Conheça mais sobre o conceito de Trade Marketing e qual a sua influência nos resultados de sua empresa.
Sabe quando você está andando pelo supermercado e uma simpática demonstradora oferece o novo sabor de biscoitos da marca X para provar? Essa é uma ação de Trade Marketing, assim como tantas outras que visam promover o contato entre o fabricante e o consumidor final no ambiente de um parceiro de vendas.
É uma área que preserva a sua relevância dentro do marketing por contribuir para a tomada de decisão dos consumidores pela compra. Se você tem dúvidas a respeito do conceito e das práticas de Trade Marketing siga a leitura para entender. Então, vamos começar?
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O que é Trade Marketing?
Trade Marketing se enquadra na categoria de estratégia B2B (feita de empresa para empresa) visando tornar os canais de distribuição melhor otimizados, aumentando, assim, as vendas. O foco de ações desse tipo de marketing é o PDV (ponto de venda), a relação entre o fabricante/prestador de serviços e os canais de venda diretos ou indiretos (supermercados, distribuidores, atacados, entre outros) precisa ser bem coordenada para criar uma atmosfera mais propícia para estimular o consumidor a comprar.
As estratégias de Trade Marketing foram criadas para que os fabricantes conseguissem ver no varejo possibilidades reais de concretizar vendas, uma vez que se trata de um canal direto com o consumidor. Em linhas gerais, essas estratégias contribuem para promover o marketing dos fabricantes dentro dos pontos de venda.
Para que serve o Trade Marketing?
O trabalho de um profissional de Trade Marketing é muito mais amplo do que elaborar materiais de merchandising e administrar ações promocionais nos pontos de venda. É importante esclarecer esse ponto para enfatizar que as ações de Trade Marketing vão muito além do que podemos ver concretamente nos canais de distribuição. A comunicação feita para impactar o consumidor responsável pela decisão de compra possui um papel imprescindível para alavancar as vendas.
O mercado está em plena evolução, nos últimos anos, uma série de mudanças sensíveis ocorreram e cabe ao profissional dessa área acompanhar e se adaptar. Entender os novos canais de venda e como fazer a abordagem do consumidor em cada um deles é crucial para se manter atualizado. As estratégias de Trade Marketing servem para aproximar os produtos/serviços dos consumidores em um canal de distribuição que não pertence ao seu fabricante.
É função dessa área entender quem é o shopper (consumidor que tem o poder de decisão de compra e não, necessariamente, o que deseja comprar) para direcionar a comunicação do PDV para ele, ou seja, usar os argumentos certos. Um exemplo é dos achocolatados no supermercado, em geral, esses produtos são consumidos por crianças, mas são seus pais os responsáveis por comprar ou não. É o adulto responsável pela criança que precisa ser convencido.
Estabelecimento de parcerias sólidas
O profissional de Trade Marketing, além de pensar e desenvolver estratégias focadas em convencer o shopper a consumir, precisa solidificar a relação entre o fabricante e o ponto de venda. Para que esse objetivo seja atingido, é importante encontrar um caminho em que as duas partes ganhem e saibam que estão ganhando trabalhando juntas.
Como fazer Trade Marketing?
Agora que já apresentamos o conceito de Trade Marketing e para que ele serve, vamos dar dicas de como fazê-lo na prática na forma de um passo a passo.
1 – Conheça profundamente o shopper
Antes de dar início a qualquer planejamento, é fundamental saber exatamente quem é o shopper. Somente conhecendo o perfil do consumidor com poder de compra você poderá determinar quais são os canais de venda mais interessantes e que tipo de abordagem se mostrará mais eficaz. Responder algumas perguntas pode ajudar:
- De que maneira o shopper se comporta no PDV?
- O que influencia na sua decisão de compra?
- Quanto esse consumidor costuma gastar?
2 – Criando a relação entre o fabricante e o canal de vendas
Tendo o perfil do shopper devidamente traçado e os melhores canais de venda listados, chega o momento de dar início à relação entre ambos. O profissional deve entender quais são as necessidades das duas partes e encontrar uma forma de contemplá-las através do plano de Trade Marketing. Embora, de maneira geral, tanto o fabricante quanto o canal de vendas objetivem vender mais, podem surgir alguns conflitos de interesse que precisam ser mediados corretamente para não enfraquecer a parceria.
3 – Planejamento estratégico
As ações de Trade Marketing precisam se apoiar em um planejamento estratégico em que estejam relacionados todos os pontos de venda que participam e as estratégias utilizadas em cada um. Pode ser que um mesmo produto demande abordagens distintas em pontos de venda diferentes. Fazer um estudo de cada caso é fundamental para ter ideias alinhadas com a realidade.
Nesse planejamento, deve haver, ainda, um calendário de ações promocionais e gerenciamento das equipes de promotores. Toda a estrutura envolvida na estratégia de Trade Marketing deve ser montada com foco nas necessidades das duas partes e treinamento intenso.
4 – Acompanhamento
Durante a execução da estratégia de Trade Marketing, é importante que a equipe de campo faça um trabalho rigoroso de acompanhamento. Dentre os tópicos que precisam ser observados estão o volume de vendas, ter controle da reposição, entre outras atividades essenciais de suporte para as ações.
Se houver a detecção de que uma ação não está obtendo o resultado desejado, é possível alterá-la, corrigindo o resultado final. O acompanhamento também contribui para encontrar inconsistências no perfil do shopper ou na forma de abordá-lo.
5 – Faça a mensuração dos resultados
Toda e qualquer estratégia de marketing deve passar pelo processo de mensuração de resultados após ter sido aplicada. É uma forma de entender quais são os pontos que deram certo e quais ainda precisam ser melhorados.
Mesmo que seja feito um amplo estudo antes de dar início às ações, é possível cometer erros de abordagem, nada que não possa ser consertado nos próximos planejamentos. O acompanhamento mencionado acima deve ser feito com o registro de dados que permitam realizar esse processo de avaliação.
Trade Marketing é essencial para promover o contato entre o fabricante e o consumidor no ponto de venda! Se gostou, aproveite para deixar seu comentário abaixo e compartilhar este conteúdo através das suas redes sociais!
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Sobre o autor: José Roberto Marques é referência em Desenvolvimento Humano. Dedicou mais de 30 anos a fim de um propósito, o de fazer com que o ser humano seja capaz de atingir o seu Potencial Infinito! Para isso ele fundou o IBC, Instituto que é reconhecido internacionalmente. Professor convidado pela Universidade de Ohio e Palestrante da Brazil Conference, na Universidade de Harvard, JRM é responsável pela formação de mais de 50 mil Coaches através do PSC - Professional And Self Coaching, cujo os métodos são comprovados cientificamente através de estudo publicado pela UERJ . Além disso, é autor de mais de 50 livros publicados.
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