Conheça os 14 tipos de clientes mais comuns e como lidar com eles

Tipos de clientes Conheça 14 tipos de clientes mais comuns e saiba como lidar com eles

 

Para que uma empresa consolide suas vendas, uma das primeiras alternativas é identificar os clientes em potencial, bem como entender suas necessidades, saber o que ele procura e o que ele realmente precisa. Satisfação do cliente é um dos termos mais utilizados na área de marketing, que objetiva realizar a medição de produtos ou serviços que serão disponibilizados por uma empresa e que irão atender ou superar a expectativa do consumidor interessado. 

Os tipos de clientes determinam o comportamento de seu consumidor na escolha da compra. Engana-se quem pensa que todo o cliente é igual e que ter uma resposta padrão para todas as pessoas que entram na sua loja é a saída para fechar uma venda. Não adianta oferecer um produto ou serviço de qualidade se ele não é a mercadoria adequada para quem possivelmente entrará em contato com sua empresa.

Na realidade, a fórmula é semelhante para todos: procurar descobrir as necessidades do consumidor, além de oferecer uma solução que seja certeira, agregue valor e que seja capaz de resolver seus problemas. 

Da mesma forma as maneiras para alcançar tais objetivos são tão diversas quanto às personalidades humanas. Conhecer os variados tipos de clientes é o primeiro passo para uma venda bem-sucedida. Quando você começa a entender como o seu público-alvo funciona, aumentam as chances de ter uma comunicação eficiente e persuasiva. 

Para que essa seja a realidade da sua organização, conheça alguns tipos de clientes e como agir com cada um deles, pois, dessa maneira, você consegue fidelizar e conquistar novos consumidores apaixonados pela sua marca.

Tipos de clientes

Entender o perfil de cada cliente é importante, não só para que você elabore estratégias cada vez mais eficientes para fidelizá-los e conquistá-los, mas também para que a sua equipe de vendas saiba como encantá-los no dia a dia, oferecendo-lhes aquilo de que realmente necessitam para facilitar a sua vida. 

Confira, a seguir, cada um dos perfis de clientes existentes e de que maneira você e sua equipe precisam se comportar diante deles. 

1 – O amante da marca

Essa pessoa tem grande admiração pela marca e a indica em seu círculo de amizades. Atender este tipo de cliente é um prazer para o vendedor apesar de ser uma responsabilidade também, motivo este que requer maior preparo e atenção diferenciada. 

Nesse caso, a empresa tem um grande aliado e pode estipular algumas ações para fidelizá-lo ainda mais. Com isto, garante-se que ele continue compartilhando uma imagem positiva da marca para as outras pessoas, principalmente em seu convívio como em suas redes sociais, que podem abranger um grande alcance. 

Assim, conceda-lhe benefícios para melhorar ainda mais a experiência dele e garantir sua fidelidade.

2 – O colaborador

Este é o cliente que colabora com o crescimento do produto ou serviço, dando sugestões e ideias para o aprimoramento dos processos. Sempre que possível expõe críticas, a fim de trazer melhorias para seus produtos e serviços. 

A empresa deve sempre levar esse cliente em consideração, pois ele pode ajudar muito na evolução do negócio. Então demonstre sempre interesse nos comentários e mantenha um relacionamento proveitoso, isto o estimulará a manter a contribuição.

3 – O decidido

Este cliente já tem grande noção sobre o produto ou serviço que você oferece. Na maioria das vezes, ele já pesquisou sobre as opções da concorrência e geralmente já está pronto para fechar a venda. Só aguarda algum tipo de diferencial para tomar sua decisão. 

A dica aqui é saber ouvi-lo, não demorar no processo de venda e ser prestativo. Assim que abordá-lo tenha segurança e firmeza em seus argumentos, fale apenas o necessário e reforce os pontos positivos de seu produto, fazendo pequenas e rápidas demonstrações, caso seja possível.  

4 – O indeciso

É o tipo de cliente que requer mais atenção, prestatividade e paciência do vendedor. Essa pessoa quer mais informações sobre o produto ou serviço ofertado, às vezes conhece, mas demonstra insegurança para efetuar a compra, assim cabe a quem está ofertando identificar o que este comprador necessita. 

Para atendê-lo, é necessário que se faça algumas perguntas sobre o que ele procura e busque apresentar as melhores opções que a empresa oferece no momento. 

