O trabalho do marketing é essencial para o setor de vendas e vice-versa.
As áreas de marketing e vendas caminham lado a lado, contudo, esses dois conceitos não devem ser confundidos. No artigo a seguir iremos apresentar a distinção entre as duas áreas que vai além da questão de geração de receitas (vendas) e posicionamento de marca (marketing). Boa leitura!
Marketing X Vendas: entenda qual é a diferença
A seguir vamos entender melhor os conceitos por trás das áreas de marketing e vendas. Assim será mais fácil entender a diferença entre ambas.
Marketing: preparação do terreno
O marketing tem como principal missão ajudar a companhia a atingir seus objetivos de negócio, independente de quais sejam esses objetivos. Podemos citar como exemplos desses objetivos aumentar as vendas, aumentar a presença da marca num setor do mercado, captar leads, entre outros.
A área de marketing tem como foco atender a diversas demandas e gera impacto significativo para a organização como um todo. Deve ficar claro que o marketing é um trabalho realizado por diferentes setores e não apenas pelo seu setor. Por exemplo, não adianta ter uma ótima campanha de marketing se o atendimento for falho.
Então concluímos que o marketing é mais do que estratégias de divulgação. O trabalho de marketing leva a construção de uma imagem positiva da companhia em diferentes âmbitos.
Responsabilidades do marketing
Confira a seguir quais são as principais responsabilidades do setor de marketing. Assim ficará mais fácil diferenciá-lo do setor de vendas.
Conhecer o mercado
A área de marketing tem a responsabilidade de fazer pesquisas de mercado constantes para entender o ambiente de negócios. Também está no escopo de atividades do marketing traçar o perfil dos clientes que a companhia planeja impactar. É o setor de marketing que define a abordagem que será realizada nas interações com o público.
Captar leads
Outra responsabilidade do marketing é atrair leads orgânicos para a companhia. Em outras palavras, esse setor deve desenvolver estratégias para atrair pessoas interessadas na empresa. Para cumprir essa missão, o marketing utiliza as informações a respeito do mercado e público que possui.
Os leads são atraídos através de estratégias de comunicação online e off-line. O trabalho do marketing é massivo para que as pessoas potencialmente interessadas conheçam a marca e se envolvam com ela.
Nutrir leads e relacionamento
Além da captação de leads, o marketing também atua como educador desses potenciais interessados. Os leads recebem conhecimento relevante e útil para entenderem por que fazer a compra é uma boa opção. Por meio dessa nutrição os leads darão início a um relacionamento com a empresa.
Contudo, deve ficar claro que o marketing não está necessariamente interessado em fazer uma conversão imediata, mas sim em construir uma relação com o público. Esses leads nutridos podem se tornar divulgadores da marca. Vendas são uma consequência desse relacionamento.
Geração de oportunidades de vendas
A nutrição dos leads serve para selecionar aqueles que têm mais potencial para realizar uma compra. Em outras palavras, o marketing prepara o terreno para que as vendas aconteçam. No entanto, não é o marketing que transforma os leads em compradores. Nesse ponto o setor de marketing passa a missão para o setor de vendas.
Vendas: o trabalho de conversão
O marketing atrai, nutre e seleciona os leads com mais possibilidade de conversão. Por sua vez, o setor de vendas tem a missão de converter esses leads em clientes. O trabalho dos dois setores é bem diferente.
O marketing investe no trabalho de comunicação e construção de relacionamento com base na confiança. Já o setor de vendas se baseia no uso da persuasão dos vendedores para que os benefícios dos produtos/serviços sejam percebidos pelos leads. É através desse trabalho persuasivo que ocorre a conversão.
Responsabilidades das vendas
Conheça abaixo as principais responsabilidades do setor de vendas.
Compreensão de necessidades
O vendedor tem contato direto com os clientes e dessa forma pode obter informações que o setor de marketing não tem acesso. O vendedor pode fazer perguntas ao cliente e ter uma compreensão mais ampla das suas expressões faciais e gestos.
A partir dessas informações é possível que o vendedor compreenda melhor quais são as necessidades desse potencial cliente. Assim se torna possível adaptar as soluções oferecidas pela empresa ao que o cliente precisa.
Negociação
O vendedor pode auxiliar o cliente a encontrar equilíbrio entre preço e oferta. A solução mágica precisa ser acessível também. A área de vendas se caracteriza pela sua capacidade de negociação, algo que nem sempre existe na área de marketing.
Os vendedores negociam o que a empresa tem a oferecer dentro das possibilidades de cada cliente. Podem ser feitas contrapropostas até que se chegue a uma solução boa para todos. O vendedor tem como missão persuadir o cliente.
Conversão
Se as negociações forem efetivas e o cliente aceitar a oferta, então o negócio será fechado. A conversão acontece através do trabalho de vendas, porém, isso não quer dizer que foi apenas esse setor que influenciou na decisão do cliente pela compra.
A conversão pelo setor de vendas depende de o setor de marketing ter feito bem o seu trabalho de preparação do terreno. O conteúdo e a publicidade criados pelo marketing auxiliam na criação de argumentação para atrair e convencer o cliente.
Marketing e Vendas: setores diferentes que devem trabalhar juntos
O trabalho do marketing é essencial para o setor de vendas e vice-versa. Trata-se de duas áreas complementares, ou seja, que devem trabalhar em harmonia e se apoiar mutuamente.
O alinhamento entre esses dois setores é determinante para que as empresas alcancem o sucesso e bons resultados no mercado. Quando o marketing é bem feito, o setor de vendas tem acesso a clientes qualificados que estão mais propensos ao fechamento do negócio.
Se existe um problema com o setor de marketing ou com o setor de vendas, certamente a companhia terá dificuldades para se posicionar no seu mercado. Quando o marketing trabalha com fluidez, mas o setor de vendas tem dificuldades, não há vazão dos leads. Se um lead precisa daquele “empurrãozinho”, será provavelmente perdido.
Em uma situação inversa, quando a empresa possui setor de vendas bem estruturado, mas tem dificuldades no marketing, até podem acontecer vendas. Contudo, será muito mais difícil do que precisaria.
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Sobre o autor: José Roberto Marques é referência em Desenvolvimento Humano. Dedicou mais de 30 anos a fim de um propósito, o de fazer com que o ser humano seja capaz de atingir o seu Potencial Infinito! Para isso ele fundou o IBC, Instituto que é reconhecido internacionalmente. Professor convidado pela Universidade de Ohio e Palestrante da Brazil Conference, na Universidade de Harvard, JRM é responsável pela formação de mais de 50 mil Coaches através do PSC - Professional And Self Coaching, cujo os métodos são comprovados cientificamente através de estudo publicado pela UERJ . Além disso, é autor de mais de 50 livros publicados.
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