conferir dicas de como otimizar o treinamento de equipes de vendas.
Treinamento de equipes de vendas: por que fazer?
Antes de darmos dicas para otimizar o treinamento de equipes de vendas é interessante entender quais as principais motivações para esse tipo de treinamento. Confira a seguir:
- Adoção de novos equipamentos;
- Uso de novos softwares;
- Redesenho dos processos corporativos;
- Mudanças provenientes de reclamações dos clientes;
- Adoção de novas medidas de segurança;
- Melhora da performance da equipe.
Esses são alguns dos fatores que podem implicar na necessidade treinamento de equipes de vendas. E para que o treinamento chegue aos melhores resultados é essencial que seja otimizado constantemente.
Passo a passo para montar um treinamento para equipe de vendas
Confira abaixo os passos para montar um treinamento eficiente para a sua equipe de vendas.
1. Diagnóstico da situação
O primeiro passo para iniciar a montagem do treinamento para equipe de vendas da sua empresa é fazer um diagnóstico da situação atual. Para entender o que precisa ser otimizado é essencial de basear em dados, para isso utilize como base:
- Análise de relatórios;
- Dados de sistemas de CRM;
- Reclamações e sugestões dos clientes;
- Feedbacks de avaliação da equipe.
Para um bom planejamento de treinamento de equipe de vendas é essencial saber o que precisa ser melhorado.
2. Converse com sua equipe
Uma parte essencial para o aprendizado é o interesse em adquirir o conhecimento que está sendo oferecido. Então é válido conversar com os colaboradores da equipe para saber o que eles desejam aprender. Esse questionamento pode ser feito através de uma enquete online.
3. Observe as necessidades estratégicas da companhia
Vamos supor que a sua empresa percebeu que, através de uma experiência de realidade virtual, pode apresentar determinados atributos importantes do seu produto/serviço. Nesse cenário é interessante treinar os vendedores para poderem usar o sistema adequadamente.
Esse exemplo vale para diferentes mudanças que podem ser feitas na forma de atendimento da companhia. Sempre que algo novo for adicionado à rotina de trabalho é importante avaliar a necessidade de treinamento da equipe.
4. Consulta do RH
Antes de tomar uma decisão a respeito do treinamento que será oferecido para sua equipe de vendas é interessante consultar o departamento de Recursos Humanos. Apresente para os profissionais de RH toda a pesquisa que foi realizada e as ideias iniciais.
Pergunte o que eles pensam a respeito, lembre-se de que são profissionais especializados em treinamentos. O objetivo dessa consulta é alinhar as ideias para chegar a um modelo eficiente de treinamento.
5. Estabeleça o orçamento do treinamento
O orçamento disponível para fazer o treinamento também tem impacto direto na formulação do modelo. Isso porque o quanto se pode investir limita as escolhas que podem ser feitas.
Com um orçamento menor será difícil levar a sua equipe para fazer um treinamento de cinco dias numa pousada, por exemplo. O tipo de treinamento adotado deve estar alinhado com o orçamento disponível. Essa é uma questão bem importante de considerar.
6. Analise qual é o melhor formato
O formato do treinamento também deve ser meticulosamente pensado para chegar aos melhores resultados. Quanto tempo sua equipe terá para treinar? O treinamento acontecerá com todos juntos ou separados? Serão utilizados recursos da internet?
Ao planejar o formato considere as pausas para refeições e tempos de deslocamento (caso haja). O ideal é ter uma ideia clara do que será feito e como será feito para chegar aos melhores resultados. Confira os diferentes modelos abaixo:
- Curso presencial fora da sede da empresa;
- Curso presencial na própria sede da empresa;
- Curso online com aulas ao vivo;
- Curso online com aulas gravadas e tutoriais;
- Misto (combinação de diferentes modelos apresentados acima).
O formato tem grande impacto nos resultados obtidos com o treinamento e deve ser adequado às necessidades.
7. Quantidade de pessoas
Em seguida, analise quantas pessoas da equipe precisam desse treinamento. Afinal, negociar treinamento para 10 pessoas é bem diferente do que negociar para 50. Caso o treinamento seja oferecido apenas a alguns membros da equipe, é fundamental que o critério de escolha esteja claro. Isso evita ressentimentos.
8. Avalie os resultados
Por fim, é essencial avaliar os resultados que o treinamento da equipe de vendas ofereceu. A partir dessa avaliação é mais simples pensar em formas para otimizar o treinamento.
Como otimizar o treinamento de equipes de vendas?
Existem diversos tipos de treinamento que ensinam técnicas de vendas, como abordagem, atendimento e métodos de negociação. O Coaching focado em vendas tem virado prática comum nas organizações que desejam otimizar os resultados de suas equipes de vendas. O processo visa desenvolver:
- Habilidades comportamentais;
- Aprimorar competências;
- Descobrir novas capacidades dos profissionais em venda;
- Oferecer técnicas e ferramentas que melhoram significativamente a comunicação, relacionamento, engajamento e o trabalho em equipe.
Com isso, o profissional em vendas fica munido de conhecimentos para:
- Realizar um planejamento mais eficiente;
- Estipular suas próprias metas com determinação e foco;
- Alinhar vida profissional com seus anseios pessoais;
- Ter mais comprometimento com seus resultados;
- Trabalhar com mais foco;
- Oferecer o melhor de si para atender às necessidades dos seus clientes;
- Desenvolver um processo de vendas mais eficiente.
Ao adotar o Coaching como treinamento de equipes de vendas, os resultados são imediatos, pois o processo de autorreflexão que ele proporciona ativa comportamentos instantâneos na busca por objetivos a curto prazo.
O IBC – Instituto Brasileiro de Coaching realiza formações customizadas em vendas, para empresas que desejam melhorar a performance de suas equipes, bem como melhorar a satisfação de profissionais e clientes.
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Sobre o autor: José Roberto Marques é referência em Desenvolvimento Humano. Dedicou mais de 30 anos a fim de um propósito, o de fazer com que o ser humano seja capaz de atingir o seu Potencial Infinito! Para isso ele fundou o IBC, Instituto que é reconhecido internacionalmente. Professor convidado pela Universidade de Ohio e Palestrante da Brazil Conference, na Universidade de Harvard, JRM é responsável pela formação de mais de 50 mil Coaches através do PSC - Professional And Self Coaching, cujo os métodos são comprovados cientificamente através de estudo publicado pela UERJ . Além disso, é autor de mais de 50 livros publicados.
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