5 – O confuso

Este cliente não sabe muito bem o que quer ou não sabe se expressar. Neste caso, a saída é instigá-lo para descobrir qual é a sua real necessidade. Tente forçar um pouco sua escolha, delimitando algumas opções, pois quando você reduz as alternativas, a tendência é que ele acabe escolhendo finalmente. 

Busque sempre argumentar de forma persuasiva e a fim de transparecer segurança para o cliente, com o intuito de que ele formalize a compra e principalmente de que não retorne para efetuar uma possível troca por insatisfação em sua aquisição.

6 – O ansioso

Este tipo de cliente é agitado e impaciente, é facilmente identificado, pois não se dá bem com data de entrega, busca por imediatismo e tem dificuldade de lidar com prazos, mesmo que conheça todas as condições no ato da compra dos serviços e produtos. 

É fundamental neste atendimento ter paciência com este tipo de cliente, buscando fazer perguntas rápidas e não demorar no processo de venda, além de ser prático e objetivo ao demonstrar o produto. Vá direto ao ponto e agilize a finalização da venda. 

Assim, neste tipo de venda seja solícito, mas não ceda. Elucide bem as informações sobre as datas, quantas vezes for necessário, mostre-se disposto a agilizar o e em hipótese alguma garanta algo  que não tenha certeza que conseguirá oferecer.

7 – O bem-humorado

Este cliente é animado, descontraído e simpático, costuma ser muito querido pelos vendedores. Entretanto, o atendente deve tomar cuidado para não confundir essas características com venda garantida. Busque sempre entender de maneira ágil e objetiva suas intenções de compra e apresentar as qualidades do produto ou serviço, uma vez que isso te ajudará na provável negociação.

Sempre com animação este tipo de interessado procura o SAC de forma amigável, inclusive quando está com problemas. Para cativá-lo, basta ser gentil e positivo, na justa medida, é claro. É preciso salientar que o objetivo deve estar no atendimento, por isso, o atendente não pode se distrair e nem dar abertura para piadas.

8 – O não-comunicativo

Este tipo de cliente não estabelece uma conversa com o vendedor, é um verdadeiro mistério para quem o está atendendo, o que dificulta o processo e requer uma maior atenção às suas expressões e gestos, para entender o que ele precisa. 

Esse cliente pode estar calado por diversos motivos. É necessário entender como se comunicar com ele, antes mesmo de sair falando. O desafio neste caso é interpretar seu silêncio e a partir daí tentar “colocar palavras em sua boca”, ou seja, conseguir entender até mesmo sua linguagem corporal, para possível formalização da venda. 

9 – O atento

Este consumidor gosta de detalhes, faz muitas perguntas e ouve atentamente o que o atendente tem a dizer, questiona, pergunta e argumenta muito. Na maioria das vezes costuma exigir do vendedor um bom atendimento, com argumentação e coerência em suas palavras. Não tente ludibriá-lo, pois ele provavelmente sabe tanto quanto, ou até mais que você sobre o seu produto. A dica é oferecer um discurso minucioso, sem pressa, com todas as informações que ele precisa, tomando cuidado com inconsistências e inexatidões, para não cometer nenhum deslize , que impossibilite o desfecho positivo da negociação. 

10 – O desatento

Refere-se ao cliente que chega na loja preocupado com alguma questão que não diz respeito ao seu produto e, por isso, apresenta-se desatento. Você poderá encontrar várias versões desse tipo de cliente. Aquele, por exemplo, que escuta as suas informações enquanto está no celular, motivo este que o impossibilita de prestar atenção no que foi dito. Existe também aquele que chega para comprar com os filhos, que ficam correndo pelo espaço de um lado para o outro, tirando a sua atenção.  

Neste caso, cabe ao vendedor ter muita paciência e ao contrário dos outros tipos de clientes, com este não se deve aprofundar nas explicações e muito menos nas opções que a loja oferece, o que irá garantir uma negociação rápida, prática e com alta chance de concretização da venda.

O interessado em vender deve entender o lado do cliente, independente da causa do desatenção, sendo paciente ao repetir informações, caso necessário. Para simplificar a vida de ambos, estabeleça limite na oferta do número de opções de produtos a serem apresentados, a fim de não confundi-lo. Certifique-se de atingir a real necessidade do consumidor e evidencie isso.

11 – O que barganha

Este tipo pessoa busca por vantagens, descontos e ofertas diferenciadas exclusivas a ele. É o cliente negociador, que não vai desistir até extrair tudo o que puder de você, pois a pechincha é sua especialidade. 

É essencial que o atendente tenha tranquilidade e ouça com atenção seu discurso, a fim de garantir argumentos para negociar. Prepare-se para defender seu produto, oferecendo vantagens singulares, como alternativas a condições de pagamento e resolver o problema do comprador. E sempre que for possível dar o desconto, deixe-o para o final da negociação assim não terá mais “choro” por parte do interessado. 

12 – O cético

Este cliente é desconfiado e demanda atenção redobrada por parte do vendedor. Demonstrações e exemplos sobre o produto ou serviço, bem como provas e argumentos são uma ótima saída para garantir a compra, apesar de exigir um bom conhecimento de todo seu discurso. 

Geralmente estes tipos de pessoas são extremamente exigentes e não acreditam em algo que não possam pegar ou ver. Pode ser até estressante e complicado de lidar, mas a tendência é que sua empresa evolua com o que podem surgir. Certifique-se sempre de mostrar a ele todas as opções além de deixar bem claro que o cliente não está levando um produto de má qualidade ou que tenha valores elevados em comparação com os demais. 

13 – O irritado

Este tipo de cliente possui um discurso ameaçador, e geralmente é impaciente e irredutível na negociação. Sempre terá uma boa resposta para lhe retrucar, contra argumentando o que lhe foi dito. O vendedor deve ser firme, educado e apresentar soluções viáveis para solucionar o problema daquele interessado. 

Mantenha firmeza em suas palavras e deixe claro que o produto é de procedência, bem como de qualidade, objetivando não alongar espaço para discussões.

14 – O da concorrência

Este é o cliente que geralmente acaba optando em comprar na concorrência. Esse perfil normalmente reúne todas as informações essenciais para finalização da compra, no que diz respeito ao seu produto, ao produto do concorrente, prós e contras e até os reviews online sobre sua marca. 

Resumindo, se o objetivo for convencê-lo a consumir seu produto/serviço não adianta oferecer mais informações, ele já tem tudo que precisa. Assim é importante suceder demonstrações curtas e utilizar exemplos práticos para ilustrar as informações. 

Neste caso, vale a pena fazer uma avaliação a respeito dos motivos que o fizeram optar por outra organização, pois é possível que na negociação ele reforce as razões de ter optado por adquirir o produto ou serviço de outro prestador, de modo a traçar medidas para reverter tal situação.

Aprenda a lidar com todos os tipos de clientes

E aí, já deve ter reconhecido certos tipos de clientes no nosso texto, certo? E você, conhece bem o seu perfil de cliente? Sabe qual público seu produto tem alcance? Acrescentaria mais algum tipo? É normal que um ou outro exemplo gere um pouco mais de dor de cabeça. Porém, se você não conhecer todos eles, como venderá o seu produto para cada um? 

Não existem maneiras de prever quais tipos de clientes virão, mas é viável se prevenir e elaborar métodos para atender bem cada um deles. Porém, aprender a trabalhar com eles demanda tempo e foco em entendê-los. Para isto conte com uma central de relacionamento com os clientes, invista em ferramentas e pessoas com qualificação adequada, tanto para identificar o perfil quanto para estabelecer uma futura fidelização. 

Nesta perspectiva, outro fator relevante para o crescimento de uma empresa é o retorno que os clientes podem fornecer, o famoso feedback, o que facilita na descoberta do que o consumidor deseja. 

Além disso, você pode contar também com a formação de Coaching em Vendas aqui do IBC, que fornecerá a você, sua empresa e sua equipe comercial o subsídio necessário para aprimorar o processo de vendas de sua empresa, conquistar cada vez mais clientes e aumentar, de forma considerável, o  faturamento dos seus negócios. 


Não há uma norma a se aplicar a todos os compradores. E, independentemente das dificuldades, o importante é que quem se qualifica para atender com excelência e qualidade todos os diferentes tipos de clientes já se apresenta com um diferencial em relação aos concorrentes.

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José Roberto Marques

Sobre o autor: José Roberto Marques é referência em Desenvolvimento Humano. Dedicou mais de 30 anos a fim de um propósito, o de fazer com que o ser humano seja capaz de atingir o seu Potencial Infinito! Para isso ele fundou o IBC, Instituto que é reconhecido internacionalmente. Professor convidado pela Universidade de Ohio e Palestrante da Brazil Conference, na Universidade de Harvard, JRM é responsável pela formação de mais de 50 mil Coaches através do PSC - Professional And Self Coaching, cujo os métodos são comprovados cientificamente através de estudo publicado pela UERJ . Além disso, é autor de mais de 50 livros publicados.



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